消費心理背後的定價策略

閱讀時間約 3 分鐘

下寬和在《無痛買單》一書中,詳細的說明了24種不同的定價策略,其中心理效果型定價策略包含了價格線定價(松竹梅原則:將產品規劃成低中高等三價位)與錨定效應、縮水式通膨,以及畸零定價等四種策略,今天將針對後續三種心理效果型定價方式加以說明,並藉由生活中的例子來說明這些策略的運用和效果。

首先是錨定效應。這個策略基於一個心理學原理:當人們在做出決策時,會過度依賴(或「錨定」)於第一次接收到的訊息。這就像當你第一次看到某件商品標價為200美元,過一段時間之後發現它現在只賣150美元,你會感覺到這是一筆大划算。即使這件商品實際上的價值可能遠低於150美元,但因為你的心理已經被200美元這個「錨」所固定,150美元的價格自然就顯得更具吸引力。這也是百貨公司週年慶的折扣為什麼吸引人潮的一個很大原因。

錨定效應不僅在零售業,即使在購買房地產的談判過程中也極其常見。通常房地產經紀人在標價一間房子時,通常一開始會刻意設定一個相對高的價格作為「錨」,之後通過談判降到一個較低的價格,即使後續這個「較低」價格本身已經超過市場平均價格。透過這種方式,買家會覺得自己拿到了一個「折扣」,從而更有可能進行購買。

縮水式通膨,則是在商品價格保持不變的情況下,透過減少商品的尺寸或數量來間接提高價格。這種策略在消費品領域尤為常見,比如你可能會發現,同樣價格的巧克力棒比幾年前輕了幾克,或是洗髮水的瓶子保持同樣高度,但底部變得更凹,實際容量卻減少了。這種做法的巧妙之處在於,消費者往往難以察覺到這種隱性的價格上漲,因此較容易接受。

在某些情況下,這種縮水式通膨經常被用來針對成本上升所採取的措施。比方說,我常吃的某品牌餅乾前一陣子在原材料價格上漲時,曾經採用略微減少每包餅乾的數量,而不是直接提高價格。這種做法的背後邏輯是希望保持產品價格的穩定,以避免消費者轉向競爭對手。然而,這也意味著消費者在不知不覺中為相同的價格獲得了更少的產品,從而實質上提高了單位價格。

最後,畸零定價策略,這是將商品價格設定在某個略低於整數的數字,比如1.99美元而不是2美元,或是499美元而不是500美元。這種策略的效力在於它利用了消費者的心理特性:我們傾向於只關注價格的最左側數字。因此,即使實際差價很小,1.99美元的價格也會在心理上給人一種比2美元便宜很多的錯覺。

在畸零定價的情境下,這種策略不僅限於低價商品。高端品牌也會使用類似策略,將商品定價在略低於整數的價格上,當然,以下是一些實際的例子,展示了一些高端品牌在畸零定價策略上的應用:Rolex經常使用奇數結尾的價格,例如,一款Rolex Submariner手錶的價格可能標為$9,995,而不是$10,000。即便對於目標顧客群而言,這$5的差異並不會影響其購買決策,但這種價格設定能在潛意識中創造出更高的性價比感覺。

這三種策略的共同點在於它們都利用了消費者的心理偏差來影響其購買決策,正如下寬和在《無痛買單》中所指出的,這些策略的成功運用在於對目標市場的消費者心理有深刻的理解和準確的把握。然而,這些策略的使用也應當謹慎。對於縮水式通膨而言,如果消費者察覺到了實質上的價格提升,可能會對品牌的信任度造成損害。而過度依賴畸零定價可能會讓消費者感覺到被操縱,從而對品牌產生抵觸或是對定價無感。因此,如何在有效運用心理定價策略的同時,維持消費者的信任和滿意度,是企業在實施這些策略時必須要考慮的重要因素。



