零售業|讀書心得| 讓人一看就想買的9個秘密

閱讀時間約 5 分鐘
  本書作者是李朗州,一位來自韓國的視覺行銷博士,同時身兼企業諮詢顧問! 她走訪世界各處的當地市場、超市、書店、零售商店。透過她多年的觀察,總結出一間店是透過9個陳列的秘密,讓來上門的顧客願意掏錢買單;此外作者也曾幫韓國的大型商場提出陳列規畫的建議,不僅成功幫助商場透過布置陳列,吸引更多人潮,也讓消費者覺得逛街是一場舒服的感官享受之旅。
Lynn 整理
  這本書作者在前言就提到的一個問題: 「貨架上的產品,該被消費者注意到呢? 並願意放進購物車,並推去櫃檯,掏出鈔票結帳呢?」這一個問題,也深深吸引我的注意力,我也很想知道,消費者走進便利商店、超市、百貨公司,滿心期待去逛Costco、Outlet,看見貨架上滿滿一排排商品在招手,到底消費者會如何選擇?

答案是:

關鍵在於能否「觸動人心」?

    真正吸引人的,是符合內心需求的產品。

      讓人有好感的東西,就是符合現階段內心所追求的狀態。
Lynn 製作
  直白地說,我們會購買的產品、服務,不僅滿足生理需求,例如吃飽吃好、穿好穿暖;還會想要滿足心理需求。就像是例如買這件商品,可以滿足讓人感覺好。
  以我自己為例,因為在做個人品牌的關係,我說服自己買最新一代的iphone,理由是攝影畫素高,影片跟相片的畫質好,因為「工欲善其事,必先利其器」,所以為了拍出好看的照片,儘管現在的手機可以使用,我還是換了最新一代的iphone。
  商品要呈現出,能夠滿足消費者內心所嚮往的樣子。這樣說起來很模糊的,而本書就透過舉體的舉例,幫助我們理解如何呈現把商品做最好的呈現,吸引消費者的目光。

利用重複曝光法則,增加消費者的熟悉感。

要讓消費者記得一個品牌,就是重複曝光!
  例如大量的電視廣告、公車廣告、球場廣告、各種廣告,讓消費者覺得充滿熟悉感;一旦消費者覺得對這個品牌感到熟悉,就會產生信任感。除了廣告曝光之外,也可以利用視覺效果、味道、聽覺、加深消費者的印象。

在產品的包裝設計上,色系的選擇和配色都很重要的。

色系給人的感受:
  • 紅色 : 樂情、歡樂。例如:Netflix
  • 橘色:活潑、高貴。例如:Hermes
  • 黃色 : 能量、力量,特別適合餐飲:麥當勞
  • 綠色:環保、健康、可靠。例如:玉山銀行
  • 藍色 : 客觀、中立、事實。例如:Samusung
  • 紫色 : 神秘、高貴、科技感。例如:Twitch
  • 粉紅色 : 有趣、獨特。例如:Foodpanda
  • 黑色 : 嚴肅、高貴。例如:Chanel
  • 棕色 (大地色):安定、安全感。例如:老爺酒店
  • 白色:純潔、中性。例如:Apple

產生好感的顏色比例70:25:5

  • 基本色 底色 70% : 佔最多比例的顏色
  • 輔助色 25%:其他配色
  • 主要色 5%:品牌LOGO的主要色系。

超市如何利用陳列策略,提高讓顧客購買意願?

跟隨季節變化,更換產品擺設

實體通路為了吸引顧客不停上門來逛街,會透過改變佈置擺設,在店內的陳列上花心思,讓顧客逛起來充滿趣味,最好還可以拍照打卡,吸引消費者在社群媒體上的注意力。例如,信義區的貴婦百貨BellaVita一樓大廳,會隨著不同時間節點,改變佈置主題。
若是超市、賣場業者,消費者幾乎每周都至少去1-2次的,要如何吸引消費者注意力,提高購買意願?
  1. 門口放生鮮水果:超市賣場通常會把水果生鮮放在門口,例如全聯入口處通常就是新鮮蔬菜和水果。原因在於,生鮮的蔬果會提醒消費者季節的變化,夏天會有西瓜、冬天會銷售草莓。季節的變化,也會引起消費者的購物慾,想要買點東西,做出一些改變狀態。
  2. 門口有鮮花櫃:顏色鮮豔的美麗花朵,會讓消費者心情看起來很好,心情好,自然而然就會更願意花時間在店內中逗留駐足,購買商品!
除此之外在賣場的陳列也是有技巧,才能不斷撩撥消費者的購買慾,不斷的把商品往購物車放,然後推著滿滿一車去結帳。
外商採購愛零售 拍攝整理  
  賣場上會用約120cm高左右的花車,堆疊大量價位合理的民生用品,例如泡麵、零時,吸引消費者注意力,刻意用凌亂感,來營造一種很多人都前來翻看過的感覺,使人感覺搶手熱銷。
外商採購愛零售 拍攝整理
  賣場上會在中央走道,陳列促銷商品,並且會刻意設計彩色的陳列紙盒,當商品大量陳列走道上,消費者會被彩色的外包裝紙盒給吸引,進而前來駐足在商品前,讓消費者有一種尋寶挖寶的樂趣。
外商採購愛零售 拍攝整理
  至於走道內,要如何吸引消費者願意往商品貨架上走呢?賣場會設計大型且吊掛在空中的陳列廣告文宣,消費者遠遠就會看到,被文宣吸引後,而走進想讓人一探究竟的貨架。
外商採購愛零售 拍攝整理
  最後,通常本次檔期要強烈促銷的商品,通常會透過放在走道起始點的位置,叫做「端架」,讓刺激銷售。根據過往的經驗,放在端架的位置,銷量通常是放在貨架上位置的3-4倍。
  實體通路、賣場,就是利用這些陳列策略,讓消費者購物時充滿樂趣,願意慢慢逛,買更多。閱讀完這邊文章後,下次你逛賣場、百貨公司的時候,可以觀察賣場的陳列方式,歡迎你跟我說說你的心得。
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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