《師父》 #3 創業家的本事：聚焦
更新於 2020/07/24閱讀時間約 6 分鐘
前言
上一篇我們講到，創業家的特質：韌性與紀律，我們再來簡單複習一下。
- 韌性：一種從失敗中反彈，在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
- 從錯誤中學習：失敗是最好的老師，只要你敞開心胸，接受失敗所帶給你的教訓，你就會做的不錯。
- 不盲目追求商機：你心目中認為的「商機」大多不是最重要的追求，執行力才是，快速的去驗證〝所有的可行性〞，才能提升自己成功的機率。
- 紀律練習的三大心法：
(1) 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
(2) 每天安排自己做一、二件固定的事。
(3) 每天記錄自己的〝工作日誌〞。
韌性，是一種永不被打倒的能力，而紀律是培養能力和執行力的基本素求，這些都是創業家需要去培養的心理素質。 接下來，我們這一篇來繼續分享創業家的本事：聚焦。
1. 學習聚焦，才是成功之鑰
在你下定決心、開始打造新事業之後，下一個階段的挑戰更大。你很會就會發現，機會多得超乎你的想像 ーー 包括你事業的內部和外部機會。這些機會都非常誘人，一不小心，你就會失焦但聚焦，才是成功之鑰。
在任何事業的草創階段，你所應該考慮的機會只有一種，就是：建立客戶基礎，讓事業「做起來」的機會。所以的做起來，是指事業可以靠營運所產生的現金流量，自給自足。
- 首先，你必須先搞清楚哪種客戶可以給你這種基礎，並懂得如何把他們拉進來。
- 之後，你必須持續不懈專心建立這個基礎。
注意，我並不是要你完成把眼睛蒙起來。雖然你需要專注，但不能故步自封，畢竟，你原先的想法未必行得通。你必須專注又有彈性，你不可以分心到各種機會上，但也不可以專注過了頭，忽略了問題的徵兆。
你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念，並不斷開發你的客戶基礎。創業就是這麼一回事，而且大多數的人都能成功 ーー 只要你在過程中不要失焦，最後就會有很大的報酬。你的事業會變得很強大，而且不再需要你。
你經常會聽到，要成功就要有獨特的產品或服務，要提供別人所沒有的東西，或是，你應該選一個競爭少之又少的行業，靠著獨攬市場而獲利。
而我的建議正好相反，我從不要第一個進入市場，我喜歡有許多競爭者。
第一，我所要的，是一個百年以上的生意概念。重點在於，這個是已經確立的概念，因為再也沒有比教育市場更昂貴的事情了。
第二，如果你要跟別人競爭，就必須和別人有所區別，我要一個古舊的產業。我所指的，未必是「過時的」產業，我所談的產業是，裡頭大多數的公司都與客戶脫節，簡單說，就是變化已經出現，而產業還沒跟上。
第三，利基。事實上，對每一家新公司而言，擁有利基是關鍵所在，但原因和大多數人所想的不一樣。這和高毛利有關，你必須確新公司的資源可以撐得夠久，讓你把事業做起來。
如果你是新公司，你就不能用價格競爭，因為你會倒閉；但你還是要搶客戶，這也意味著，你得在現有的費率下，提供客戶更多的價值。
問題是：你要如何在不增加直接成本、不削減毛利率，以及不花光創業資本的情況下，提供更多的價值？答案通常在你所選擇的利基。
不要嘗試把革命性的新觀念轉化成事業。找個不錯的老觀念吧。
2. 計畫書，是寫給自己看的
很多人對事業計畫書一直有個誤解，以為它是用來籌措資金的。但錢不是你的第一要務，而且如果在沒準備好如何聰明用錢之前，就把焦點放在籌錢上，你就犯了一個大錯。
我強烈相信，你的第一份事業計畫書，應該只寫給自己一個人看的，而且不需要特別的軟體。你只要盡可能誠實地回答四個問題：
- 你的想法是什麼？
- 你要如何行銷？
- 你認為生產或提供你所銷售的東西，成本是多少？
- 當你實際開始賣的時候，你預期會發生哪些事？
現在，你最重要的是把〝主要假設〞寫在紙上。
為什麼？因為鄉你向外界籌錢之前，你必須先測試這些假設，而不是事後驗證。在你還有機會修正時，必須盡可能的找出錯誤，越多越好。
而且，相信我，每個人的第一份事業書都會犯錯，這和你是否聰明或小心無關。
你必須給自己時間去發現這些錯誤，這不是你事先全部把它們抓，但你可以把它們減到最少。要怎麼做？去調察。去了解產業裡各家公司給上游供應商的付款天數是多少，以及應收帳款的收現數是多少。去試賣幾筆，去尋找便宜的辦公室和辦公家具，去拜訪租賃公司，看看你能得到什麼樣的條件。
去做你任何想要得到的事，盡量做好充份準備。之後，你才算準備好，可以開始寫一些花俏的東西，會開始找錢。從長期觀點來看，這些調查將會是你在事業上所能做的最好投資。
更重要的事，對於如何花這筆錢，你將能做出更好的決策。而且你將大富提升這筆錢可以撐到你不再需要它的機會 —— 也就是說，直到企業能夠靠己的現金流自給自足。畢境，這才是目標。
3. 別浪費你生命中最重要的資源
儘管保住創業資本非常重要，但賠掉資本卻不是企業最大的風險。畢竟，如果你夠努力，終究能夠再賺回來。可是，有種資源一旦失去，卻再也不回來，我說的，是時間。
和所有創立新事業的企業家一樣，我們都對營業額以及產生這些營業額所需的時間太過樂觀，而且還嚴重低估費用。「回想起來，我當時對每一件事都太過樂觀。」當時我不了解，但我現在懂了，當時我看得太遠了，竟沒把焦點放在下一年。
創業的過程中，有兩個階段，特別需要專注，太多的機會可能造成分心，甚至失敗。記住，你要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間，全心投入在事業上。
你要評估的，不僅是你是否喜歡這個事業而已，還要判斷你是不是做得起來，這很重要。
小結
- 在任何事業的草創階段，你所應該考慮的機會只有一種，就是：建立客戶基礎，讓事業「做起來」的機會。
- 你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念，並不斷開發你的客戶基礎。
- 第一份事業計劃書應該要簡單，而且是寫給自己看，不是寫給潛在的投資者看。
- 要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間，全心投入在事業上。
- 你的時間比金錢更寶貴，要小心，別浪費了。
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