avatar-img
16會員
377內容數
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
Roger學長的沙龍 的其他內容
下寬和在《無痛買單》一書中曾提及「松竹梅法則」,這是是一種深入人心的銷售策略,松竹梅法則是基於一個簡單的觀察:當面對三個選項時,消費者傾向於選擇中間的選項。這種現象,在日本被稱為「極端性回避」,在西方則被稱為「中央舞台效應」。這樣的心理特性,對於設計定價策略來說,提供了極大的幫助。 而當我們在松竹
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述,這是一種運用人類心理所設計的定價策略,我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術,更是對消費者心理的深刻洞察。 產品線定價或稱為價格線定價,是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間,以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
在下寬和的《無痛買單》一本書中,將信號傳遞、溢價定價、產品線延伸和側供策略等四種定價方式稱為品牌建立型的四大定價策略,這些四種定價方式與品牌緊密相關。 信號傳遞(聲望價格):「信號傳遞」或我們常說的聲望價格,其實是一種消費者心理基準的價格設定策略。透過設定較高的價格,品牌能夠向市場傳遞出商品品質卓
在下寬和的《無痛買單》一書中,提及「價格彈性值」對於定價的重要性,透過運用價格彈性的運用來達到銷售和利潤的最大化。 首先,價格彈性值是衡量價格變動對需求變動影響的一個指標,其反映了價格變化一定比例時,銷售量變化的絕對值。簡單來說,它告訴我們當商品價格變動時,消費者對該商品的需求會如何反應。想像我們
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察,將定價策略分成24種,在本篇文章中,我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。 首先,下寬和給「價格客製」策略的定義是:基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式,簡單來說,就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中,作者下寬和(Shimokawa Hiroshi)將定價細分成24種方式。其中「加成定價」、「現行價格」和「價格領導跟隨法」,他歸類為反應型方法,原因是這些方法都為沿用現有價格,或是根據競爭對手的價格進行調整。下寬和非常不推薦這三個方法,因為沒有考慮到可達預期銷售額與利潤,不過這
下寬和在《無痛買單》一書中曾提及「松竹梅法則」,這是是一種深入人心的銷售策略,松竹梅法則是基於一個簡單的觀察:當面對三個選項時,消費者傾向於選擇中間的選項。這種現象,在日本被稱為「極端性回避」,在西方則被稱為「中央舞台效應」。這樣的心理特性,對於設計定價策略來說,提供了極大的幫助。 而當我們在松竹
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述,這是一種運用人類心理所設計的定價策略,我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術,更是對消費者心理的深刻洞察。 產品線定價或稱為價格線定價,是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間,以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
在下寬和的《無痛買單》一本書中,將信號傳遞、溢價定價、產品線延伸和側供策略等四種定價方式稱為品牌建立型的四大定價策略,這些四種定價方式與品牌緊密相關。 信號傳遞(聲望價格):「信號傳遞」或我們常說的聲望價格,其實是一種消費者心理基準的價格設定策略。透過設定較高的價格,品牌能夠向市場傳遞出商品品質卓
在下寬和的《無痛買單》一書中,提及「價格彈性值」對於定價的重要性,透過運用價格彈性的運用來達到銷售和利潤的最大化。 首先,價格彈性值是衡量價格變動對需求變動影響的一個指標,其反映了價格變化一定比例時,銷售量變化的絕對值。簡單來說,它告訴我們當商品價格變動時,消費者對該商品的需求會如何反應。想像我們
《無痛買單》一書作者下寬和透過細膩觀察,將定價策略分成24種,在本篇文章中,我將重點放在「價格客製」與「出價競標」這兩種策略上。 首先,下寬和給「價格客製」策略的定義是:基於媒合買賣雙方需求和供給的一種智慧型定價方式,簡單來說,就是「因地制宜」的定價方式。他在書上所舉的例子就是像在富士山頂或滑雪場
在《無痛買單》一書中,作者下寬和(Shimokawa Hiroshi)將定價細分成24種方式。其中「加成定價」、「現行價格」和「價格領導跟隨法」,他歸類為反應型方法,原因是這些方法都為沿用現有價格,或是根據競爭對手的價格進行調整。下寬和非常不推薦這三個方法,因為沒有考慮到可達預期銷售額與利潤,不過這
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
