2022 Q2 儒鴻法說會逐字稿：不要太樂觀，主要客戶下單量無成長、採購時間縮短、急單變多、毛利率往上、明年Q2正常化

羅仁傑：

首第一頁是針對今年第二季我們的營運的狀況，在營收已經超過100億、112億左右，所以營收yoy年增至14.6%，營業毛利31.38億，比去年年增了14.9%。針對費用方面來講，我想整個費用8億2跟去年的7億7來比，雖然是增加了5，000萬，但是因為今年的業績比較良好，所以董事會特別撥了季獎金給同仁， 所以這一塊在推銷跟管理費用也增加比5000萬要大。

所以我想跟各位報告一下，基本上雖然我們第二季的營收比去年要高很多，但是費用我們還是控制得宜，就營業費用率來講，第二季是7.34%，跟去年同期的7.89%，有控制的比較好。

當然是在這個疫情之下，我們很多方面的操作，跟客人端或者跟工廠端都用視訊，所以少掉了很多不必要的費用，這一塊雖然疫情也慢慢的有舒緩，但是這塊我們還是繼續保持。

業外的部分來講，最重要是業外的2億8千萬的匯兌收益，除了第一季台幣貶了三點多%，第二季結算之後，台幣也是貶了三點多%，所以在整個營業收入、營業的規模是在擴大，當然在業外這一塊還是有享受到一點點。不過基本上我們並不是以這個為主要目的了，但是在台幣貶值的過程，對於整個營收或者在業外還是有一些小補。

在本期的淨利20億3700多萬，整個的EPS是7.42元，跟去年的同期 5.56元來比，明顯的多了1塊8，這是第二季的狀況。

接下去跟各位報告上半年，上半年營收213.9億，跟去年比年增18.81%，營業毛利58.61億，年增15.25%。 在費用方面來講，費用這一塊看到15.4億，跟去年的14.69億來比，雖然多了7000多萬，但是以我剛跟各位報告的，我們為了鼓勵同仁的繼續努力，所以董事會給予特別激勵的獎金， 所以以今年上半年來講，激勵效果非常的好，同仁也非常的賣力，經常也是自動加班來創造更大的營收。

所以費用率來講，上半年7.21%跟去年的8.16%來比，很明顯的是降了很多了。 我想剛剛跟各位報告了這一塊，我們會繼續運用我們的一些資訊方面的架構去操作，所以這塊我們繼續努力。

在匯兌方面，上半年是4.74億，跟去年比當然明顯的是不一樣，主要是剛剛跟各位報告的話，比第一季來講，台幣貶三點多%，第二季也是貶三點多%，所以在這一塊我想呈現的匯兌方面就比較明顯，所以整個上半年稅後每股盈利是13.95元，跟去年的10.51元來比，年增百分之三十幾，所以我想這是上半年的營業的狀況。

這個是我們各季度的營收的狀況。我想如果各位陸續有去統計，儒鴻在這一塊，季的部分來說，其實基本上整個營業的規模是逐步放大，雖然在過往可能受到covid-19的關係，在終端市場受到封鎖，或者在去年生產端受到封鎖，所以基本上我們都會運用一些結構性的調整來克服困難，所以整個營收逐步放大。

這是針織、也就是布業的部分，我想會比較明顯，因為就從109年第二季開始，營收的規模繼續放大，也是受到了客戶端對於中高端產品的需求也是不斷擴大，從趨勢圖來看就非常的明顯。

這個是成衣的部分。我想各位在每一季我們發佈的資訊裡面都可以看得比較清楚。這個是全公司的銷售收入來說，我想這個數字在過往、在法說會跟各位都做過報告。

所以這個部分，還有我們剛剛發佈的7月份的營收38.99億，累計到7月份是252.9億，所以單月的yoy是年增13%，如果累計是18%，右邊的部分是各位可以參考一下過去兩年度狀況。綠色的是109年，藍色的是110年、紅色是111年。

這是針織部分也一樣，我想針織的話，各位可以看得到7月份的針織15.56億，以這個數字，跟3月份剛創新高的 15.43億來講，針織、布業的部分還是繼續在往上。累計94.4億，跟去年前7月、跟前年的前7月來比，當然很明顯的是有成長加速的狀況。右邊是它的一個三年度的趨勢圖 。

