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郭榮彥｜市場變小了？如何促進律師產業的創新動能
閱讀時間約 12 分鐘
作者：郭榮彥／Lawsnote創辦人、律師
近年隨著律師人數增加，許多報導開始出現「流浪律師」這個名詞，市場上也開始有律師金飯碗失靈的耳語。雖然實習律師的薪資近五年內不斷下探，但許多律師仍然認為只要夠認真，律師的收入其實不會受到影響。
筆者長期關注律師產業發展，與不同類型的律師交流，以此篇文章提供個人對於律師產業的觀察以及建議。
律師產業的內部質變
總體來說，律師產業在近幾年的確有很大的改變，包含免費法律服務多元化、律師費競爭越發激烈、中型訴訟所縮編和網路行銷興起等等的趨勢。
對律師產業影響最大的莫過於律師人數的增加，從2011年放寬律師錄取以來，近6年取得律師資格的人數已經超過總人數的30%。在每年8-900位新進律師進入市場的衝擊下，各方利益團體不得不開始正視這個問題，最終造成考選部在2018年的律師考試中新增了及格門檻，這也是從2000年以來首次在政策上下修律師錄取人數。
雖說這次下修律師錄取人數，名為提高律師的錄取品質，但實則如房間裡的大象，就像部分律師認為應該有一些措施來因應律師人數激增對於市場產生的影響。
其中法務部在2017年提出的「我國律師、外國法事務律師需求量及鬆綁外國律師來臺執業對我國律師業影響之實證研究」報告，雖然主旨在討論對於外國律師的鬆綁，但報告內卻明確指出：「...本研究結果顯示,我國律師人數之需求若取最大之區間,應介於 4,084 人至16,427 人之間...」，以目前的律師錄取率及14,000人的律師人數，三年內律師人數就會超過最大人數需求的區間，這份報告無疑為限縮律師人數提供了一個說法——市場飽和。
除了人數的衝擊，法扶基金會扶助的案件數量逐年上升對律師產業更是雪上加霜。過去10年，法扶扶助案件數量成長了3倍，來到每年6萬餘件，逼近每年公開裁判書總數有委任律師數量的30%。縱然我們可以樂觀的認為法扶扶助案件那些當事人原本就不會委任律師，但無法否認的是，法扶所核定低於行情的律師費確實進一步加劇了律師費削價競爭的現況。
台灣有委任律師的訴訟案件數，近五年內幾乎沒有成長，其中三成業務為法扶扶助案件，而律師人數也成長近三成，諸多條件在零和市場中發酵的結果，就是對律師的訴訟業務造成衝擊，其中衝擊最大的則是以一般民刑事訴訟業務為主的中型事務所。
若將律師的客戶族群分成跨國公司、國內上市櫃公司、中小企業以及非企業的自然人。一般來說，客戶規模越大的律師業務門檻越高。因此，相較於跨入門檻較高的非訟事務所，以自然人為主要客戶的訴訟所較難擴張業務，也更容易受到市場擠壓。
而人數較多的中型所由於各種成本費用較高，定價策略彈性較小，在現金流起伏的壓力下，很容易面臨縮編的命運。
來自律師產業外的競爭
在律師人數的激增下，勢必需要更大的市場才能維持既有的律師產業生態。然而既有的律師業務，無論是訴訟或非訟，近幾年都未見成長，甚至有衰退的跡象，而部分新興的泛法律需求，在面臨來自各方的競爭下，律師產業斬獲也十分有限。
例如因應勞動相關法令修正，勞檢制度的沿革，使企業對完善勞動制度日漸重視，然而在導入勞動制度、勞檢對應、人資教育等等的勞動領域業務上，勞資顧問公司表現得十分積極。
不過，最大的挑戰則是來自於同為專技人員的會計師。
2018年因應GDPR以及洗錢防制的制度導入，大型會計師事務所在制度上路前便已在各大企業深耕許久，搶佔先機。更接近法律核心服務的法律遵循業務，也紛紛遭到會計師事務所插旗顧問服務。
一些律師事務所在前兩年風風火火的ICO（加密貨幣公開發行）業務中或斬獲不少，但有能力端出具體區塊鏈技術應用在泛法律領域的，卻是會計師事務所。就連筆者投入的法律科技（legaltech）和監管科技（regutech）的解決方案，所見也以會計師事務所主導的為多，律師則幾乎在這前沿趨勢的發展中缺席了。
