選擇吸脂還是滲透定價？

在《無痛買單》一書中，作者下寬和整理了24種不同的定價策略，讓我們對於定價的藝術與科學有了更加全面的理解。當我們有一項新產品要進入市場時，最常被提及的定價方式是：「吸脂定價(skimming pricing)」與「滲透定價(penetration pricing )」，這兩種策略雖然目標相同，都是希望將產品/服務成功引入市場並獲得市場佔有率，但運用的方法和對象卻迥然不同。

首是「吸脂定價」，在中國大陸稱為「撇脂定價」。正如下寬和所解釋的，這種策略主要目的是在產品生命週期的初期階段，從那些不太在乎價格、更注重於成為首批擁有新產品的消費者（我們常稱之為創新者）手中獲取最大的利潤。iPhone 即是一個明顯的案例，第一代iPhone 的定價為499美金，比原本當時其他的手機售價還高。但是每當蘋果發布新的iPhone時，無論價格如何突破新高，總會有大量的消費者在蘋果店外排隊等候購買，這正是「吸脂定價」策略成功的例子。透過一開始設定較高的價格，蘋果不僅確保了對創新者的利潤最大化，而且隨著市場上競爭對手的增加和產品逐漸成熟，再逐步調降價格，擴大其消費群體。

另一個案例則是Tesla汽車，Tesla在推出其Model S和Model X時，也是採取吸脂定價策略。因為具有零百加速2.1秒的卓越性能，該公司將電動車的售價訂在遠高於傳統汽車和其他電動汽車品牌，反映了其創新技術、卓越性能和獨特的顧客體驗。Tesla通過設定較高的售價，成功地吸引了對新技術和環保具有高度興趣的消費者（創新者和早期採納者），因而在上市初期確保了較高的利潤率。

相對的，「滲透定價」則採取了一種截然不同的策略，滲透策略是將新產品的初始價格設定得相對較低，以迅速獲得大量市場佔有率，並在早期就建立起堅固的市場地位。這個策略適用於那些價格敏感度高，容易因價格變動而影響需求量的產品或服務。在此舉出兩個經典的案例：Toyota的油電混合車和小米手機的策略。當Honda的Insight在油電混合動力車市場上表現強勁時，Toyota透過將Prius的價格大幅壓低來搶占市場。同樣，小米在其初期，通過提供性價比極高的智慧型手機，採取了滲透定價策略，成功吸引了大量消費者，迅速佔據了市場佔有率。小米透過了滲透定價策略，不僅迅速提高了品牌知名度，還有效地擴大了其用戶基礎，為後續的市場拓展和產品線的豐富奠定了堅實的基礎。小米的滲透定價策略並不僅限於低價銷售，公司通過節省廣告費用、直接線上銷售以減少中間環節的成本，以及持續的技術創新和成本控制，保證了即使在低價位也能保持較高的品質和較好的用戶體驗。這種模式不僅讓小米在中國市場迅速成長，也讓它成功地進入了國際市場。

吸脂與滲透這兩種策略都有其獨到之處，但也都有其風險。比如，「吸脂定價」可能會讓部分消費者因價格過高而望而卻步，而「滲透定價」則可能在初期對利潤造成壓力，尤其是當企業無法如預期那樣迅速擴大市占率時。因此，企業在選擇使用這些策略時，需要對市場有深入的理解，並準確預測產品的接受度和成本結構。正如下寬和所強調的，無論是選擇「吸脂定價」還是「滲透定價」，成功的關鍵在於理解和應對消費者的期望和需求。一方面，對於追求最新科技的創新者來說，他們可能願意為獲得新技術而支付高價；另一方面，對於大眾市場的消費者來說，低價格則是吸引他們試用新產品的關鍵。

此外，下寬和還強調了市場動態的重要性，隨著市場的變化和競爭的加劇，企業可能需要調整其定價策略，以保持競爭力。例如，當一款產品從創新階段過渡到成熟階段時，企業可能需要從「吸脂定價」轉向更加依賴市場需求和競爭情況的定價策略。