飯店筆記︱飯店業客房基本定價策略解析

一般人或許好奇飯店主要商品「房間」不是都一樣嗎？最多分不同房型、有不同的房價。行銷上說要設定「TA(目標客群)」，但實際上同樣商品怎麼設定不同TA呢？以下歸納幾點方法，也歡迎各方前輩一起交流。

【飯店收益分類】

飯店主要分為兩種收入來源：「客房」與「餐飲」。
這篇主要先來談客房。

首先來談飯店客房是否有盈利，主要看以下兩個數字
住房率=當天住房間數/飯店總房間數
平均房價=當天全部客房營收/飯店總房間數

兩個加起來便會有以下組合：
1.住房率高+平均房價高
完美！這樣的狀況通常發生在連續假日。 

2.住房率高+平均房價低
要評估是否房價需要調整往上，不然房務做房超累，卻沒有相對應的營收。有可能出現在平日，都是團體/旅行社客人入住

3.住房率低+平均房價高
評估房價是否往下調整，提升住房率。有可能出現在假日，經營團隊評估有市場，但消費者不買單。

4.住房率低+平均房價低
通常淡季會是如此，這時候業者會想辦法辦一些活動、喚起客人消費需求。

接下來談影響飯店房價的因素。
因素可分為兩種：「房型」與「客源」。

房型

房型依照景觀與床型可再分為：
1. 無窗房/市井房/山景房/海景房/高樓層/低樓層等
2. 兩小床/一大床/兩大床/套房(有客廳的房型)等
以上也會再依各飯店特色，進行產品細分。 

不同房型、入住的客人樣貌就會不同，例如：
兩小床主要入住者身分彼此間通常是朋友、同事、家人或手足
一大床主要入住者通常是獨自出差的商務客或是情侶/夫妻
兩大床會是一組家庭、一群朋友，或是公司/組織舉辦出遊活動的團體入住。

因此一間飯店的目標客群，除了從座落地點(城市型/渡假型)，概略區分之外
也可從房型間數的配置一窺端倪：這間飯店的一大床/兩大床，占比分別多少？
從這裡就可以看出當初在設計飯店時，投資方/業主方的預期心理。　　　

房型與間數，為早期飯店興建/整修時的設定安排，營運之後若要更動必須花費大筆成本與時間，一般而言除非投資方或業主方另有經營規劃，否則並不會更動。

因此經營團隊在操作時，便會從「價格」開始著手，這也會直接影響到不同的客層來源。

客源/價格通路

飯店制定房價時，大致可分為以下價格通路：
1.旅行社同業（雄獅旅行社/易遊網旅行社等）
2.商務客(與飯店簽特約價合約的公司)
3.OTA (Online Travel Agent, 大家熟知的Agoda, Booking等，皆屬於國際OTA )
4.官網/現場散客(像正在讀此文的你，直接打電話到飯店訂房，即屬現場散客) 

以飯店售出的房價價格高低而言，一般來說通常為：
OTA≥ 官網/現場散客 > 商務客 ≥ 旅行社同業。
旅行社同業以量制價，通常可以拿到最優惠的房價，
旅行社業者再將房價加上經營所需的利潤成本，再包裝成售價提供給客人。
概念類似大盤商→中盤商→小盤商→客人(終端售價)

不同通路會吸引到不同屬性的客人（客源），購買同一樣商品。
這也是我覺得飯店非常有意思的地方。
想要改變住房客人組成的屬性，從調整售價就可以辦到。
因此觀察飯店的訂價策略，便可以知道經營團隊想要將飯店帶往何種方向。

例如將OTA價格調成飯店所有通路最低價，散客就不會打電話、而是透過網路訂房。
商務客/旅行社同業也會覺得簽約價沒有OTA便宜，而轉往OTA。　　

畢竟水往低處流、哪兒便宜就往哪兒走。
不過以上舉例是有點極端、也是最不聰明的定價方式。
飯店與OTA之間太多糾葛情仇，既是合作夥伴、卻也要小心不能被掐住脖子。
往後再來分享過去Yuki跟OTA合作夥伴之間的來往經驗。

日期區間
由於一間飯店能提供的房間數量是固定的，因此飯店房間價格波動會更明顯。
例如週六房價通常是最高的，其次是週五或週日，再來是週一～週四。
這些分類，在飯店稱為「平日」、「旺日」、「假日」，三種價格區間。
有些則會分成四種：平日/小假日/假日/大假日，詳細定義依各飯店公告為主。
也有些比較單純，僅分為平日與假日兩種價格。

不同日期、設定不同價格區間，當中除了目標客源不同，
其中也包含了「物以稀為貴」的概念。
這也是為什麼假日房價較高，因為大部分人都會選在假日出去遊玩；
可能是200人要入住這間飯店50間房，房價自然會調高。
平日因為出遊人較少，當天預定10個人，飯店總房間數卻有50間
這時飯店通常會降低房價、以吸引客人入住。

通常會調整房價的日期為
1. 一般週末假日
2. 連續假期
3. 國定假日
4. 寒暑假
以上這幾項都是可以預測的住房高峰。
另外若有特殊活動，比如五月天開演唱會、週末迎來電腦資訊展等，也會直接帶起訂房熱潮，這時房價也會跟著水漲船高。

綜觀以上，客房訂價的基本原則
1. 房型
2. 價格通路
3. 日期區間 

在這三點之外，飯店房間售價也會受「旅館類型」與「活動專案」影響。這兩篇Yuki再另外撰文討論分享。