律師圈對於擴大律師市場的重點，仍是放在受法律保障業務上的攻防，例如擴大強制訴訟代理制度，或是公司法修法當時，爭取公司秘書資格必須要是由律師擔任等。然而對於沒有法律規定專屬於律師的業務，在這幾年說是節節敗退也不為過。
律師產業行銷多元化
筆者在律訓結訓時，有同學問了台上的大律師應該如何推廣業務，大律師回答只要每一件案件都用心辦好，自然不愁沒有業務，一語道盡了律師產業對於行銷仍大幅度依賴「口碑」的宣傳方式。
然而在關鍵字廣告及社群網站興起後，確實影響了律師的行銷方式。2012年，Google的關鍵字廣告，「律師」這個關鍵字的CPC（每次點擊費用）只要2元，當時有部分嗅到行銷商機的律師靠著關鍵字廣告帶進許多業務。
到了2018年，「律師」的CPC已經高達60元，以轉換率0.1%計算，要透過關鍵字廣告帶來一件案件的廣告費就要6萬元，約當一件案件的律師費。
緊接著臉書粉絲團大行其道，在2017年前投入粉絲團經營，並且在行銷技巧掌握得宜的律師粉絲團，就筆者所知，他們在案源上都有不錯的斬獲。
然而在臉書大幅調整演算法後，粉絲團經營成本越發提高，有部分律師開始轉向經營Youtube或Instagram作為主要行銷管道。
過去十年，律師產業的行銷方式從傳統的品牌、口碑、人脈，更增加了各種網路通路，甚至是國際型的行銷通路如Linkedin，或是法律專業通路如Practice Law等，行銷上能夠掌握先機並且經營妥善的律師，可能不會感受到律師產業的諸多衝擊。
然而，回到整個律師產業來看，縱使行銷方式更多元，但律師市場並沒有成長。各種行銷上的成功是代表個別律師在一個零和市場的競爭中存活下來，但律師產業的整體發展仍然是停滯的。
缺乏創新動能的律師產業
觀察會計師與律師的業務推廣策略，可以發現律師事務所組成以律師為核心，往往單打獨鬥的多，而會計師事務所則組成多元，更擅長提供跨領域的多元服務。
跨領域的成員組成，除了帶來服務質量的創新外，也提供了商業模式的創新。如宇恒法律事務所提供給企業的多元勞顧服務就是很好的代表，商業模式的創新可以帶動法律產業往更大的市場前進，但很可惜的，近幾年筆者非常少看到律師產業有什麼在商業模式上的創新。
舉例而言，「預防勝於治療」不只在醫學上很重要，法律上也同樣的重要。然而目前律師的主要業務還是著重於發生糾紛的爭議解決，也就是治療的部分，但對於法律風險規避，也就是預防的業務卻難以涉足。
許多律師認為市場並沒有足夠的風險意識，因此根本不可能在規避風險上付費。但這樣的說法難以解釋另一個風險規避的產業，保險業，在最近10年長足的進展，2017年台灣的保險密度甚至已經來到世界第六高。
根據筆者的創業經驗，創造新的市場需要教育市場，對於一般人不熟悉的法律避險業務而言，期待當事人會像訴訟業務一樣自己上門找律師是不切實際的，怪罪民眾沒有法律風險意識也是無濟於事的。
2018年台北律師公會與台灣吧合作的「奶奶的童話變好短」動畫短片，就嘗試著教育市場認識法律上「預防勝於治療」的重要性，但仍缺乏持續、長期以及有計劃的投入。
對於上述觀點，並非筆者的真知灼見。事實上提出各種法律商業模式的創新概念的律師所在多有，但往往受限於各種困難而難以推行，更遑論實現。
創新前的一堵高牆：不合時宜的律師倫理規範
2000年，有間公司為有法律需求的民眾提供了向律師電話付費諮詢的服務，任何人只要用電話撥某個特定號碼，系統就會自動找到一位律師，以每分鐘50元的電話費為當事人提供諮詢服務。
這家名為法易通的公司將遠距付費諮詢化為可能，為律師諮詢提供更多的應用場景，拓展更大的付費諮詢市場；然而律師公會認為加入法易通服務的律師違反律師倫理規範第12條第2款：「律師不得以下列方式推展業務：二、支付介紹人報酬」，最終導致法易通的倒閉。
這個規定本意是好的，主要在防止介紹人或業務員為促銷委任，即可能對當事人為誇大不實之陳述，甚或詐欺威脅，消費者在無法完全判斷下，決定之自主性受極大影響。
不過進一步把媒合平台擴大解釋為介紹人，並不合於規範的目的，因為法易通平台基本上對於當事人並不會陳述任何事情，僅是被動的把當事人介紹給與其配合的律師而已。
並且，法易通提供的是律師的「諮詢」，並不是「訴訟」，而「法律諮詢」這件事並不僅限於律師可以做，甚至到底何謂律師業務，在律師倫理規範中十分不明確。
