旅遊企業如何從網路行銷中獲客？

分享來自谷總經理 ，他在共創營內分享的主題是：

是旅行社成功的第一步

我們雖然做了十多年的旅遊行業，但是一直覺得還是有點邊緣，可能是重網路的原因。

早期剛開始接觸旅行社的時候，由於是組團，發現不管哪家組團社賣的旅行社產品都是一樣的，地接社的產品也大同小異。

旅行社大小規模比拼的就是收客量，收客情況來自於各家的行銷能力及行銷管道把控力度。所以我們認為旅行社第一步的成功就是行銷能力，早期開門店的看位置，早期報紙廣告的收客好，有關係能力的看誰關係等等，我們就是用網路的一些優勢不斷緊跟網路管道。

互聯網的變化非常快，大部分的傳統企業跟不上變化，這是我們做旅遊十幾年來一直能有飯吃的優勢之一。抓住網路核心管道不放鬆，遊客去哪裡尋找，我們就必須緊跟，早期遇到太多，看到新事物出來先是看不起，後來就攀不起了。

我們中間也嘗試過非常多的管道，因為早期我們進入互聯網早期做過平臺運營，所以比較熟悉各大平臺的運營手段。早期所有平臺是靠google引流，所以我們不太願意受制於協力廠商平臺的內部限制。

隨著現在移動互聯網的普及後，用戶在手機上的操作受制於螢幕，FB LINE變成最核心的承載工具。從大管道引流到FBLINE成交，鏈路簡單，客戶溝通簡便，是目前互聯網社群行銷塊最核心最賺錢的模式。

早期我們第一年做門店行銷的時候，發現我們行銷很牛，但是同期一個門店，營收和利潤比我們那個都強太多。對比發現是因為產品和轉化等方面的問題，所以我們開始重視產品的差異化，比如有供應商推出的新產品因為價格貴很多組團社不願意推，我們都先拿過來推。

這是我們2013年左右針對不成交單子做的一些簡單分析。

行銷+產品兩端，那幾年我們多個門店，利潤率在13-18%，當時平台大部分是5%，傳統門店散客應該在8-10%因為出境占比多。

03 過去幾年旅遊行銷獲客路徑的變化

比如我們這幾年做這塊的思路變化：

1、從追求營收到只講毛利。疫情讓很多旅行社意識到營收裡大部分不是自己的錢，你花了就要還回去我們現在談很多，講的都是毛利，都是可以到自己手裡可支配的錢。比如我們今年多家旅行社GOOGLE FB推廣，具體多少營收不太清楚。毛利減去廣告費和人工 就是老闆可以剩的錢。

2、轉化工具的變化，Facebook的強連結LINE 集客INBOUND工具應用。

3、行銷管道的擴展力度強了。流量從GOOGLE等擴展到youtube IG FBfan，但是行銷管道的核心本質沒有變，BLOG是內容搜索，youtube是視頻搜索，資訊流就是人群的標籤關鍵字擴展了更多屬性，希望在客人主動搜索之前更快、更主動先抵達客人。

但是每個管道又有一些區別，帳面利潤可以，但是通過退單率的上升，客人抵達率的下降，算算不划算。

旅行社還是要根據自己的情況選擇合適的管道用合適的方式，比如我們有個合作地接社，就是打造自己的網紅導遊，導遊可能是地接旅行社社最核心的獨有資源。通過網紅導遊提升了他們的產品售價和成交率。但是指望一個網紅小導遊帶來太多的銷售收客不是太容易的。

最近受疫情影響，我們各個合作夥伴都在調整團隊和調整專案，有行銷方面的問題。這是我們之前一個簡單的推廣框架，希望大家能有收穫。

❶ 共創營成員：目前主要的線上獲客方式有哪些？

谷總：目前主要的行銷方式是兩種。

1、搜索-關鍵字體現主動需求。例如:綜合類：google百度；MOMO購物搜索+導航；易遊網OTA是旅遊搜索+導航；youtube IG是視頻搜索。

2、信息流。資訊流廣告基於人群綜合標籤的推送，資訊流的推送包括搜索後推送和需求前預測推送。頭條抖音，騰訊新聞微信廣告，百度資訊、FACEBOOK等，搜索和資訊流目前佔據了互聯網平臺收入的90%規模，官網、軟文、單頁、視頻、直播、LINE@、 IG等等，都是目前流量轉化的承載方式而已。

❷ 目前採用這種獲客方式的旅行公司，有地域特徵或其他特徵嗎？

谷總：國內目前的頂尖互聯網行銷高手都是早期做GOOGLE SEO出身的，因為研究SEO必須要非常瞭解互聯網核心平臺的技術架構和運營理念，從而能瞭解平臺的流量分配規律。瞭解了底層規律就不會局限於任何平臺的推廣了，最後都是殊途同歸。

地域特徵：主要還是大流量目的地：雲南、張家界、四川，一直是走的最快最穩的，都有高手，桂林、西安、西藏則是在入境遊最早，98年就開始，而且一直賺錢。從05年開始淨利潤過千萬的都不少，移動互聯網又擴展了量級，近億的也不少。

公司特徵：這些公司基本很少對外說話，都是一直不斷更新學習行銷方式和手段，不斷優化內容及產品資源。另外就是執行力強，反應速度特別快。基本上都是每天晚上12點，整個公司當天的運營資料會準時出來。

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