成衣的部分也是一樣，成衣的數字如果以成衣累計到前7月、158億，跟去年的147億，還有前年104億來比，也是有明顯往上的趨勢，這邊的趨勢圖請各位參閱。

這是獲利的部分來說，我想這是我們每一季，針對綠色的是股東權益報酬率在這一塊，紅色的是凈利率，藍色是毛利率，我想毛利率，我們大致上也是因應各別季度的狀況不同，而有一些變化了。

比如說產品組合，或者營業的規模或者ASP的調整，當然正面的因素，如果負面的因素，就是封鎖，包括客戶端，包括生產基地端，都會因應不同的狀況，但是比較重要是，我們都會學著去克服個別季度的不利的地方，讓下一季度能夠更好，這個部分請各位再參閱。

我想應收賬款跟存貨都會跟各位做個說明。 以應收賬款來講，我想上半年46億是將近47億，跟去年的36億、跟去年底跟去年年中，主要營收的規模是擴大，所以在這一塊我們應收賬款也是放大。

可能各位比較關心的是應收賬款周轉天數，如果以三個不同時間點來看，110年上半年，如果兩個事業部來講，針織34天，明顯布的周轉速度加快；成衣來講，58天、60天、56 天，如果以今年上半年來看，也是明顯的有轉好。

最後是存貨的部分，我想大家對存貨也是非常關心。 在存貨的部分來講，記得去年底我們的庫存水位成衣46億8千萬比去年中的41億7千萬是明顯放大，但是今年的上半年已經降到34億， 其實很重要的一點是，我們會掌握原物料的狀況去採購，來準備之後的生產。當原物料的趨勢往上，原料要多、採購要多、備料來掌握比較低價的料源。

當趨勢是往下的話，當然盡量，用的時候才做採購，或者不必很很遠期做採購，所以在庫存跟存貨方面的採購，在策略上應用都是這個方式。 所以就布業來講的話，28億7千萬、35億9千萬，這一塊是跟各位說明過的，原料在漲的時候，當然多採購一些，目前降到30億，所以也就是看原料的趨勢，目前可能是不大容易漲。

我想在第一季法說還有去年年度結算，3月的法收也跟各位也做過項目說明，所以在存貨周轉，成衣是從111年的76天，110年76天，94天到76天，針織來講，108、114天到105天，所以我想這一塊的控制，我們都是在掌握當中，針對我不管應收賬款或者存貨採購， 以及在生產面的恰到好處，我們都會盡量竭盡所能。

（針對第一個問題，今年的上半年客戶別營收的佔比，品牌跟通路營收佔比，上半年代工佔比跟全年要怎麼看？）

洪鎮海：各位投資大眾好朋友，大家好久不見了。 剛才所問的這些問題，我們在上半年度品牌商佔的差不多72%，通路商佔的是28%。

第二個問題是代工我們在布的這一塊差不多50%、50%，再成衣上半年度，差不多代工52%、自主48。

（UA庫存去化的壓力輕，今年訂單成長動能有機會比其他客戶更突出？）

你要說跟運動品牌做比較，跟nike來講，儒鴻是差不多了，差距沒有多少，或許是因為nike跟儒鴻的合作關係，所以他選擇砍別人、給儒鴻，也不一定，所以我的感受，他是對於我們來講差距不大。

（lulu近三年供應鏈轉到斯里蘭卡，其他成衣同也有切入它的供應鏈，儒鴻是不是有受惠？他轉單貢獻，出lulu布料跟成衣的狀況能不能更新一下？）

斯里蘭卡，說實在他下給 MS 的訂單，絕大部分是一體成型的居多了，我們要裁剪給他們的並不是很多，所以本來對儒鴻的影響就很少，他最主要會影響的是有做這一塊的可能會多一點。

現在斯里蘭卡幾乎面臨破產，MS本身負債也是蠻高的，最怕是付不出錢出來。 在lulu他對他的訂單有沒有縮編，還比較看不太大出來，Nike是跑得比較快，所以應該還是多看一季，會比較清楚一點，對儒鴻沒影響。因為MS本來跟儒鴻買的並不多，但是我跟他直接的也不是很多，因為有透過中間商才去賣給他，所以我針對是中間商才賣給他，我們絕大部分東西沒有直接他來往，所以我對他的財務當然也是瞭若指掌的，直接影響是應該不多了。

