「九大創業投資成功因素」（之二）認識與瞭解你的目標市場
閱讀時間約 3 分鐘
常理告訴我們，任何人在一個行業或市場工作多年之後，自然會累積對該市場的深入認識與瞭解；但我們多年來接觸眾多前來募資的創業人士， 發現其實並非全然如此。
除非創業家本身過去是市場部門的專業，或是曾經擔任企業內的跨領域高階主管，否則，大部分創業人士儘管擁有深厚的垂直領域專業知識，卻非常缺乏對自己所在市場的廣寬瞭解與實際掌握。
「真本事」是創業第一關
在大多數狀況下，這是正常、也是可以接受的。因為，投資人的首要要求，就是創業家專精於本身的核心能力，對他希望提供的產品或服務，也有長時間的浸淫，因而磨練出優秀的獨見創獲。
簡單的說，我們喜歡那些在新創產品、或是技術方面已經功力深厚的創業家。
有一位很成功的企業家朋友，曾津津樂道的說出了他的簡單投資要求。他對任何前來募資的創業人士，只問三大問題：
- 「這個東西你做過沒有？」
- 「如果以前做過，做得好不好？」
- 「如果以前沒做過，你要如何一下子培養出多年本事？」
問題雖簡單，卻針針見血。所謂「KISS」理論（Keep it simple and stupid）正是如此。
投資人把握基本原則，不客氣的窮追猛打，許多偽裝的門面很快就不攻自破；這位朋友的三大簡問，確實可以釐清分辨真本事、真功夫。
所以，創業家本來就當然要以「掌握核心能力，長久垂直深入發展」 為第一要務，才有可能過第一關。
瞭解市場，你的「本事」才會有用
但也正因如此，有太多朋友奉獻一生在專精的學問或技術上，卻對自己所處的市場沒有落實的整體瞭解。
我認識這樣的朋友後，尊敬之餘都會勸告他們：「從成功事業的角度來看，你們都是入了寶山，卻空手而回的高手。」也就是說，有很強的核心能力來創新產品或技術，對自己的市場卻所知無多、觀念也模糊不清。
問問你自己，以下這最基本的三大問題（當然也可以問更多問題）:
- 你的產品最大的十家客戶是誰？你認識他們嗎？或者你是否認識能與這些客戶打交道的經銷商？他們每年買多少、用多少？
- 如果這些客戶目前使用的，還是他人的技術或產品，他們有什麼痛苦？這些痛苦是小麻煩還是大弊端？他們是否迫切期待新的取代品？還是根本無所謂？
- 現在市面上還有哪些競爭者在爭奪這些主要客戶？他們的優缺點分別是什麼？整體市場的規模與遠景為何？新公司有什麼切入的機會？
其他更深入的問題，像「這些產品的選取與購買是透過什麼程序？」、「由什麼單位或部門用何種方式購買？」……等等，都是需要面對的重要考量。
如果你對以上這三個問題都無法拿捏的話，可能就還缺少對目標市場的認識與確實瞭解。
建議有志創業的專業人士，除了琅琅上口地去閱讀與剪貼市場分析報告，從今天起，用史丹佛研究中心（Stanford Research Institute，SRI）的「NABC」 原則，去長期瞭解你的市場：
- N：Needs（需求）：探索市場上客戶的真正問題、痛苦、需求何在？
- A：Approach（途徑）：瞭解他人與自己該如何解決這些問題與痛苦。
- B：Benefits（益處）：你的解決方案能帶給客戶什麼新價值與貢獻？
- C：Competition（競爭）：真正去面對、研究所有現存與醞釀中的競爭對手。
跳脫產品本位的思考
很多創業家或企業主，往往認為自己的產品是世界上最好的；結果高高興興做了老半天，推出到市場之後卻發現「咦，怎麼沒有人排隊來買？」，而這就是典型的本位思維。
正確的市場思維，必須先從瞭解市場的需求開始，然後逐步推回自己能做什麼、能提供什麼解決方案。
請自己想一想：對你希望從事的新創，是否只有當你能夠完整回答「NABC」這四大須知時，才算是真正對自己的目標市場有徹底的瞭解？
延伸閱讀：
- 九大創業投資成功因素（系列全文陸續發布中）
📷
- 《從小玩到大，一路玩到發 ：越會玩，越成功的創意人生術 》，2017年底出版。
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<p>我是林富元，矽谷天使投資人，也是一生從事搖滾樂團表演的音樂家。在未來世代，若你仍是個墨守成規的乖寶寶，當心機會從你身邊溜走！透過我的人生分享，一起破解走在他人前端的秘密吧。</p>
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