貸鼠先生金融市場開拓方案&構想

2021/08/30閱讀時間約 4 分鐘
2020 年 Gogolook 搶進金融市場,推出「貸鼠先生」協助申貸者快速比較各家銀行的 總費用年百分率、手續費、最低每月還款金額,除了各家銀行的比價之外,更盡到了 防詐的功能。 目前已和國內十幾家銀行及金融機構合作,核貸總金額超過一億元,核貸率高於市場 平均值 30%. 關於從 BD 的角度進一步開拓金融市場,我的看法如下:
首先是市場分析和調研,找出目標市場和定位。包含: 顧客是誰(Who)?能提供 客戶價值為何(What)?如何找到客戶(How to find)? 如何取得客戶(How to Get)?
找尋和了解目標客戶 TA, 可以:
  • 直接拜訪客戶訪談(根據金融業回頭客名單或數據篩選過的口袋名單) l 使用網路或實體問券調查
  • 使用Google關鍵字,囊括相同特質、屬性的客戶
  • 參加金融相關產業研討會、法說會、論壇等等
  • 用Linkedin等平台做社群銷售SocialSelling
行銷 4P: 可結合或融入問券調查,分析樣本後做出市場調查總結
  • 產品:(解決客戶問題的方案),目前貸鼠先生的產品功能主要為比價和防詐, 比起其他信貸產品,多了「防詐」的差異化功能。
  • 價格:(客戶認為可接受的取得價格),目前模式為貸鼠先生協助合作銀行接觸 到貸款客戶,成功核貸會彼此分潤。
  • 通路:(渠道和客戶的便利性),貸鼠先生網頁、Line、Facebook和一對一線上 服務
  • 促銷:(客戶溝通的情感訴求),隨著未來客戶資料和交易資料的充實和進 展,應可延伸出新的商業模式
3. 競爭者分析:
了解這個市場裡其他的對手以及利潤池 (Profit Pool)有多大,可得知 競爭對手有 Alphaloan、Money101 等等。由於貸鼠先生有先前 Whocall 等其他品牌 背書,除了多家銀行的信貸比價以外,在防詐能量這一塊較其他平台具有差異化的 優勢。
4. 商機開發&業務行銷漏斗:
在廣大的市場中透過業務行銷漏斗的篩選,從大的樣本 的客戶裡篩選出少部分的潛在客戶(50%),主要先將市場的板塊和形狀描繪出來, 再針對性的去為下一階段的條件和合作去做分析。而將若干條件加入後,也許只剩 30%的需求客戶尚未有合作廠商也有足夠預算的符合需求,這時才進一步的去透過 郵件或電話初步接觸客戶,了解情況(如近年客戶有無受到詐騙的案例多寡),近 一步地爭取未來當面提案及合作的機會。

行銷漏斗:
潛在客戶 :
  • 過往客戶、合作機構
  • 從研討會、參展、粉絲團、網路開發出新客戶

合格的商機 :
  • 篩選客戶及合作條件(客戶有沒有哪些不做的)
  • 開拓尚未有既有合作廠商的機構,如中小型、地方銀行
客戶提案 :
  • 向有預算且有購買意願的客戶提案
  • 也許最後符合客戶提案的客戶只有10%
成交 :簽訂協議,之後根據核貸成果分潤,並建立客戶的Database


5. 客戶提案簡報流程:
  • 到目標金融機構做客戶訪談&客戶的需求收集
  • 針對收集的客戶資料和客戶預算做分析
  • 分析公司內部資源&討論如何整合出合適客戶的方案/訂價
  • 確認客戶和公司參加提案會議的人員名單及安排人力, 確認利害關係人 l 到客戶端簡報&Q&A
6. 售後服務:客戶終身價值 Customer Lifetime Value
保留一個老客戶的成本小於獲取一個新客戶的成本,因此維持提高客戶保留率應作 為重要目標。在成功簽約建立合作關係之後,我認為至少每三個月可以回去關心客 戶的使用體驗和感受,對我們的服務和功能細節是否有需要改進的地方,作為貸鼠 先生不斷迭代、進步的依據。而同時,未來若有新的 SaaS 產品推出時,就會有更 多忠實客戶願意採用,從而省下了行銷和調研的金錢、時間成本。

貸鼠先生
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