嗨，各位自媒體達人和短影音創意家！今天我們要聊的是一個你可能以為你懂，但很可能你還沒掌握的核心：如何真正了解你的目標受眾的需求和痛點？
需求和痛點：超越表面的了解
大家都知道，了解目標受眾是自媒體變現和短影音成功的基石。但這不僅僅是問問「你喜歡什麼？」或「你多大了？」這種表面問題。這裡的「了解」是多層次、多維度的。需求：他們真正想要什麼？
- 實質需求：解決某個問題或達成某個目標。
- 心理需求：尋求認同、滿足好奇心或獲得社交地位。
痛點：他們最不想面對什麼？
- 時間痛點：「我沒時間做這個」。
- 金錢痛點：「這太貴了」。
- 技能痛點：「我不會做這個」。
顧問式銷售法：找出需求的高手
技巧一：不要直接問，而是要觀察和推測
你可能會想直接問：「你想改進什麼？」或「你想減低什麼？」但這樣的問題通常會讓人感到困惑或害羞。因為大多數時候，人們自己也不清楚他們真正需要什麼。
技巧二：確認具體需求，而非模糊願望
顧客或觀眾的需求和願望通常都是模糊的，像是「我想更成功」或「我想更健康」。作為一個自媒體創作者或短影音創意家，你的任務是將這些模糊的願望轉化為具體、可行的需求。
技巧三：用你的產品+服務來解決問題
這裡的重點是「產品+服務」，不僅僅是產品本身。也就是說，你不只是賣一個產品，而是提供一個解決方案。這個解決方案可以幫助他們改進什麼、減低什麼，或者維持什麼。
例如，如果你是一個健身教練，你不只是賣一個健身課程，而是賣一個「更健康、更自信的自己」。
成為解決問題的高手
記住，無論你是在做自媒體還是短影音，最終的目的都是解決某個問題或滿足某個需求。而這一切都始於了解和確認你的目標受眾或客戶的真正需求和痛點。
問些好問題來找出真正的需求：開放式問題 vs 封閉式問題
開放式問題：探索無限可能
開放式問題是那些不能用「是」或「否」來回答的問題。這種問題鼓勵對方分享更多的信息，並讓對話更加深入。例如：
- 你覺得這個產品/服務的哪些方面可以改進？
- 你最近遇到什麼挑戰或困難？
- 這個問題對你有多重要？
這些問題讓人們有機會表達自己的想法、感受和需求，而不僅僅是回答一個簡單的「是」或「否」。
封閉式問題：快速定位
封閉式問題通常是那些可以用「是」或「否」來回答的問題，或者是選擇性問題。例如：
- 你有使用過我們的產品嗎？
- 你喜歡這個顏色嗎？
- 你是透過哪個渠道了解我們的？
這種問題適用於需要快速獲得特定信息的情況，但它們通常不會提供太多深入的見解。
從開放式到封閉式的問題策略
從一般性的問題開始
一開始，不妨用一些開放式的、一般性問題來開啟對話。這樣可以讓對方感到輕鬆，願意分享他們的想法和感受。例如：
- 你對這個主題有什麼看法？
- 你最近在這方面遇到了什麼困難？
逐步具體化問題
當你感覺對方開始更願意分享時，你可以開始問一些更具體的問題。這時，你可以適度地使用封閉式問題來確認特定的需求或痛點。例如：
- 你是否覺得這個問題很重要？
- 你會考慮使用什麼方法來解決這個問題？
一次只問一個問題
這點非常重要。一次只問一個問題可以讓對方有足夠的時間和空間來思考和回答，這樣你才能獲得更精確的信息。
棄兒不捨直到有結論
持續追問直到你覺得已經獲得了足夠清晰和具體的答案。但記住，這不是審問，而是一種深入了解對方需求和痛點的過程。
注意事項
- 不要審問顧客：過於嚴苛的問題會讓人感到不舒服，可能會導致對方關閉自己。
- 模糊到具體的過程：先讓顧客的模糊想法具體化，然後再進一步確認。
結語：成為真正了解目標受眾的達人
好啦，今天的內容就先分享到這裡。我們從多角度和多層次深入了解了目標受眾的需求和痛點，從顧問式銷售法的角度出發，探討了如何更精確地抓住這些需求和痛點。我們也學習了如何運用開放式和封閉式問題來更有效地與目標受眾或客戶進行對話。
記住，無論你是自媒體達人還是短影音創意家，你的成功始終建立在能否解決目標受眾的真正問題上。而這一切都始於深入、全面地了解他們。
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