（第二季布料內轉的比例下降很多，主要的原因？）

是因為我們本身在品牌結構上有做調整，所以像lulu這個就沒有變化，nike本來內轉的東西變多，唯一的東西差距比較多一點，是以往通路商有一些轉在我們本廠自己做，但從去年慢慢轉到外廠採購，我們做不做，因為我們產能是真的不夠，所以我們就比較集中，本廠都比較集中在做尼龍 66這一塊，沒有辦法再做其他的。

...，都是我們供應一些比較特殊的好像電腦緹花的東西，或是有一些特殊紗來生產，該比較規格的東西對外採購，所以才會有產生這種內轉比較少一點，當然你內轉比較少一點，就會影響到成衣毛利貢獻度是有一點。

（下一個問題是成衣第四季展望，還有布在第三季、第四季的訂單，是不是維持上半年的高成長？）

我這麼講，第三季沒有多大問題，第三季應該還可以看到有一些、這個月應該會來不及，第三季應該要追加訂單，是沒有。

客戶、品牌商現在的一個採購行為不像以往的採購行為，他們現在是縮短採購時間，不像以前採購半年，現在沒有，要到前一個月才下單給你，他下的不像以前展望差不多百分之八、九十％，沒有，他現在都下了個60%左右，看它的庫存去化、賣得好不好，再用追加訂單，一季甚至於追加有兩次至三次，所以在我們考驗生產單位是壓力很大的，不像以前計劃性比較順暢，現在要做某種調整。

你現在問說好不好？不太好，從我們在第一季看第三季不太好，但是我們從7月份可以看得出來，不會太不好看了，因為他下單的情形改變，不像以前這種作法，包括nike在內也一樣，布跟成衣都是一樣的道理。

（下半年毛利率趨勢？）

毛利率往上不會往下，最主要是因為該調的東西都已經調了，下半年度並不是談價的空間會有，談價的空間是明年的第一季以後，因為明年第一季以後的東西，是今年的9月至10月的價格會議，來決定明年的東西， 現在已經敲定了，不會改變的。

（這次董事會新選出副董事長王樹文能否介紹一下他本人，以及是否與之前提及的傳賢不傳子有關？董事長認為王副董有哪些優點？）

董事會推舉副董事長來協助董事長，我蠻高興的，當然你們想像空間也很大，不得不我要向各位來做說明。

他是政大畢業的企業管理，去美國再修一個會計，拿到美國UCLA會計碩士，也考上美國會計師執照，回來第一次回來是當特助，做特助，做了兩年多將近三年，他就跟我申請說，一個企業我做特助，流程什麼都不懂，我真的要協助董事長也是極為有限，所以他想去從最基層，公務到業務去瞭解。

在公務業務做的一段時間，因為家人因素，所以去美國可以深造， 再修一個碩士學位，她是雙碩士學位。等他回來，我在邀請他畢業了，我邀請他回來，剛好我們再建造越南的布廠，我說你有沒有興趣，去越南負責越南的布廠，能夠深根蒂固在那邊負責10年，表現的很優異，無論制度建立、技術提升，各方面我相當不錯，所以我把他拉回來當執行副總，一路走過來，對公司很盡力，給我們董事相當肯定，做人一向以誠待人、和藹可親。

唯一的最大的優點，酒量一級棒，很會喝酒，尤其威士忌，早期喝了兩三瓶，簡單的很難，所以現在不知道第一點；第二點，對人蠻客氣的，早期他阿公就是鐵路局的局長，他爸爸是政戰部的副主任還是主任，是軍人出身的，所以對公司幫忙很多的，我這麼他是蠻欣賞也蠻佩服的。

至於要不要接班，後段是看他要去如何去經營跟努力的？因為要接班是董事推起出來，並不是我說接班就可以接班。 先看他未來的表現。

（下一個問題是怎麼看待下半年的成衣產業發展？ 在通膨的狀況之下，另外是怎麼看2023年品牌或通路商在通膨之下對公司的影響？）

現在下半年，快要定局了，第四季，只不過是追加訂單的問題，在通膨的這一塊，假如沒有緊縮，沒有解除的時候，再加上我們運輸這一塊不順暢，全球運輸不順暢的時候，你就很難貨暢急流，很多的東西都會卡關，你很多不定時的炸彈，要產生你也不知道。

