台灣醫材產業未來探討- 策略篇

閱讀時間約 6 分鐘

醫材產業是個光譜很廣的產業,有高價低量,高量低價,各種型態的產品,不論是那種規模的企業,都有機會切入,此外,生命週期長,有些產品甚至高毛利,其實這是適合台灣發展的產業。

其實台灣的醫療器材產品在世界的舞台已有時日,有些是世界第一,第二,也有性能表現優於世界第一大廠,一炮而紅者,但10年前開始,的確遇到一些挑戰,瓶頸。

本文從以下在2017年出現的文章,做個探討

台灣醫材走到十字路口 下個殺手級產品在哪?

本文探討的架構如下

  1. 探討對象為家用醫材為主,因為這是目前大宗,也是面臨生存危機的一群
  2. 殺手級產品探討
  3. 建議策略


家用醫材

如該文所提

台灣醫材產業擅長以量見長的居家消費性醫材,一直以來與國際以醫院用品器材為主流的產業架構背道而馳,當新興國家製造能量崛起,台灣產業已經走到了必須跳脫量,而從質思考的十字路口。

這就是目前產業遇到的困境,尤其是面對大陸醫材的競爭,這幾年來,台灣醫材在技術上相對大陸製造的醫材,已無明顯的優勢,在價格上,更是居於弱勢。

對於這樣的挑戰,如果是現有,成熟的產品,如果是有耗材者,如同血糖試片,只有一條路,就是走高度自動化,以血糖試片而言,高度自動化除了減少人力外,最重要的是產品的製造品質大幅提升,相同的作法,也可在韓國看到。

事實上,台灣不少有高度自動化生產的醫材公司,也證明了這個看法。

如果是醫電類,或是一些沒有耗材的產品,建議的產品策略則是找出殺手級產品,或是朝專業用產品升級,如果都不是走這類策略,最好的作法則是走通路經營,這個會在後面章節說明。


殺手級產品

這裡就常見家用醫材,血壓計,血糖計為例來探討。

這個兩個產品在產業有兩個被業者追求的聖杯,一個就是非侵入式血糖計(Non-invasive glucose meter),一個就是沒有壓脈帶的血壓計(Cuffless Blood Pressure Meter)。

非侵入式血糖計

血糖計是糖尿病患用來監測血糖的工具,需要針扎手指採血,至少一天4次,而一型(Type 1)糖尿病患需要每天扎針,對這些人來說是痛苦的行為,雖然已有連續式血糖計(Continuous Glucose Meter),或是低痛覺的採血筆等,但侵入式的採血就是使用者的痛,所以在30多年前,就有科學家,工程師尋求不要扎手指採血的血糖計,個人也曾在國外參加類似開發的計劃,很明顯地,目前還沒有邁入成功階段的技術。

https://diatribe.org/sites/default/files/5dfc0e9d-e415-2436-7e35-afc5f2fba083_0.png

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雖然這30年來一直跌跌撞撞,本人也一直觀察相關技術,短期內,配合少數侵入式校正後的非侵入式血糖計,可能還有機會,但完全不需要校正的非侵入式血糖計,個人持保留的態度。

所以這個技術至少還要在觀察個5年。

無壓脈帶血壓計

壓脈帶(cuff)又稱為袖套,量血壓時綁在上臂,壓脈帶充氣時,有時因為氣壓會造成手臂疼痛,所以如果量測血壓不用壓脈帶會是個福音。

https://media.springernature.com/m685/springer-static/image/art%3A10.1007%2Fs11886-023-01932-4/MediaObjects/11886_2023_1932_Fig2_HTML.png

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此外,有一種用來確診高血壓的血壓計為ABPM(Ambulatory BPM), 使用者需24小時配戴,量出24小時的血壓輪廓,在睡覺時,壓脈帶充氣則是很惱人,如果有一個不會打擾使用者的血壓計進行夜間血壓量測,對醫生的診斷是有幫助的。

2023年7月,歐洲高血壓學會發布對無壓脈帶血壓計的推薦之確效(Validation)手法

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/37303198/

這是歷史的一刻,也就是醫界對這個產品的特性有全面的了解·,所以提出對應的確效的手法,這很清楚的把產品規格書交代清楚。

所以相對於非侵入式血糖計,這個技術可行性高很多,目前市面上有廠商宣稱取得上市許可,但就個人觀察,還是需要改進,尤其使用性(Usability)會是很多產品的最大挑戰。

未來的5年,會看到很有趣的進展,所以這個戰場值得考慮加入。

但有了殺手級產品,就代表未來是康莊大道嗎?

答案是否定的,因為現在不是技術掛帥的時代,沒有通路,一切枉然,這是很多新創公司的痛。


建議策略

因為工作的角色是通路商,看了不少讓我叫好,佩服的產品,甚至能讓這些產品上市,造福人群會是一個成就,但有些產品受限現有的通路不適合,所以常有扼腕的感受。

台灣大部分的醫材廠商以ODM/OEM為主,除了少數不超過2家的品牌商願意給不錯的價錢,其他的客人是不斷地要求降價,所以毛利越來越低,也很難與大陸同業競爭。

對於資金充足的公司,除非是要做好長期賠本(可能要到10年)的準備,否則走ODM/OEM的家用醫材會遇到毛利率低,規模不足的窘境。

但是把資金用來買通路,產品開放讓一些好的協力廠提供,不論是在台灣,還是大陸皆可,這是的局面完全翻轉。

在經營上,把工廠外放到其他專業生產,通路這段做好產品管理,行銷,而工廠因為專心搞生產,改善品質,不需花費大量人力在業務,行銷方面,這樣的分工,其實是雙贏。

此外,如果觀察財報,做這類通路的毛利有20%,有些產品甚至更高,也因為通路的關係,可以遇到產品做的比自家自製來的優良的供應商來推銷,這時更可善用這個優勢,提供客人更好的產品。

以前曾遇到有供應商認識了終端客戶,直接跳過本通路去接觸客戶,但最後這些客戶還是繼續與本通路來往,因為管理通路與製造供貨是不同的藝術。

再提一個例子,有家公司的產品很不怎麼樣,但其打入一個地區的通路,雖然東西普普,但也好用,使用者用久了也不想換,即使對手有更好,價格再低的產品,也就是打不進去,可見通路的威力。

所以,如果業外產業要進入這個領域,通路取得是首選,其次是取得技術開發殺手級產品,而ODM/OEM則不建議。






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醫療器材,生物科技業從業已有時日,再次分享產業心得。
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