在推廣任何新商品或是新工具時，最重要的第一件事，就是規劃由誰來做教育使用者的工作；如果第一步沒規劃好，達標時間將會無限期延伸－－－推書的一千種方法
行銷不是只有對外
許多公司都會碰到這樣的問題：行銷只做半套。我們只要提供足夠的誘因，讓客戶看到都會流口水的誘因，客戶就會主動上門做我們要他們做的任何事情！如果事情真這麼簡單就好了！真正困難的是配套規劃，任何新商品都一定要建構一套解答配套流程，客戶是很懶的，只要在入門過程中出現任何不曾碰過的問題，馬上就會呈現退縮的反應，因為，人們天生對於未知恐懼。
為什麼無法直接設定發票歸戶手機條碼？官網後台登入設定發票歸戶為何顯示沒有這張卡號？廣告說要綁兩家銀行信用卡才能獲得點數獎勵，那如果我只有一張呢？註冊時要輸入基本資料感覺好不安全！手機付款時的正確流程到底是什麼？點入手機 APP 首頁上的會員 Code，讓櫃檯掃一下，然後說聲裡面扣款就能直接扣儲值金，完全不用輸入密碼就能付款，安全嗎？
問題應該還有很多，但我們只列出最基本的問題，然後問一下，會開口主動尋問的會員有多少？再問問門市，能回答這些問題的門市員工有多少？千萬別告訴我打電話到總公司，或是到粉專尋問！為何在我面前的你不能回答？還要讓我轉彎到其它地方找答案！
公司肯定會有基本的教育訓練，但別忘了，這是個新產品，新工具，別說員工了，就連公司主管們，或許都無法解答各種各樣想像不到的問題。所幸，行銷不只有對外，還有對內行銷方案可以執行。
讓員工時刻主動關心達標數
其實只要做到這點，接下來基本沒什麼難事了，因為後面的配套工具會自然而然的產生，甚至，員工會比公司高層更擔心配套準備好了嗎！
在 APP 中加個功能，只要 APP 沒有指定「服務專員」，第一個掃瞄 APP 會員 Code 的員工，就自動成為「服務專員」。當然，你必須留下一個方法，讓「服務專員」是可以改變的，如果，原本的「服務專員」無法提供好的解答，自然必須讓賢。
接下來就是最重要的關鍵，只要你是 APP 中的服務專員，凡是交易金額的剩於點數，都會轉入員工指定會員卡中；如果結帳商品包含主推商品，將會直接變成現金幫員工加薪！這些獎勵，將會在兩萬會員註冊並第一次使用 APP 結帳達標後一個月停止！
什麼是剩於點數？滿百累點時，一百零一元的一元，就是剩於點數。
如果你是主管級職務，肯定對於兩萬達標數很有意見；但如果你本就是戰略行銷人員，應該立即就能反應過來，這個方式，就是最快達到公司總目標數的方法。
此時，最在意達標數的，會是員工，因為這直接影響他們的收入，若積極一點，一個月加薪一倍也不是難事。所以，兩萬！太少了吧！但，你就必須設定兩萬，因為容易達成，同時，你還能在下一階段調整獎勵內容。當兩萬即將達標時，讓全公司員工投票，決定是否要延長達標數，此時，公司所獲得的，就不只是員工滿意度這麼簡單了！
自然而然的配套
是不是應該有個共通問答後台，能讓所有員工快速掌握所有可能的問題？由誰來統籌門市內的標準答案？統籌者是否有額外的獎勵？結帳顛峰該如何安排解答 APP 使用問題？
這些問題的解決方案，會自然的從管理階層轉到門市裡。
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書中主題：「有時候」比「通常有」的獎勵在導致某種行為的持續上更為有力
書名：銷售巨人：教你如何接到大訂單
作者：尼爾．瑞克門 ( Neil Rackham )
譯者：王泱琳 吳佩芬
出版者：美商麥格羅希爾國際股份有限公司台灣分公司
初版二十九刷：2017 年 10 月
ISBN：978-957-8496-54-5
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