以正常來看，單純從通膨的這一塊來看，真正要恢復到比較2021年的水準，應該會落在明年第二季中段或是第三季以後才能夠正常化，最重要考驗這家公司是不是衰退，遇到會比較小或比較大，看他客戶個分散，你如果集中幾個客人，這一季好，不代表下一季好，客戶如果沒有分散，起伏會蠻大的。 這一點對儒鴻是一個優勢，因為政策不會改，分散客戶這個是既定的一個方向，也不會改。

（今年下半年客戶的訂單展望？通路訂單是不是看到調整？還有印尼廠的產能跟招工進度？）

訂單的東西我剛才說明。印尼的東西現在第一期開廠、已經全數開工，效率慢慢的在提升，現在已經進入第二期，已經在陸續新的員工，其中有一個廠已經在陸續在生產，我們預計到今年年底，看是不是全部能夠訓練完成。

（目前布廠的稼動率，另外就是一垂直混合的比重？）

布的架動率不用看，肯定是滿載。成衣垂直整合、布到成衣這一塊，下半年度會比上半年度多一點，因為有很多，慢慢一些客戶也是外面吃一吃、不好吃，有很多的問題，慢慢就回歸回來，所以下半年度應該會，整個我們在上半年度內轉東西差不多在20%左右至21％，下半年度應該又會恢復到34~35%左右。

（戶外產品的成長的狀況？今年跟明年占營收比重是多少？）

因為明年的下半年度還沒有看到很詳細的東西，所以今年的東西要跟明年來做比較，確實有他的困難了，所以我沒有辦法在這邊跟各位來做收好。

（明年的折舊會增加多少？印尼廠隊毛利率影響？）

最怕的就是有一個我們印尼廠，還有總部大樓，總部大樓那邊他當然有很多的庶務性的採購，還有房屋的折舊，那影響不會太大。

至於印尼來講，它的折舊，因為我們的越南廠也有很多已經到期的，也是在減少，一正一負之下，差距不會太大，訓練期的訓練費，可能會影響到我們的獲利率，差不多會影響到0.3%。 我希望我們在今年、明年開始，希望他只能夠不會影響，最起碼能夠平衡。

（lulu的庫存壓力比較大，下單是不是維持成長？）

lulu現在下單他是沒有成長，也是有點保守，當然不像其他的品牌都down，剩下60%、65%，他沒有down那麼多而已，還是跟其他的品牌商一樣，看庫存的去化。它其實庫存也跟其他的差距不會太大，不是特別大。 看他在聖誕這一段時間，它的去化的情形是怎樣，我認為它的去化會很快，因為它的產品它的特色和優點，所以我認為他去化的會比較快，所以跟他上層的交談是樂觀的很，所以他下的訂單也是跟其他一樣，追加還是保守，先看它的追加訂單。

（目前原物料價格是下跌的話，我們9月到10月價格是不是有機會再往下？）

當然有可能，往下的東西是明年的東西，不是今年的東西，因為我們9月10月所談的都不是第四季的東西， 是明年的第一季的東西。

（印尼廠效率的狀況？）

印尼廠的效率是這樣的，變化不能太多，你例行性的東西，變化並不多，它的效率提升還算是不錯的，你把它形容印尼的效率，等於是柬埔寨的效率，你就比較欣慰一點。你要比越南的效率，當然稍微要大一點，尤其在變化的方式來講，他學習的曲線會比較長一點。

（客戶的下單模式來改變，過去可能會下8成forecast，現在給我們現在下6層，請問對公司的毛利率生產成本、採購會造成什麼樣的影響？ 公司針對客戶這種下單模式有沒有做出什麼樣的因應？這種下單模式改變是品牌客戶比較多，還是通路客戶？哪種業者追加訂單多？）

他下6成對我們採購是沒有影響的，因為我們的東西大宗的，就是那幾項，採購小項的，你其實買1000公斤跟買2000公斤有沒有差別？ 沒有，除非你是買1000公斤跟2萬公斤，可能是有差那麼一點點，或者是差距不會太大，所以對毛利不會有影響的。

