房仲新手村日記─和屋主講電話好快樂！

從五月初正式開始房仲的工作，至今快一個月了，還有很多事需要學習，但也摸索出了一些心得！
有挫折才有成長，真該感謝這些願意接起我的電話、願意聽我說超過三句話，又願意再花三句話拒絕我的屋主們。
(當然我更感謝願意見我的屋主啦XD)

這一個禮拜，因為發現電話開發找到屋主的機會更精準，我花了比較多的時間在電話開發上。(但是經營商圈還是得做，這是基本功！)

經過一周的纏鬥，我發現會在網路上，
例如591、樂屋網、FB放上售屋資訊的屋主有以下幾種類型：

1.單打獨鬥型：
屋主真心想販售房子，但目前無合適的管道，也沒有熟識的仲介。

2.自備專業型：
屋主曾經有買賣房屋的經驗，也有認識的代書，認為自己可以處理帶看、簽約等事項。

3.自帶自信型：
雖然不排斥仲介，但其實不相信仲介的能力，物件可能已經簽了一般簽，但他還是自行上網銷售，看看誰能夠先賣掉！

分析出了屋主自售的可能狀況後，就是話術調整的時機了。

經過一個禮拜，我認為要降低在電話中被拒絕的機率，最重要的就是能夠判斷對方的想法和快速反應，但又要緩慢傾聽對方需求，掌握電話中的快慢節奏需要練習。
快速反應則是最難的，初期需要準備一套話術去應對，熟練後再看情況臨機應變，也要搭配有禮貌的應對技巧，都需要練習和時間的累積。

另外也有幾點我覺得滿有效可以降低被拒絕的機會：

1.先研究清楚屋主的文案，判斷目標類型：
如果自售刊登的屋主刊載很詳細的文案，基於尊重請全部看完，也方便你先推測屋主屬於哪種類型。通常文案很長的屋主，會認為自己的介紹就很詳細了，這時候可以藉由提供專業建議，和對方建立初步的良好關係。

2.建立明確的第一印象：
個人風格跟第一印象，即使在電話中也能被感覺到，打電話時的語氣記得調整好。可以先參考自己的聲線，設定要走知性、溫柔還是專業、活力的路線。

3.提問和引導：
我通常會詢問對方有沒有和仲介業者配合過、之前的經驗如何，但要掌握一個原則：順著對方的話提問，而不是突兀的追問，若是屋主覺得被追問，容易讓對話提早結束。但我覺得這是最難的一點，畢竟想確認的事情很多，又要讓屋主對你產生興趣，要拿捏一下對話的節奏感。

4.聽清楚屋主的回應：
我們有時候會因為想把自己的服務內容闡述清楚，不小心搶了屋主的話。電話中不比面對面有表情動作輔助，聲音語氣的練習可以幫助你成為表達更清晰的人。

5.尊重對方的選擇：
常常我們一通電話長達10分鐘仍然被拒絕。原則上凡事不過三，邀約三次都無法取得見面機會，屋主就是自有定奪了，這時候有禮貌的道謝就好，不要執著。但可以話記得請對方留下自己的聯絡方式，也許後續還是有機會配合。

我還算幸運，之前的工作經歷讓我已經具備電話訪問的能力。也有人光是拿起電話就需要做好心理建設，更別提要流暢的在電話裡說明服務並要求屋主見面了。

但不管能不能好好完成電話的溝通，都希望大家保持最基本的禮貌，不要因為挫折就做出失禮或惱怒的反應，更不應該直接掛掉電話，讓大家對房仲的觀感可以保持在專業有禮的形象！