單一保險公司業務員、保經公司業務員、保險經紀人的差異(中)
這種議題討論最容易開戰，先來點免責聲明
單一保險公司我待過、保險代理人公司我待過、保險經紀人公司我待過，我目前的身分是任用於保險經紀人公司的保險經紀人(俗稱的簽署人)
各種保險業的外勤單位我都有待過，而且都是至少1.5年以上的經驗，每個階段我都會分享一下個人心得感想
以下是就我個人經驗分享，目的在於讓想從事這個行業的人(不管是白紙還是同業)多一點方向
單一公司的業務員很多，保險經紀人公司的業務員也很多，但是網路上對於保險經紀人的資訊真的太少太少了
我最後會選擇保險經紀人執業，當然是因為我覺得這條路最好，那很正常就是整篇文章的導向一定是如此
每個保險業務單位、公司制度、團隊氛圍、教育訓練等等...都有其優勢，而且每個人在挑選公司、主管、單位時在意的點也不同，就算現在在意這個點，若干年後也不一定會在意這個點
系列文:
如果三篇都有看，應該會覺得已經寫的算是很中立客觀了
如果怕看了會影響你心情的，這邊就可以右轉上一頁離開囉
願意繼續看的，後面就不用跟我筆戰了
保險經紀人公司的業務員
保險經紀人公司的業務員(以下簡稱保經業務)是目前越來越多人選擇的從業方向
最主要還是保經業務可以多元銷售，以及業務制度上的差異有其優勢所在
即便登錄在保險經紀人公司，拿的是業務員執照，一樣還是保險業務員
不會因為登錄在保險經紀人公司就變成保險經紀人了
這個在之前的文章 你的保險經紀人是真的保險經紀人嗎? 有提過
我會從單一保險公司做轉換，最主要的原因還是原公司的商品線沒有辦法滿足我在銷售上的需求，常常要什麼沒什麼，最後為了不要委屈客戶、不要委屈自己，就做轉換了
而我二轉轉換的也是保險代理人公司，非保險經紀人公司
保險代理人公司可能對很多人又更陌生了，因為市佔率真的不多
大部分的保險代理人公司會成立在銀行的保險銷售部門
而一般的保險代理人公司跟保險經紀人公司，在客戶端的體驗，基本上是沒什麼差異的
法律層面或是專營商品當然會有差異，不過這篇文章沒有打算說明這個
代理人/經紀人公司有簽約哪家保險公司，就可以賣他們家的商品
就算有簽約，也不一定可以全線銷售該公司的所有商品，還是要看合約內容的約定
舉例:
國泰人壽、南山人壽、三商人壽，這三家壽險公司是完全沒有跟保險經紀人公司簽約的，完全只靠自己的業務部隊銷售該家商品
但像富邦人壽、新光人壽這樣的高市佔率公司，則是有在跟保險經紀人公司簽約的
而台新人壽也有跟不少保險經紀人公司簽約，但是只有限定財務管理類的商品可以銷售，保障型商品的部分則還是只限縮於原本的業務部隊可以銷售
很多客戶會以為，你在保經公司，那就是什麼都能賣了
錯，還是要看你所屬公司簽約了哪些公司，以及商品銷售範圍
但，如果你是「真」保險經紀人，那可就不一樣了，下一篇會有說明
但...就算有些公司是不能賣的，我認為影響也不至於太大，保經公司多元銷售的最大優勢就是如此
舉例:A公司的實支實付業界最強，而且也沒開放給保經公司銷售，但是其他的商品(癌症、重大傷病...等等)毫無競爭力
保經業務透過商品組合，選擇了一個業界第二強的B公司的實支實付，再搭配其他更好的商品，整體一樣也還是很有競爭力，因為多數人買保險不會只買單一商品，而是希望做到一個完整的規劃
當保經業務可以做到多元銷售，當然也可以做到多元售後服務
找單一公司的業務，頂多就是賣你一家、幫你處理一家
找保經公司的業務，可以賣你多家，幫你處理多家
但保經端還是有個目前沒辦法克服的問題就是處理速度
這個在平常時不會有什麼感覺，客戶文件交給業務，業務轉一手給保經公司登載、紀錄，再轉手寄給保險公司
跟單一公司處理的速度大概就是多一個階層，實際處理天數就是多1~2個工作天，差異並不大
但如果遇到停售潮、保險公司內勤人員離職潮...等等狀況
整個速度就會慢很多
單一公司跟保經公司送件雖然都是給保險公司，但部門不同
經代部的內勤人員編制一定會比較少
所以常常會看到有人在問核保、理賠速度，實際情況大概就是我說的這樣
每個人在意的不同，很在意速度的當然可以選擇單一公司的業務投保
但很現實的問題就是現在的保險規劃很難一家滿足
如果要規劃一份完整的保單可能要2~3家，就得花時間再找理念一致的2~3位業務投保
後續的保單變更、理賠也是要分別找不同業務處裡
整體的保單維繫所要耗費的心力、時間對比一開始可能會遇到的保單審核塞車、理賠審核塞車，這是保戶可以自己去評估、選擇的部分
單一公司業務處裡保戶其他公司的保單服務真的無解嗎?其實也還是有解
就是幫忙客戶把文件處理好，直接以客戶名義寄給對應的保險公司
但實務上最大的問題就是服務成本
你只能賣A公司的商品、賺A公司發的佣金，但是卻要幫保戶做BCD公司的服務
有多少人願意這樣無償又多花時間、錢這樣做的?