在人力這一塊可能會多一點。本來是一次的工作，可能是要double的工作，好在是我們這幾年智慧化、自動化，自己收單、自己整合，我們以往做一次訂單，甚至於勞師動眾，要花了兩天至三天的時間，現在我們已經整合出來，整整現在只要一個小時全部搞定，所以也花了很多的整理一些東西，這也是一個智慧化的成果。

在這種情形，60先下單，都是在品牌商居多，通路商比較不會；通路商也是下單，他要，就是同步在賣，它不像品牌商它有計劃性，通路商是比較沒有計劃性，它這一季賣不錯，下一季同樣是再下第二次，他的下單的方式跟品牌商是不太一樣， 所以這個是屬性不同，所以他們下的訂單的結構也不同。

（剛講的這些東西，其實我有一點想要釐清一下，剛剛講lulu，下單比較沒有成長，是講第四季度？其他品牌也是講第四季度？現在預期第四季度的時候，如果看到追加單，可以補訂單回來，也許回到品牌商還是有成長？我是想問是不是這樣的邏輯？

因為你之前有提到在第一季度再看第三季度的時候也是覺得很慘，他覺得狀況不太好，現在看起來好像不是這個樣子？

第二個問題，之前的法說有講說，Nike在5月份的時候，有上修第四季度的訂單，我可以釐清一下，那個時候所謂的上修，是指原本第四季度看到比較衰退、比較差的狀況，慢慢修正到往上的狀況？還是原先看到本來就有成長，甚至在往上修正到更成長，我想問一下狀況，謝謝？）

LULU的東西，在今年他說要有增長，第四季度，要有增長的可能性，沒有包括NIKE也一樣，儒鴻我們有成長的，肯定不是現有的客戶的累計，是因為有加入其他新客戶，才有這個預期出來。

因為客戶增加，不是你們還是繞著的那幾個品牌來講，其實不是，不可能說每一個產業都是在往下退，只有儒鴻這幾家客人他都持續往上增長，不可能的事。

最重要的，像 Nike的東西，它下的訂單，在我們的第四季，眼前可以看到，他已經追加訂單裡面，是增加8%。是已經下的訂單，再增8%，而不是去年訂單，再多了8%，沒有。

（不好意在那確認一次您剛剛講的露露跟Nike在第四季下單沒有成長，您指的是？沒有yoy的年成長。但是不管怎麼說，我們的營收都是跳上去的。但是如果說就季度來講，您覺得第四季也是比較辛苦的季度？量的沒有成長？）

整個量來講，yoy來講，它是我們是沒有成長。

（如果就季度來看方面？）

剛才季度來說，我說第四季它是沒有成長，並不是第一季跟第二季，微幅有成長，知道嗎？ 但不是累季。

（如果下單量來講，第四季比第三季來成長？可以這樣問嗎？）

其實這麼問不是一個，我這麼講，客戶真正下訂單，尤其運動品牌，他一年分四季，最大的一季是？？，最大的貨，冬天的那一季是最大季，第二個是什麼？ 春天；最小的一季是夏天，秋天還好，所以它的分布，你只能用同一季來比，你不能說第三季跟第四季來比，那是沒得比，有時候差一倍，所以不是這種分法。

（不好意思。我再插一個問題，急單的狀況來講，第三季開始？）

第三季開始。

（急單延續，要看品牌存貨消化狀況，才改變？）

對，他要去化一些，原有現在的庫存，但是客人吃到好吃的東西，或許他以後變成常態性，為什麼，因為他的壓力更少？ 會不會變成未來的常態性？因為他反而壓力更少，把壓力轉移到你的供應商，是不是有可能？

（供應商來講？）

不利。

（急單加一點價格？）

你認為他有那麼好心嗎？不可能的事情，只是說，按你的競爭力跟你公司的快速反應的結構如何？ 以往就要做大單做習慣的，要去挑戰這個你會很辛苦，你以前是少量多樣做習慣的，對他影響不會太大。

（再問一個問題，可能比較直觀一點，如果過去這幾年我們的季節性來講，從第一季到第四季幾乎沒有什麼例外，都是一路往上的。 今年這個趨勢，你季節性來看，也可以這樣預期嗎？ ）

