商管課程(二十一) 模組五「國際創業生態 3」

又到了上課的前一天，怎麼又拖到這時候才要寫完上次課程的感想呢？ 仔細一想，好像每次都這樣，不過明天已經是最後一次上課了，再辛苦也就剩這幾天而已吧!

下午主要是以個案分析為主，但跟傳統的上法不太一樣，這次是先讓大家事前做完討論，並完成報告後，現場以角色扮演的方式，來模擬「動態談判」的過程。

既然講到談判，免不了先來上個談判的內容；其中最有價值的部份應該是讓我知道有「最佳替代談判協議 (BATNA)」、「保留價值 (RV)」、「形成對談判對手的 BATNA  和 NA 的期望」以及「可能協議區域 (ZOPA)」這些定義的存在。

我以前有上過談判的課程，但似乎沒有太顯著的幫助，就連「方法論」都說不出個所以然來；但不可能凡事都靠「經驗法則」吧，這個涵蓋範圍太窄了，也不具有一致性。

今天的課程內容幫我開了一扇窗，讓我可以仔細回想過往比較重要的談判流程，再根據新學的方法論，重新覆盤一次。

我知道 William 還有很多「募資談判」的內容可以講，但時間限制的關係，這部份很快就帶過去了。

接著上場的就是課程活動，用「個案分析」再搭配「角色扮演」的方式非常有意思，William 要我們關注各組的「主動決定」，到底是要主動合作、還是要主動競爭。

選擇合作或競爭，會關係到「談判路徑」，在這個過程中，我覺得大家的反應從一開始的玩遊戲心態，慢慢轉變成代入角色的狀態，因此這中間的互動過程也就越來越接近現實狀況。

特別明顯的是在第二輪談判，這時各組都掌握了更多的資訊，也越來越熟悉自己所扮演的角色，因此討論的激烈程度也明顯上升。

在這個過程中，我雖然是旁觀者，但還是無法清楚辨識「談判策略」是怎麼形成的，因為多對多的談判確實有點複雜，到最後各組幾乎都把決策權集中到某個人身上，才能在有限的時間內有效交涉與決策。

因為當天的場面有點混亂，在資訊不對稱及有限的時間內，其實沒辦法有太多「方法論」的思考，各組可能還是依照組內特定人員的「決策慣性」來選擇談判路徑。

一時間無法確認這到底是「群體決策」還是「個人決策」，但聽到幾組的對談，談判的過程還是傾向以「說服」為主要方法；這或許也跟時間限制有關，沒多餘的時間讓對方自己去思考。

上面我提到了好幾次「時間限制」，這代表「時間」也是影響決策的重要因子之一；回想到自己的談判過程，在時間緊迫的情況下，似乎就慢慢轉變成以「個人決策」為主的方式。

或許有經驗的談判者，也會透過控制時間來掌握談判的節奏，迫使對方沒辦法發揮「群體智慧」，在資訊不對稱的情況下，以個人決策的方式做出決定。

綜合以上所述，因為有具體的活動，所以更能把「方法論」中講到的特性展現出來，這對我們來說是一次很好的觀察與理解過程；自身的經驗會有所侷限，是因為「局中人」跟「局外人」所看到的部份還是不太一樣，這部份是我覺得很有價值的地方。