單一保險公司業務員、保經公司業務員、保險經紀人的差異(上)
這種議題討論最容易開戰，先來點免責聲明
單一保險公司我待過、保險代理人公司我待過、保險經紀人公司我待過，我目前的身分是任用於保險經紀人公司的保險經紀人(俗稱的簽署人)
各種保險業的外勤單位我都有待過，而且都是至少1.5年以上的經驗，每個階段我都會分享一下個人心得感想
以下是就我個人經驗分享，目的在於讓想從事這個行業的人(不管是白紙還是同業)多一點方向
單一公司的業務員很多，保險經紀人公司的業務員也很多，但是網路上對於保險經紀人的資訊真的太少太少了
我最後會選擇保險經紀人執業，當然是因為我覺得這條路最好，那很正常就是整篇文章的導向一定是如此
每個保險業務單位、公司制度、團隊氛圍、教育訓練等等...都有其優勢，而且每個人在挑選公司、主管、單位時在意的點也不同，就算現在在意這個點，若干年後也不一定會在意這個點
系列文:
如果三篇都有看，應該會覺得已經寫的算是很中立客觀了
如果怕看了會影響你心情的，這邊就可以右轉上一頁離開囉
願意繼續看的，後面就不用跟我筆戰了
單一保險公司業務員
絕大多數的人會認識保險業務員的工作，都是從單一公司開始的
就是大家常見的:國泰、南山、富邦、新光、三商....等等公司
我自己也不例外
因為剛好大學就讀的就是風險管理與保險系，畢業門檻其中一項就是要考到任一金融業相關證照
其實初階的金融業相關證照(人身/財產保險業務員、證券營業員、信託、銀行內控...等等)就是「背多分」而已，都有題庫讓你背，要考過也沒什麼難度
我可以選擇去考像信託這種可以直接跟金融研訓院報名的考試項目
只是當時的想法就是:我都念保險系了，一張保險證照都沒有能看嗎?
在當時的時空背景，人身/財產保險業務員都需要透過公司報名才能考試，所以很多人才會遇到一堆業務員問你要不要考試、兼職、創造第二份收入之類的
但現在不一樣了
人身保險業務員可以個人報名，不用透過保險業務員，你就不用擔心欠人人情了
財產保險業務員則是更早就開放可以金融研訓院報名
我相信很多人就是因為「人情」，就開始慢慢掉入這個循環裡面
保險業增員流程
他幫我報名考試，還幫我申請題庫，一直拒絕人家好像不太好意思欸
他找我去參加他們公司活動，應該還好吧
他找我去參加他們公司成功人士的演講，應該還好吧
然後就這樣人情越欠越多，最後不然報聘好了，反正也沒有說要做業績 結果之後才發現要考核
我不會說保險業是不好的行業
但這樣的流程絕對是多數人對於保險業的第一印象，而且多數人一定是反感的
為什麼保險業務員都這樣做?就是保險業的教育訓練養成的
單一保險公司有什麼優勢?
個人認為有:公司知名度及內部資源、教育訓練、財務補貼
新人對客戶來說，你就是個nobody
但在公司光環的加持之下，或多或少會有人因為公司知名度而買單
拿老牌保險公司的國泰、新光來說，有許多的服務件可以去跑
號稱近來不用擔心名單問題，可以去跑服務件再來延伸業績
但一個很現實的問題就是，好客戶、有大額保單購買能力的客戶、有購買意願的客戶，你覺得會容易出現在這些公司提供的名單內嗎?