今年會比較特別一點。

（我們上半年到7月份，我們的累季成長是17.8％，除了lulu之外粉絲，其他廠商客戶壓力其實都蠻大，當然lul一向是高存貨，他不認為是壓力。就成長性來講，17.8%來自於價格的因素有多少？他們在量開始往下down，是從下半年才開始，上半年量還是增加的嗎？）

從今年的元月份，我的量就沒有增加，我的量是往下的，量我本來就往下，沒有往上，在布的這一塊，量有增加，價格也有提高；成衣的這一塊是量稍微往下降，單價有提高。一月到現在。

（北美客戶品牌的需求，因為剛剛您有講得非常清楚，目前急單為主。我比較好奇是愛迪達在最近的禮拜，它是有上修北美的業績；Nike在6月的時候沒有給很明確，但是算是tone調上面上修。

所以我可以這樣理解， 他們的sell-through（銷售率）現在看起來，至少他們這幾個品牌看起來轉好，但因為庫存問題，所以在我們這邊還感受不到？

董事長也很明確講了，今年會比較特別一點，但我們比較好奇，這個把握度是來自哪裡？ 如果現在接單能見度都很很短的話，怎麼判斷到第四季狀況？ 季節性會跟以前比較不一樣？謝謝。）

我們觀察，這幾年來講，其實我們為什麼會比成衣廠早一點知道？因為我們是從布的開發開始，布的開發會比成衣提前9~6個月，所以我們在這個期間都會知道，這是一個經驗，也是數據的統計，他在開發的布，這一次下了幾組，我們從歷史經驗，平均起來，一組可以下多少的布單，多少布單， 他是做上衣或者做褲子，要用到多少的量，我們這樣推估，所以我們這幾年累積的經驗，它的準確度可以達到94%左右，所以還算是很準的。

這是我們好朋友在跟各位做說明，否則因為這並不是誰都可以統計，儒鴻統計到現在已經將近二十幾年了，所以很難得能夠買到經驗。

Nike是相當好的客人，他在去年貨櫃、塞港的時候，他貨並沒有進到美國去，他是在當地租很大的倉庫，一進去，他已經收穫了，其實事實上都沒有上傳，所以它是按照schedule，你有貨櫃就裝、有貨櫃就裝。

所以在他美國當地倉庫的壓力大不大？不大，為什麼？ 在外面。所以他在今年的第二季統計，它的庫存多了二十幾個、比以往多了27%左右，並不是沒有，所以它的去化，還要去觀察。

至於，它一個大的品牌來講，他應該要怎麼去化？ 我認為他們有一定方式，因為像這種突發狀況來講，做紡織又不是第一次，已經N次了，所以他們的方式應該會很成熟。

（我問一下通路商的狀況，第四季度你們現在看到北美通路商這邊的情況，大概是怎麼樣子？狀況也很不好？

第二個在價格上面，會不會因為他們的狀況不是特別好，在價格上面其實還會有向下的壓力，謝謝？）

你假如做的是很低價的，當然我不能講是哪個品牌，你假如做的是號稱是幸福企業的，你會影響嗎？ 他根本一點影響也沒有，他唯一的供應商下給儒鴻的訂單沒有減少，反而增加，唯一的通路商這家，其他的都在減少。

（布的部分，每一年都會有布的新的開發品種，占整個布的銷售來講，會有一個比例的可以提供我們當參考嗎？）

真的要可觀。等我下一次，邀請各位到我們公司去，會議室比較大間。我也呈現一些我們為什麼能夠取得一些好的價格，但是你那天就不能帶相機，不能照相，我也會一系列給各位看看，你們在市場上看不到，才知道做這些研發創新的東西是很辛苦的。

按比例我坦白講，沒有做實際的統計，談不上是精品，比較特殊，外面比較沒有的比例，當然會占到20、30%。

（ASP提高，除了一部份反映原物料，另外大部分是我們新品的比重，新品的拉伸，是這樣嗎？）

一小部分是，另外是，因為我們在在下半年度，可能有一些是匯率的貢獻，最重要是跟客人反應，它有反應成本，在今年的三、四月份的時候，我們又重新做調整，所以會在從六七月就開始有反應價格出來，都有。

（董事長你好，兩個問題請教，第一個問題是剛剛有提到，我們可以用布的訂單狀況來預測後續的成衣的狀況。如果得知布的訂單沒有那麼理想，我會採取什麼樣的動作來保護公司的營運效率？）

