教練自己 從球場到職場COSTCO亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度

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從專業籃球員進入零售業 - 掌握職場轉彎的3C原則

大家都聽過COSTCO，也逛過COSTCO，但你知道台灣COSTCO的亞太區總裁張嗣漢嗎？他不僅是台灣好市多的第一位員工，也是重要的靈魂人物之一。在大學時期，張嗣漢還曾經是一位專業籃球員，並曾來台灣打球，這段經歷讓他與台灣結下了深厚的緣分。今天，我們要聊聊張嗣漢的職涯轉折，為什麼從籃球員轉向零售產業？以及曾經作為運動員的他，這段經歷對他職業生涯有什麼深刻影響。

張嗣漢四歲時隨家人移民美國，為了適應新環境，在父母的支持下，他開始接觸籃球。在小學五年級時，他遇到了一位對他影響深遠的教練——Bob。這位教練非常重視基本動作訓練，要求非常嚴格，不會因為年紀小而放鬆標準。對於小球員來說，這些訓練雖然枯燥乏味，但經過無數次的練習，他逐漸領悟到動作背後的精神與態度，這些基本功最終轉化為實力，成為他面對壓力時的支撐。

張嗣漢的第一份工作是在商業不動產仲介行業，這是一個充滿挑戰的領域，經常面對客戶的拒絕。然而，他沒有輕易放棄，而是選擇從每一次失敗中學習，提升自己的業務能力。隨後，他接受了前往馬來西亞的工作機會，協助一家公司管理當地的工廠，負責品管和出貨，這次經歷讓他開啟了對國際市場的視野。

隨後，他接到了第三個機會，回到美國進入零售業，並參與Costco的全球展店計畫，這也讓他有機會參與台灣第一家好市多的開店過程。張嗣漢勇於接受挑戰，並運用他從運動員生涯中學到的紀律與抗壓能力，最終成為好市多亞太區總裁。

張嗣漢認為，在職場上有三件事需要不斷累積，分別是Content（能力）、Context（背景）和Contact（人脈）。

1. Content（能力的累積）:張嗣漢認為職場中，累積自己的能力和經驗是很重要。我認為就像是寫在履歷上你的achievment ，或是創造哪些的成就!
2. Context（背景）:張嗣漢的職業經歷跨越了多個領域，從美國商業不動產仲介，及馬來西亞工廠管理，到進入零售買賣行業，要對一個行業背景來龍去脈的了解。我認為需要擁有足夠產業經驗，才能真的了解一個行業，產生Key Insight，也就是對一個行業的洞見，可以敏銳的分析商品進行研究，或識別市場趨勢，是非常重要的能力。
3. Contact（人脈與網絡）:張嗣漢強調人脈在職場中的重要性，也是這些關係幫助他抓住了不同的轉換行業的機會，無論是過去的貿易工作還是後來進入好市多，每一次轉折點都是通過他的人脈網絡實現的。很多人都強調「弱連結」的重要性，特別是在關鍵時刻，可能是你的弱連結人脈會來幫助你!

正是這些經驗與能力，讓張嗣漢在好市多的工作中展現出領導力，帶領團隊克服種種困難，最終在零售業中站穩腳跟並取得成功。

好市多經營模式 - 價值與價格

當提到好市多，大家常會好奇：為什麼好市多總是能提供這麼多優質商品？甚至在Facebook上，有許多討論好市多商品的社團。事實上，好市多的成功離不開其會員制經營模式以及美式的大包裝——也就是Costco Size的倉儲量販風格。我相信，大多數的聽眾都逛過好市多，甚至還是好市多的付費會員。但身為會員的你，是否了解好市多的經營宗旨？

好市多的核心宗旨是「為顧客創造價值」

這意味著「讓顧客用最優惠的價格，買到最優質的商品」。在每項商品上，好市多只賺取10%-12%的毛利，並將多餘的利潤回饋給會員。

不如將廣告費省下來降低商品價格

此外，好市多還有一個顯著特點——不打廣告。他們認為，與其花費資金在廣告宣傳上，不如將這筆費用用來降低商品價格，讓會員能夠享受到更高的性價比。因此，你幾乎看不到好市多的電視廣告或網路宣傳，而更多的是依賴會員的口碑與實際購物體驗來吸引顧客。

採購策略是將進貨成本加上約12%的毛利，最高不超過14%

根據書中的內容，好市多的採購策略是將進貨成本加上約12%的毛利，並且最高不會超過14%。這意味著，每個商品都是經過品類採購專業團隊的精心篩選和談判，確保商品在市場上具有足夠的競爭力。這也讓許多會員驚訝於好市多如何提供比外面更便宜的優質商品。

如果你是供應商，並且想要將商品上架到好市多，這一點就非常重要。好市多的經營模式核心是「讓顧客在這裡買到有價值的商品」。當會員選購商品時，他們會評估這個商品能提供多少價值，以及是否值得支付這個價格。因此，供應商必須提供高品質且具有競爭力價格的產品，才能符合好市多的標準，並成功上架。

用最好的價格，買到最好的商品留住會員

對於會員來說，好市多強調「用最好的價格，買到最好的商品」，甚至願意犧牲部分毛利，讓消費者能夠以低價買到高品質的商品。這正是好市多能夠吸引並留住會員的關鍵秘訣之一。

以台中的南屯店為例，它已經成為全球最賺錢的好市多門市之一，這些成功背後都源自於好市多對品質與價值的堅持，以及持續努力滿足會員需求的經營理念。

台灣第一家好市多的挑戰與突破

1997年，台灣第一家好市多分店在高雄開幕。然而，這趟旅程一開始並不順利。當時，會員制商店的概念對台灣消費者來說非常新奇，許多人無法理解為什麼還沒買東西就要先付1200元的會員費。這讓很多人感到困惑，對當時的台灣市場來說，是個很大的問號。

在開業的前五年裡，好市多的高雄店連續虧損。每天早上店員打開店門，卻只能看到少數幾個顧客進來，生意並不好。儘管如此，張嗣漢和他的團隊沒有放棄。每次只要有顧客進門，員工們都感到非常開心。甚至有一次，一位會員從架上拿了一個商品，讓員工激動得差點鼓掌，因為這代表顧客認可了好市多的商品，並願意購買。

為了打破困境，張嗣漢和團隊推出了「一日卡」和「一週卡」，讓消費者可以短期體驗好市多的產品與服務。這個策略成功吸引了更多人進來嘗試購物，最終幫助高雄店轉虧為盈。

根據2023年11月的報導，台中南屯店已經成為全球最賺錢的好市多門市。此外，台中北屯店、新北市的中和店以及台北市的內湖店也都進入了全球前十名的排行榜。而這些成就，正是來自於當年不放棄的努力與堅持。

在張嗣漢的故事裡，有一個讓我印象深刻的理念——「Why not me」。當面對困難時，我們常常會抱怨「為什麼是我？」覺得壞事總是落在自己身上。但張嗣漢鼓勵我們轉換心態，問自己「Why Not Me為什麼不是我？」如果有人能克服困難，為什麼不能是我們自己呢？這個想法充滿力量，讓人更積極面對挑戰，勇敢爭取屬於自己的成功。

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