事實就是好的名單早就被拿走了，剩下的多半質量不會好到哪裡
有些保險公司也會專門去投標學校的學生團體保險，目的就是讓業務員有機會深入校園，透過理賠等等的服務來接觸裡面的教職員、學生，看有沒有機會銷售保單或是增員
有這些資源有沒有比較好?可能有吧
但絕對不會是加分太多的利器，做業務最重要的自己有沒有下定決心、真的願意努力花時間下去好好的開發客戶、學習、檢討反思、實踐力...等等，不會因為給個名單你就可以有個基本底薪
多數的單一保險公司也都會有新人班、財務補貼的制度
財務補貼(以下簡稱財補)的最大好處就是讓多數業務在初期沒底薪的情況下比較能夠撐住
對，你沒看錯，絕大多數的保險業務都是沒有底薪的，而保險業制度也絕大多數都是「承攬合約」，連勞健保都需要自己去外面的職業工會加保
所以業務初期真的非常辛苦，拜託一些奧客不要再凹新人業務退佣金了
新人班的制度我覺得也不錯，因為這是新人時期需要的東西
總公司或單位會安排課程，請講師來教商品、如何行銷...等等業務處理上需要的技能
但就像我一開始說的，也許這個東西你一開始覺得很重要，但之後不一定會覺得很重要
最典型的案例就是新人班
為什麼?不用期待一個白紙菜鳥上完幾個禮拜一個月的課程就會變成保險高手，這本來就是一個不爭的事實
新人班的最主要目的還是讓保險新人認同保險的功能、認同對公司的價值、賣出可以存活得下去的保單(白話文就是洗腦教育而且千篇一律)，但不會教你條款內有什麼陷阱要注意、保險法、拒賠爭議處理、車禍調解注意細節...等等這些客戶端認為重要的事情
其中一個重點是賣出可以存活得下去的保單
就拿113年7月的實支實付大改革來說，國泰人壽有個最大優勢就是可以賣第三家的意外實支實付，而且總出單保費還不到5千/年，真的是對客戶超好的高CP值商品
但保險公司的教育訓練會主推這樣的商品嗎?想當然是不會，而是繼續推網路上惡名昭彰高保費低保障的終身醫療
一個很現實的問題，我們都假設商品佣金率都一樣好了(實務當然不一樣)，意外險保費不到5千，終身醫療保費一年3萬，賣哪個商品業務員比較容易活得下去?你是公司經營者、主管，會叫員工賣什麼商品?
賣意外險規劃最後進到口袋裡的薪水可能就是1千塊出頭（甚至扣稅後還不到），一個普通人要過活(賺3萬塊)，少說一個月得做個35個人才夠吧?
35個人是什麼樣的概念?
以保險業標竿獎項天勤獎來說需要每個月完成5件保險規劃，更高的獎項金勤獎需要每個月完成8件，而各家保險公司也都會有類似件數的獎項，每個月的標準大概也就是4件上下
會訂每個月5件，就代表在保險業是稍微有點難度的，很多人一個月還做不到5件
所以你可以知道，35件基本上是一個超困難的門檻，連多少老業務都沒有這樣的產出能力，更不要說保險新人
利益衝突是一個在金融業很大的問題
對客戶好的商品，多半都對業務員不太好(賺不多)
而有時候在單一保險公司，就很容易受限於商品線或是公司政策改變的問題
例如:很多人知道現在的主流規劃險種應該是重大傷病險，而不是重大疾病、特定傷病險，因為後兩者的理賠定義太嚴苛
南山人壽算是很貫徹推薦重大疾病險的保險公司(雖然中間還是有短暫推出過認健保重大傷病證明的重大傷病險)，但他們的業務員如果像要賣這樣的商品，也沒辦法賣，因為公司沒有出
當公司沒有推出這樣的商品時，業務員在第一線銷售時就會遇到很多困難，因為你沒有辦法滿足客戶需求，甚至還會有一堆奇奇怪怪的話術出來坑不懂的保戶
保險業一個很奇怪的思維就是，賣不出商品是業務員的問題，不是公司的問題
但你在商品線受限於公司的條件下，真的很難做到客觀跟對客戶好這兩件重要的事情
因為絕大多數的人不可能幫客戶分析完，然後建議客戶去跟別家公司的業務員買
保險業要招攬到契約已經非常不容易，到口的牛肉怎麼會願意吐出來呢?