其實儒鴻很好去運用，假使我要去搶單的時候，我的布就外購、價格很有彈性，所以這是在儒鴻要保護本身應該有的量，不成問題，這肯定不是問題。

（VF集團最近有提到說他們要把FOB的交貨政策，原本從起運點交貨，改成交貨點交貨。 我們現在有沒有看到客戶開始要採取制度的改變？會不會對我們造成影響？）

VF集團我們做很少，做了很少，所以他的條件，經常是跟儒鴻不太一樣的，所以我們做的他蠻少。

（追加問一下通路商的事情，你們18年跟去年，其實在通路商補貨需求比較大的時候，都會利用很多外包去搶單。未來比如明年第二季以後，通膨沒有那麼嚴重，如果通路上還是有這樣的需求，你們還是會這樣做去做搶單嗎？

第二個是之前有提到平織的東西，不曉得2021年最後平織占你們的比重？）

我先從平織，就講到今年幾乎沒有成長，跟去年是差不多，價格是有稍微提高一點，因為它很多的布料已經有加彈性纖維在裡面。

至於我們通路商明年恢復到有一定的情形，我也跑不掉，我肯定不會去搶單，他也保證會來找我，所以這個不用講，這是跑不掉，我也不得不預先做準備。

（董事長你好，我想請問一下，布跟成衣在上半年成長率非常高，請問一下布跟成衣成長差異這麼大的原因？

再來就是說剛董事長提到內轉之後，下半年會增加比較多，所以我們是不是下半年布的成長率會不會比較放緩一點？）

我們公司做布的事業部的同仁經常在向我們complain，為什麼？他內轉，就不算他的營收，是算入成衣的營收。事實上量是他做的，但是利潤到成衣那邊去。

所以整個量你在我們布對外多的時候，他看的成長會很多，內轉多的時候，對外就會比較少一點，因為量固定的，它不可能說，這邊你要加、那邊你要加，加那麼多都是沒有問題，不可能的。因為它並不是自動化就可以產生出來的東西，這完全是要靠機器製造出來的東西。

所以你問的這個問題是好問題，所以不得不，我也跟各位做解說，內轉多一點，你對外就少一點。

當然整個從去年下半年度開始，布的成長性本來就是比較多一點，我從去年就開始講它量有增加、單價也有增加，因為低的單價，以前我有做，現在幾乎都很少做，就外購了，成衣那一塊就完全去外購。所以我們專做一些比較像高一點的價格的，就是做那些，所以你這個問題這樣答我。

（會有新客戶來支撐我們的成長，雖然說大客戶的訂單這邊看起來有一些修正，可不可以請董事長跟我們講一下，下半年會有什麼樣的新客戶？營收下半年在yoy的基礎還是有成長？）

我們的客戶不能講了，從去年開始經營有一家，他的店全球有8000多家，正在成長當中，單價價格是基於差不多Athleta的價位，希望這一家未來是儒鴻的主力、這幾家最有潛力的。其他的有4、5家是比較中型的，算還不錯。螞蟻雄兵，每年多來一點，能夠堆積，稍微變成一座小山了，對於我們真的是不無小補。

（想請教一下用戶端比較季節性的問題，因為現階段來看可能是在秋冬這邊的庫存積累是比較嚴重的，以現在來看，品牌廠夏天的營收或者是展望來講，似乎都還不錯。

之前其實供應鏈上有瓶頸的部分，主要也是在秋冬款的部分，所以我們能不能推測，可能到年底要出明年春夏款訂單的時候，客戶這邊的庫存壓力比較輕，所以可能對儒鴻拉貨力道來講，會比較正向的情況？）

我本身也希望如你所講的年底以後就會順暢，我總認為在通膨的這段期間，我總認為，不要抱著這麼大的樂觀，能夠出來超乎預期想像的空間， 那才是驚喜。

我都會比較基於保守的方面的，我把它今年第四季，明年第一季，到明年的第二季一半，甚至於整季，我們都把它當做平盤來看，增加的，我們會很高興，至於平盤，我們也會去接受這個事實，不要太高估這個問題，我比較沒有那麼大的一個樂觀。

你說我是會悲觀嗎？ 我從來不會悲觀，但是我不能報喜，只有報喜不報憂，這個是騙人的，到時候再亂講，並不是個好事。