而且這樣做的問題在於後續根本沒辦法追蹤進度，有問題需要補件的話保險公司還是找客戶，如果遇到這樣的狀況，處理起來只會更麻煩
依據保險法第9條，本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，洽訂保險契約或提供相關服務，而收取佣金或報酬之人。
滿多保經業務會在名片上印這串的，有沒有違反業務員管理規則，我覺得是有討論範圍
如果你剛好也是這樣然後也幸運看到這篇文章的話，我建議是要改
不然這年頭神經病同業太多，會互相銃康的幾乎都是同業居多，同業拿名片去檢舉可能就會有問題了
很多保經業務說:在保經公司工作就是基於被保險人利益規劃保險
我就問，難道單一公司業務就不會設身處地為客戶著想規劃保險嗎? 也會吧?
那難道你名片上特別強調這個，就真的所有的規劃就會基於被保險人利益而規畫了嗎?
講真的可能還不一定喔...
單一公司有好業務，保經公司也會有老鼠屎
這都是個人行為，不代表自己所屬公司差異就比較有良心或是比較沒良心
即便我目前在保經公司當簽署人，看到很多保經業務的規劃也是很嗤之以鼻的，根本也是把客戶當盤子敲
某些保經業務VS單一公司業務的比較表說:
保經業務幫客戶買保險，單一業務幫公司賣保險，我看起來根本就是xx，完全不客觀的比較
但就實際面來說
在保經公司服務，真的比較能做到基於被保險人利益
因為商品銷售的多元度就是對於單一公司一個巨大無法跨越的分水嶺
舉例:
今年(113年)年初開始，台灣人壽、全球人壽沒有販售定期的醫療實支實付型商品，至7/1起台灣人壽才重啟銷售，而在撰文當下(7/19)全球人壽依然還是沒有定期的醫療實支實付商品
在這段期間，如果客戶有需求，這兩家的業務人員怎麼滿足客戶需求?絕對是沒辦法的
我上一篇也有說到，當你受限於商品線，就會開始有一堆奇奇怪怪的話術出來
例如:75歲以前用到保險的機率不高，台灣健保很強，可以先買日額險就好，實支實付應該要買終身的，買定期的反而浪費保費
商品線的受限，就會讓一個原本講人話的業務員變成講鬼話了
你為了不要良心過意不去，然後叫客戶去買別家公司，自己不就餓死了嗎
我覺得這是保險公司該檢討的部分，而不是責怪於業務人員
業務員有佣金可以領不是因為保險公司有發，而是因為客戶有跟業務買保險
所以客戶才是業務的老闆，保險公司不是業務的老闆
保險公司你讓自己家的業務員沒有武器去跟其他公司的業務員競爭
再來教一些錯誤的話術來誤導市場跟社會大眾，難道不是最大亂源嗎?
單一保險公司與保經公司的業務制度上的差異可以從幾個面向去討論
- 領的獎金高低
- 有無業績考核
- 有無出席率考核
- 離職可不可以攜佣
- 有無任意終止制度
制度當然有許多面向需要考慮，但這邊就只討論這些就好
領的獎金高低
出來工作的人，不要跟我說錢不重要，不然你都不要領佣金看看?
大家出來付出勞力，就是希望可以賺錢
領的多、領的少本來就是工作選擇的其中一個考慮原因
賺的多就叫沒良心?賺得少就叫有良心?
賺多賺少從來不是評估一個業務有沒有良心的點
保險業的制度多的是讓你賺少又要做的沒良心的制度
單一公司在初期領的錢，基本上都會比保經公司還高
保經業務的低階職級真的會更辛苦，這也是保經公司不利於純新人的其中一個原因
單一公司有財補，基本上就會過得輕鬆一點，業務員留存率高一點
但到了中高職階，保經公司業務制度可以領的錢就會超越甚至海放單一公司了
這也是為什麼一堆業務後來跳槽的原因
為了錢跳槽，個人認為沒有什麼問題，對客戶交代的過去就好了
每個人本來就有選擇更好地方發展的權利
業務員跳槽就會變孤兒保單?
也許你該看看這篇文章修正錯誤的觀念:變成孤兒保單了怎麼辦?