這是張老師的第三本書,我想前二本應該也有很多朋友們都有讀過,我想絕對是受益良多,而這次在書名上就直接點出,著重在從投資的角度來切入
我們總是先對某事執著 進而與故事糾纏 最後被故事捕捉 ——— 宗薩欽哲仁波切
Thumbnail
在購物前,我們通常會仔細比較、深思熟慮,確定訂購商品或選擇哪家店是最划算的,這似乎是最理性的消費方式。然而多項研究顯示,我們時常陷入非理性消費的陷阱。這裡所謂的非理性消費,並不是指刷爆信用卡,大買特買的衝動購物行為,而是我們對選購方式的習慣造成了實質上並非最優選擇的現象。
Thumbnail
本文從消費心理學的角度出發,提供了避免冲動購物的三個實用技巧:明確消費需求、不讓情緒主宰消費行為、學會自我控制。同時也提醒人們不要被商家的心理手段所影響,要明確自己的消費需求,避免做出不理性的消費決策。
消費者心理學主張全世界最好賺的錢有以下幾種 1.女人的錢、因為女人是靠感性來決定要不要消費的生物、男人是依照理性 2.吃的喝的的錢、因為民以食為天 3.嬰兒的錢、因為任何一對父母做出來的事情都是一樣的、只要他們還愛著自己的嬰兒的話、他們即使自己吃的再差、穿的再差、用的再差、都會幫嬰兒買嬰兒用品 4.
Thumbnail
不了解消費前心路歷程,別指望客戶掏錢! 讓我們一起從初階、中階到進階,一篇文章讓你搞懂。
Thumbnail
每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記,本次分享文章為:建議客人「為冰箱買 18 條巧克力」為何能刺激購買?一則廣告背後的消費心理學 1. 「為冰箱買 18 條巧克力」為何促進消費? 2. 錨定與調整法則,改變問題框架 3. 消費者其實不理性
★品牌,正是行銷的起點與終點。作為起點,它是企業行銷戰略的大統合與凝聚點,確保所有人每天一點一滴的努力,都能朝向同一個正確且有競爭意義的戰略方向前進;作為終點,它是企業一切行為所創造出無形價值的終極帳戶,可以累積,可以延續,可以變成企業最有價值的資產。
Thumbnail
韓國星巴克是如何打破網路與實體的界線,了解消費者行為、洞察消費者心理,為企業創造出更多利益的?在這篇文章中,告訴你三件事:面對數據,如何合理地看待它能發揮的價值?面對問題,如何正確地從數據中找出答案?面對市場,如何有效地解讀數據並運用在行銷上?
Thumbnail
你是否想過 Netflix 為何要提供三種訂閱方案呢?其背後到底隱藏了什麼行銷秘密?讓我們一起來看看吧!
Thumbnail
「哇!這件衣服顏色好好看一定很適合我。」「天啊! 這不是當季最熱門的精品包嗎?我一定要買回家。」「這個戒指的珠寶色澤好閃耀,戴上去變得好氣質,好想要買喔!」 親愛的,您是否也曾有過衝動的購物經驗?
Thumbnail
這是張老師的第三本書,我想前二本應該也有很多朋友們都有讀過,我想絕對是受益良多,而這次在書名上就直接點出,著重在從投資的角度來切入
我們總是先對某事執著 進而與故事糾纏 最後被故事捕捉 ——— 宗薩欽哲仁波切
Thumbnail
在購物前,我們通常會仔細比較、深思熟慮,確定訂購商品或選擇哪家店是最划算的,這似乎是最理性的消費方式。然而多項研究顯示,我們時常陷入非理性消費的陷阱。這裡所謂的非理性消費,並不是指刷爆信用卡,大買特買的衝動購物行為,而是我們對選購方式的習慣造成了實質上並非最優選擇的現象。
Thumbnail
本文從消費心理學的角度出發,提供了避免冲動購物的三個實用技巧:明確消費需求、不讓情緒主宰消費行為、學會自我控制。同時也提醒人們不要被商家的心理手段所影響,要明確自己的消費需求,避免做出不理性的消費決策。
消費者心理學主張全世界最好賺的錢有以下幾種 1.女人的錢、因為女人是靠感性來決定要不要消費的生物、男人是依照理性 2.吃的喝的的錢、因為民以食為天 3.嬰兒的錢、因為任何一對父母做出來的事情都是一樣的、只要他們還愛著自己的嬰兒的話、他們即使自己吃的再差、穿的再差、用的再差、都會幫嬰兒買嬰兒用品 4.
Thumbnail
不了解消費前心路歷程,別指望客戶掏錢! 讓我們一起從初階、中階到進階,一篇文章讓你搞懂。
Thumbnail
每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記,本次分享文章為:建議客人「為冰箱買 18 條巧克力」為何能刺激購買?一則廣告背後的消費心理學 1. 「為冰箱買 18 條巧克力」為何促進消費? 2. 錨定與調整法則,改變問題框架 3. 消費者其實不理性
★品牌,正是行銷的起點與終點。作為起點,它是企業行銷戰略的大統合與凝聚點,確保所有人每天一點一滴的努力,都能朝向同一個正確且有競爭意義的戰略方向前進;作為終點,它是企業一切行為所創造出無形價值的終極帳戶,可以累積,可以延續,可以變成企業最有價值的資產。
Thumbnail
韓國星巴克是如何打破網路與實體的界線,了解消費者行為、洞察消費者心理,為企業創造出更多利益的?在這篇文章中,告訴你三件事:面對數據,如何合理地看待它能發揮的價值?面對問題,如何正確地從數據中找出答案?面對市場,如何有效地解讀數據並運用在行銷上?
Thumbnail
你是否想過 Netflix 為何要提供三種訂閱方案呢?其背後到底隱藏了什麼行銷秘密?讓我們一起來看看吧!
Thumbnail
「哇!這件衣服顏色好好看一定很適合我。」「天啊! 這不是當季最熱門的精品包嗎?我一定要買回家。」「這個戒指的珠寶色澤好閃耀,戴上去變得好氣質,好想要買喔!」 親愛的,您是否也曾有過衝動的購物經驗?