零售讀書會|零售x創業|解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式

解構顧客價值鏈

書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》

​推薦這本書的原因

這本書吸引我的地方是，談到許多零售業遇到的挑戰與現況，也曾經是我所遇到的!​主題談的是顧客價值鏈運，作者舉了非常多零售產業的真實案例，但是往下深入挖掘，在談是商業模式的創新。

​當顧客的行為顛覆一個產業?

現在的消費者，若是想要買一台電視，傾向到先到實體店，例如:美國百思買Best Buy，類似台灣的燦坤及全國電子，看商品和確認規格後，再到上網到Amazon或Momo/Pchome 比價後，最終可能就在網路下單，商品直接送到家；而開了門市、雇用銷售人員的實體通路，卻損失了業績。這些顧客的行為被稱作「展示廳現象」(showroming)。​因此，對於實體通路的挑戰，就是要盡可能吸引消費者在門市內下單，全力防堵消費者，因為價格競爭，把訂單轉移到了網路。​這樣的情況，我在中國擔任美式賣場的採購的時候，更是明顯。當時我的微信群組有超過30個，天天都響不停，因為不斷地接到賣場前線的同事通知，客戶來門市買電器，但是店內的價格比京東、蘇寧、順電的貴，客戶要求降價。

​網路查價，讓售價變透命，通路及品牌方該如何應對？

除了讓電商平台及實體通路，銷售的商品差異化。根據這本書的內容，百思買後來採取了一系列的策略，盡可能要阻止顧客的展示廳行為，並驅動客戶要留店內購買。例如，百思買刻意不標示店內部分商品的條碼，並特地生產專屬條碼，就是要以避免顧客從手機上的比價應用程式找到更低的價格。

此外，百思買重新裝修了門市，並好好的訓練員工，提供更好的消費空間；百思買還跨足自己的網路商店，百思買還特別規劃限定的獨家商品，像是特別版的藍光電影...等等。​然而，這些改變的作法，都沒有成功喚回顧客的心，究竟實體通路，該怎麼應對「展示廳現象」(showroming)？

​企業未察覺的消費模式轉變：消費者的需求從未消失，只是重新分配。

本書作者特謝拉 Thales S. Teixeir 在哈佛商學院教授數位行銷，他發現消費者買東西的行為不是一個動作，而是環環相扣的鏈條，每一個環節，對顧客都有不同的價值，只要能滿足一個環節的需求，就能抓住消費者甚至顛覆市場。

也就是說，要從顧客價值鏈的角度出發，重新確認顧客願意為那些環節付費，而那些環節在消費者心中，已經沒有價值。從顧客最大的痛點，花最多時間或金錢成本的地方，提供新的服務或商品，滿足需求，同時也可以創造利潤。​​​因為我對創業的主題很有興趣，書中一個章節，反覆看了好幾次，談的是如果你是新創公司，事業剛剛起步，要如何在初期獲得前一千位客戶，並在商業世界商生下來呢?​

愛惜首批客戶，把他們當寶貝​書中提到了6點如下:

①一次獲取大量顧客: 你的潛在客戶在哪裡，就往哪邊去尋找客戶。

②不要直接面對競爭對手。研究你的競爭對手和你的差異化，然後繞開你的競爭對手，另闢藍海市場；換句話說，滿足你的競爭對手無法滿足的需求。

③採用非規模化策略: 我認為這個可以用打造最小MVP商品的概念來解讀。先想著有第一版的產品或服務，獲取小量的客戶，從用戶的回饋中再去優化。

④培養早期顧客:一定要珍惜一開始願意為你買單的客戶，把他們當成你的寶貝，若他們喜歡你的服務，將會願意透過口耳相傳介紹，吸引更多潛在客戶。

⑤運用低離線技術: 可以使用線下或是實體聚會，來跟用戶互動，加深用戶得黏著度，畢竟跟人見面還是充滿溫度。

⑥優先考慮營運而非技術: 當我們發展出新的產品或是服務，先把焦點放在滿足顧客的需求，而不是想著要追求最高科技來發展事業!​結論 : 新創企業想著是如何找到客戶，讓企業生存下來，並且盡可能滿足首批用戶的需求，而不是追求最新技術。

這本書，也會列為2024年下半年零售讀書會的優先選書喔~

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