這邊就不多做解釋了
有無業績考核
保險業絕大多數都是承攬制度
承攬制度的精神就是勞工跟雇主之間並沒有從屬關係，雇主沒有辦法指揮、考核、及監督的權力
但保險業是這樣玩的嗎?絕大多數真的都是假承攬，只想要享受承攬制度的優點，不想承擔任何的營運成本，講白一點就是吃向十分難看
反而外送員還團結一點
你不會看到Uber Eats總部下令他們的外送員一天要送多少單才可以下班
也不會規定每天都要上教育訓練、定期回訓，甚至要求打卡上下班
但一堆保險業真的都給你亂搞這些
甚至還洗腦業務員考核制度是好的，有鞭策才會前進
業務員的老闆是客戶，有客戶買保險你才有薪水領
但你有想過你如果哪天跑客戶途中出了車禍，公司會對你職災補償醫藥費或薪水嗎?
當然不會，因為你們是承攬關係
但公司的考核制度可能還會因為你車禍沒辦法產出業績而剝奪你的工作權
在這行業這樣的案例比比皆是，自己應該要多重視一點自己的工作權益
你都在幫你的客戶做風險管理了，怎麼不幫自己的工作合約做風險管理呢?
遇到這樣的職災，一般雇佣制度的勞工還可以有工傷假、薪資補償...等等權益
但保險業承攬制度不只不給予補償，甚至還會趁機考核掉業務員，剝奪業務員的工作權，只因為受傷期間業務員沒辦法產出公司要求的業績
咦？你都叫我打卡上班了還叫做承攬制度？
保險業務員真的應該團結一點爭取自己的權益
有無出席率考核
上一篇有說到絕大多數的早課都不會教對客戶有幫助的課程
很多都是激勵、商品話術之類的洗腦課程
結果人來了，心卻沒有來
為什麼要花費這麼多時間做沒意義的事情呢?
但許多保險業用出席率來決定獎金該不該發、可不可以晉升，真的是很弔詭的事情
如果落實承攬制度精神，就不應該要求早課出席率
把時間管理這件事情還給業務員，讓業務員決定自己的行程、時間如何使用
離職可不可以攜佣
保險契約是長期契約，客戶不會繳了一年保費就不繳了
只要客戶有持續繳費，業務員就會拿到對應的服務津貼
這也是很多人說保險業務員會越做越輕鬆的原因，因為有類被動收入的服務津貼
就可以達到只要服務好客戶，就不用一直為了新契約產出而煩惱
但很抱歉，多數保險業也不是這樣玩的
業務員只要離職，這些服務津貼就會上歸到主管或是處經理
保險公司的說法是:業務員離職了就不能服務客戶，所以錢要發給主管
其實這理由真的滿可笑的
如果保險公司的說法成立，這世上怎麼會有孤兒保單?
實際狀況不就是一堆處經理或高階主管領了錢，卻不幫客戶服務嗎?
保險契約是長期契約，而業務員的工作人生也是少說30.40年以上的職涯
如果你自己都不能保證30.40年不換公司了，怎麼能要求業務員都不換公司呢?
保險業務如果離職，要做好原客戶的服務也不是難事
如果能讓原本的業務員繼續領他該拿到的津貼，這才會是一個雙贏的做法
有無任意終止制度
有些公司的承攬合約上面會寫:甲、乙雙方得隨時以書面方式中止合約之類的字眼，這就要特別留意了
你買保險，都會留意買的商品是不是有保證續保條款
但為什麼今天換成你的工作(承攬)合約，就不在意這個了?
如果任意終止制度再搭配離職不能帶走續期佣金，這不就代表你的工作權、生存權都被公司掌握了嗎?
業務員被終止合約
公司高層、主管只要看你不順眼，隨時可以終止你的合約，再來順理成章的接收你的客戶、續佣
業界已經有非常多案例了，真的不要不信邪
為什麼要把自己辛苦種的樹種在別的人土地上呢?
看到這邊很多保戶可能會有疑問
我是客戶、要買保險的人，懂保險業制度是要幹嘛?我又沒有要從事保險業
我認為:業務過得好，保戶自然就會好
如果業務員選到一間制度好的公司，有賺到他應該賺到的錢(而不是被上線或公司抽走)，那你變成孤兒保單的機率是不是就低了?
如果業務員選到一間沒有業績、出席率考核的公司，他是不是就不會因為個人(上面說的車禍不能跑客戶)或家庭等其他因素被公司考核掉了?
如果業務員離職了還可以拿到當初你跟他購買保單的服務津貼，那是不是就不用擔心還要換人服務、磨合的問題了?
如果業務員離職了還可以拿到當初你跟他購買保單的服務津貼，那是不是就不會有一堆無良業務為了新業績來解掉客戶舊單的好商品?
必須要說，保險業爭議這麼多，保險公司真的得負最大責任
制度沒有考慮到人性，那人性就會造就行為，行為就會變成最後的結果
如果你現在就是一個保險業務或是即將考慮從事保險業的人，選擇一間制度好的公司對你跟對客戶才會是雙贏的做法
如果你覺得這篇文章對你有幫助的話，可以點個喜歡