把受到法律保障的訴訟業務與其他的非訟業務不分青紅皂白一律用倫理規範相繩，造成律師在推展業務上反而比不具律師資格的人更綁手綁腳，對於律師產業發展未必是好事。
也因此，法易通之後的所有律師業務平台幾乎都淪為這個規範的刀下亡魂，例如法律諮詢家、580法律網、呼叫律師以及評律網。
此外，律師業務的不確定性也大幅影響了律師和其他專家跨領域合作的可能性。例如規範第17條第1項：「律師不得以合夥或其他任何方式協助無中華民國律師資格者執行律師業務。」能否解釋成律師不能和財務顧問一起為企業提供企業風險評估服務？
在弄不清楚什麼可以做、什麼不能做的情況下，大多數律師索性只做其他人做過的業務，新的、不清楚的、沒人碰過的、不了解的，基於高度風險意識的職業訓練，一律不碰。
就如筆者遇過許多律師至今仍然認為律師不能廣告，也許「律師業務推展規範」第4條規定有：「律師不得利用廣播、電視、電影、報紙、廣告看板、汽球及其他類似媒體或媒介為廣告行為。」但這個規範從1999年制定至今從未施行過。
在這個氛圍下，討論創新拓展律師市場，就像想在銀行法29條的限制下發展FinTech，而且還是個不賺錢的題目一般不可思議。
擴大律師市場：修改不合時宜的限制，探索未被滿足的需求
台灣一年的法律服務業產值大約是650億台幣，看似不小，但根據目前訴訟案件數和委任律師的比例來判斷，目前假設整個法律需求市場如果是100，律師大約只滿足了不到20%。也就是說，市場上仍有一個可能遠大於650億的需求等待開發。
有人可能會認為那80%的案件都是小額或是當事人沒有錢，根本不會委任律師的案件，但統計數據告訴我們並非如此。
根據黃國昌委員在中研院擔任研究員時期的實證研究，即使訴訟標的價額在600萬以上的案件，雙方當事人皆委任律師的比例也僅有25%，而標的在100-200萬的案件中，雙方都委任律師的比例甚至只有17%。
這些數據顯示律師市場有很大的開拓可能性，但就像上面提到的，在現有規範的限制下，單打獨鬥的律師很難有效率的教育市場，也無法與其他領域的專家合作探索更多的可能性，開拓市場變成一場魏晉清談，是以實現社會正義為己任的律師避而談之的市儈話題。
縱使有很多有心人希望投入，但在不合時宜的律師倫理規範下，很難有足夠的誘因吸引足夠的資源。法易通的結束，評律網出走中國，這些原本都是可能將律師市場進一步擴大的服務，都很可惜的功虧一簣。
然而未來，律師只會持續增加，以今年的律師錄取人數，10年內律師人數就會突破2萬大關，筆者認為擴大市場規模絕對是現在律師產業的當務之急，而修改不合時宜的規範，讓整個環境可以孕育出充分的創新動能，則是拓展市場的第一步。
在單一入會議題下，律師法與倫理規範終於有被提出全面檢討的機會，然而很可惜的，律師倫理規範對律師整體產業的傷害，以及應如何修改以利擴大律師市場則較少在討論中看到。
筆者期待有更多從整體律師產業發展的角度思考，如何進一步為80%未被滿足的市場提供服務，而非繼續讓這些不合時宜的規範做小了律師市場，讓與日俱增的律師繼續一邊面臨外來挑戰，一邊在一個零和市場中廝殺。
參考資料
- 全國律師102年9月號「目前律師執業困境及解決之道」林國明律師。
- 法務部「我國律師、外國法事務律師需求量及鬆綁外國律師來臺執業對我國律師業影響之實證研究」研究主持人：連賢明、協同主持人：陳榮傳、李浩仲。
- 台灣每年地方法院約收案400萬件，約有100萬件裁判書，裁判書中僅約17–20萬件有委任律師。
- 彭禎伶，「台灣保險滲透度 全球稱霸」，工商時報報導（2018年7月16日）。
- 保發中心統計資訊。
- 「律師服務網路媒合平台之倫理問題 — 以法易通事件為中心」傅若婷、陳鋕雄，月旦財經法雜誌27期。
- 2018年裁判書總數為1,046,877件，委任律師僅176,142件，委任率為16.8%。
- 「律師代理對民事訴訟結果之影響」黃國昌，中研院法學期刊第1期。
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