但你問我時間倒轉，會不會選單一公司當做保險業起始新手村?我的答案是肯定的
為什麼呢?我這邊列出幾個勝出的關鍵點
- 有財補
盡管長遠來看，單一保險公司的業務制度實在比不上保險經紀人公司，但財補制度確實幫了新人很大的忙來度過初期的「心裡不安」
每賣出每一份契約，不管是哪個通路，保險公司發出去的獎金、所需要承擔的必要費用，都是一樣的，這是在商品設計時就已經精算出來的結果
所謂財補，其實就是挖東牆補西牆的概念
保險公司把未來該給你的錢挪到前面提前先發給你了
網路上很多人說的續佣領6年就是這麼回事
業務制度的差異就在於利益如何分配
制度好壞取決於個人需求，你覺得喜歡，那就是好制度，反之亦然
對於新人初期，能領多一點錢，就是增加存活機率
前面都不一定撐下去了，哪能顧慮到後期的服務成本問題?這樣的制度對新人當然很好
但對於業務老手來說，續佣能不能一直領就差很多
因為老手沒有生存的問題，他們早就都能生存下去了，反而在乎的是「總領」多不多的問題
客戶繳多久領多久VS客戶不管繳多久都只領六年
老手當然喜歡前者這樣的制度，才不用一直追著新業績跑
- 有早課之類的固定時間教育訓練
對於業務新人來說，「沒事做」是件非常可怕的事情
保險業務不像一般的工作會按表操課，每天有固定的事情要做，然後打卡上下班
做業務是要自己安排客戶拜訪行程、開發、訓練學習...等等，所有事情得要自己安排
新人當然沒有這麼多客戶可以跑，所以早課跟固定訓練就可以佔了很大一部份的時間
有訓練、上課，對於初期的業務活動一定也會有點幫助，但也僅限於初期
但絕大部分的保險公司甚至保經公司，這樣的固定課程越來越流於形式
1.只是為了上課而上課，通訊處的訓練委員要把課程排滿就很不容易了，有人願意出來無給職的講課就很好了，更別說要要求品質
2.辦公室如果人員不多，很容易就是輪來輪去都是那些人，講的內容也千篇一律，導致出席率低
3.聽課人員的素質參差不齊，這種多人上課的課程一定是要考慮到有人會聽不懂的問題，自然沒辦法講得太難、太深入，甚至很多就變成case分享、然後大家鼓掌這樣的激勵大會
4.因為內容不佳，但是公司又綁定要出席，就變成人來了，心卻在別的地方，台上拼命講課，台下拼命滑手機聯絡客戶
每個人時間都是有限的，新人聽個一年也許還覺得多少有幫助
但對於業務老手來說，這些既定課程幾乎都是浪費時間的
如果公司早課真的品質這麼好，外面又為什麼這麼多職業講師開課呢?又為什麼一堆業務還要捧著錢去外面上課呢?不就是因為公司的訓練沒辦法滿足嗎?
- 有氛圍
不得不說，單一公司因為規模通常較大，辦公室裝潢的漂亮、整體氛圍會比較容易吸引社會新鮮人，而且又有新人班的環境，又會三不五時辦個烤肉、聚餐、現金流、電影包場之類的軟性(增員)活動
「不安定感」是新人很常會有的問題，擔心下個客戶在哪、擔心下個月業績在哪、甚至連下一餐的飯錢能不能賺到都不知道
氛圍，就類似需要抱團取暖的概念
當你在外面跑客戶碰了一鼻子灰，就會需要回去辦公室讓主管、同事呼呼、秀秀、補血
畢竟新人的心態還沒有像老手一樣，真的高機率會因為挫折感而陣亡的
但對老手來說呢?
業務的戰場絕對是在辦公室外而不是辦公室內，因為辦公室內只有你的同事，你根本不可能賣保單給同事
績效越強的業務對於辦公室的需求越低
辦公室充其量就是一個送件、處理行政事務的地方而已，甚至有些人是在家裡辦公的，去到辦公室以後就是東西送件完馬上再去跑客戶
所以你說老手要氛圍幹嘛?他既不需要氛圍，也不會需要辦什麼電影包場、烤肉、之類的活動
他需要的只有良好的業務制度(薪水領得夠多)、可銷售齊全的商品線(可以滿足客戶需求)、以及每個人每天都只有24小時的寶貴時間(不會被一堆既定開會行程綁死)
這邊稍微做個結尾吧
很多單一公司的優點，到後來反而變成了缺點
因為人會成長，會漸漸不需要這些資源，反而會去追求其他更重要的目標
這也是為什麼很多單一公司業務做久了就跑去保險經紀人公司了
年輕人愛自由 保經業務員狂增 未來像這樣的報導，只會越來越多了
在國外，保險公司就是專心當個生產者，只做研發保單這件事情
銷售的工作則是轉由外部通路，畢竟養一個業務的成本真的很高
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