薄利真的多銷嗎？

可能很多人已經看過「黑白大廚」這個最近熱門的料理實境節目，然而因為個人工作經歷的關係，我反而比較在意裡面唯獨一個和廚藝沒那麼相關的環節。

前面幾關的勝出者將選擇夥伴組隊現場開餐廳，哪一間的營業額最高，則那一隊將整隊存活晉級。其中崔鉉碩主廚在行前提案時走的是高價策略，讓其他隊的人不能理解。甚至被聆聽提案的主持人質疑，萬一賣得不好可能造成嚴重虧損。

以下是崔主廚那隊餐廳的菜單，韓元為方便計算以1/40來換算台幣

松露黃金炸豬排 ₩36,000約台幣 900

魚子醬魚卵拌飯天堂 ₩58,000約台幣1,450

龍蝦麻辣奶油炒碼麵 ₩42,000約台幣1,050

每一道都接近台幣千元，乍看是讓人會思考一下，不會直接會點的價格。但最後他的高價策略成功了。就像他賽前說的，賣一道菜出去等於別人要賣三道。

我們來回顧一下崔主廚在賽前說的一些話：

他說：「我們判斷這是專為競賽打造的特別商場，而這是一場追求營業額的競賽，為了供應符合品質的料理，我們決定稍微提高客單價，我們絕對沒有在外面經營這種餐廳的想法，這是未來客人打造的概念餐廳，我們希望客人來到這裡盡情消費，他們會想，我今天來花大錢的，我要享受美食。那麼請進來享用，我們準備了有趣的餐點。」

在賽前大家都不知道會來吃的人會是誰，但為什麼崔主廚會猜到來的人比較敢花錢吃？其他隊的主廚認為這不符合社會現實，都傾向訂出一般大眾可以接受的價格。

但，在綜藝節目大型攝影棚內開餐廳比拚營業額本來就是件不現實的事。

回頭再重看一次黑白大廚第八集，發現「認知」早已經決定他們彼此之間的差距。我們來拆解一下崔主廚為什麼會做高價策略的思路：

1. 營業額決定一切

比得是營業額，不是營業利潤。高級食材即使成本高，但高單價絕對比較能衝高營業額。

2. 營業時間有限制

如果每隊在相同時間內賣出的數量差不多，單價高的絕對贏面較大。

3. 精選用料讓它值得可以貴

魚子醬、松露及龍蝦就一般認知都屬於比較貴的高級食材。

4. 那些客人應該不會花自己的錢消費

這點是崔主廚沒說，但我猜他心裡有這麼想。畢竟要來吃的人是製作單位邀的，怎麼可能要他們自己出錢消費，肯定會給他們一筆錢來吃，但也不可能給太少，不然賓主不會盡歡。既然不是花自己的錢，那麼相對會比較敢花錢。

剛開始來吃的這群人也是帶著社會現實的認知，說著如果在外面餐廳不會點這幾道高價菜。但當某個人率先開始點後，那道認知的牆被打破了。原來魚子醬的魚卵那麼滿，原來龍蝦那麼大隻，既然都來吃了，何不這些貴的都點一輪。其中有位還魚子醬拌飯點了好幾碗，可以奢華何不奢華得夠。

而崔主廚的策略也不是只有高價，高級食材而已，他還想到如何有效率的出菜，魚子醬淋上去就好，龍蝦也是先煮好直接放到麵上就好。

現在這樣回溯整個過程雖然是馬後炮，但的確「認知」準確的崔主廚贏了。

他很清楚的認知到：

這個空間、地點、客群以及消費心理。

雖然這個環節涉及較多數字，和廚藝沒那麼相關，但我非常佩服只有他清楚地感知到當下的現實，做出符合真正現實的數字策略，而沒有受限於所謂的社會現實。

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