你知道廣告ACoS做到多少算是比較好的嗎？
你知道廣告ACoS是多少時，廣告出單本身就會有利潤嗎？
你知道如果ACoS控不下來，我們還能做什麼嗎？
看完這篇文章，相信你能找到答案。
過去多年來我被客戶問到最多的兩個問題：
- 為什麼我的廣告ACoS這麼高？
- 如何降低我的廣告ACoS?
問這兩個問題的賣家朋友們比例超過80%，這顯示大部分賣家對於ACoS的相關知識還較為匱乏，且ACoS的高低和我們的利潤直接掛鉤，所以大家對ACoS這麼痴迷也就不奇怪了。
為了一次解決大家關於ACoS的難題，我將手頭掌握的資料進行了匯總，這篇文章包含了所有關於ACoS的內容（如果漏掉什麼大家可以隨時提醒我補齊），並且會隨著亞馬遜廣告的變化而更新。
目錄
一、基礎知識：什麼是ACoS?
二、進階知識：ACoS達到多少比較好？
三、高階知識：如何降低ACoS?
四、動態競價在優化ACoS中的應用
五、優化ACoS的三個小技巧
六、多維度下的廣告數據分析
預計閱讀時間1小時，其中第二、三部分是重點，建議有空閒時間慢慢看。
一、基礎知識：什麼是ACOS?
ACoS（廣告銷售成本）是衡量亞馬遜廣告績效的關鍵指標。是廣告花費與廣告銷售額的比值，以百分比表示。可使用以下公式計算ACoS：
ACoS =廣告花費÷廣告銷售額 *100%
ACoS這個指標可以說是亞馬遜的獨創, 相比其他廣告平台(Google、Facebook等)大都使用的ROAS（廣告支出回報率），它又有什麼不同呢？
ROAS計算公式為：
ROAS=廣告銷售÷廣告花費 *100%
由此可看出這兩者的關係互為倒數：
ROAS=1÷ACoS
當我們在多個平台上投放廣告時，可以將廣告結果統一換算成相同的指標，比較不同平台廣告的效果。
ROAS和ACoS都代表廣告獲利的能力，ROAS代表每花費1美元成本能帶來多少的銷售額。而ACoS則代表每賺1美元需要多少成本。
ROAS和ACoS在衡量廣告績效時各有千秋，而ACoS則更適合在亞馬遜的銷售體系中使用，原因在第二部分會講到。
進階內容：ACOS達到多少比較好？
先說結論：完全沒有統一的標準來說明我們的廣告ACoS達到多少才算好，因為許多變數的影響會共同構成最適合賣家的專屬ACoS標準。例如，不同類目的競爭程度，廣告目標，廣告績效以及產品的成本結構等都會起作用。
由上圖不同類目的產品可以看出，ACoS會隨著類目廣告競爭激烈程度的不同而改變。儘管如此，我們還是應該努力找出自己的ACoS標準，以及學會如何用ACoS來計算利潤。
ACoS是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的重要指標之一。但是，僅透過ACoS並不能說明廣告中最重要的KPI：獲利能力。
我們的ACoS達到多少時才能有利潤？ 40％還是10％？
要回答這個問題，我們需要：
- 評估產品的利潤率
- 用利潤率來定義ACoS的目標值: 損益平衡ACoS及目標ACoS
評估產品的利潤率
產品的成本結構與利潤率
什麼是利潤率？
扣除單位產品的所有成本後，剩餘利潤佔產品客單價的百分比（即生產和運輸成本，以及倉儲費用等一般費用和平台收費-銷售佣金&FBA費用）。
在得知如何計算利潤率後，問題來了：我們可以在廣告上花多少錢才會不虧本？
結論：只要廣告的ACoS不超過利潤率，廣告就可以獲利。
關於這個結論，我們也可以用公式推導出驗證下：
ACOS = Spend/Sales
ROI = Sales * Profit Margin / Spend
兩公式相乘，得到 ROI = Profit Margin / ACOS
當 ROI > 1 時，即當 ACOS < Profit Margin (利潤率)，廣告盈利
此時的 ACOS 就是損益平衡 ACOS
什麼是損益平衡ACoS？
損益平衡ACoS包含了除廣告費之外所有成本後的利潤率，當廣告達到損益平衡ACoS的時候，我們的廣告不賺不虧。
在上面的範例中的產品，利潤率為25％。這意味著不超過25％的ACoS才能保持獲利。換句話說：就這個產品的廣告ACoS而言，損益平衡點為25％，即所謂的損益平衡ACoS。
損益平衡ACoS=毛利率
損益平衡ACoS是好是壞？
損益平衡的ACoS既不是好事也不是壞事，它只是我們可以用於進一步分析的指標，透過它可以立即查看廣告是獲利還是虧損。
重要提示：損益平衡的ACoS是基於特定產品的利潤率。但亞馬遜僅針對每個廣告活動或廣告群組提供了ACoS，而不是每個產品。
如果我們廣告群組中產品的利潤率差異很大，則該廣告組的平均ACoS可能會高於/低於某些產品的損益平衡ACoS。為了讓廣告正確地顯示每個產品的ACoS，建議每個廣告活動或廣告群組只放一個產品，或只放利潤率相似的產品。
設目標前首先要確定打廣告的目的
損益平衡的ACoS是否是ACoS的最終目標取決於廣告策略。
目標1：銷售額最大化
例如，推新產品並希望透過提高銷售速度來提升自然排名
在這種情況下，我們會希望實現損益平衡ACoS，在不虧錢的情況下最大化銷售額（當然，如果還能有利潤那就更好了）
目標2：曝光量最大化
這部分比較適合有實力的品牌大賣家，願意且有能力拿出一部分預算用於品牌的長期建設中
此時和目標1一樣，我們希望盡量在無損失的情況下得到最大的產品曝光
目標3：廣告獲利
此時，損益平衡ACoS就不是我們的目標了，因為我們要取得利潤，所以我們的ACoS一定要小於損益平衡ACoS.
在這種情況下，我們需要定義"目標ACoS "
如何確定目標利潤率和目標ACoS？
若想實現廣告獲利廣告，首先需要明確定義以下兩個基準值：目標利潤率和目標ACoS。
什麼是目標利潤率？
在排除了所有成本（包括廣告）後，我們想賺的錢（考慮產品的所有成本和費用，包括廣告費用）還剩多少呢？此時我們設定的最終利潤的銷售百分比就是目標利潤率。
什麼是目標ACoS?
要計算目標ACoS，從損益平衡ACoS中減去目標利潤率：
損益平衡ACoS=目標利潤率+目標ACoS
例如圖中的數值，損益平衡點(毛利率)為25%，目標ACoS為15％。如果廣告保持低於此閾值，就可以維持10%目標利潤率。
知識點回顧：
- 損益平衡ACoS是零利潤=零虧損的起點。
- 因此，它使我們可以立即了解廣告系列的運作狀況。如果ACoS低於損益平衡ACoS，則表示廣告正在獲利（反之亦然）。
- 如果想在不損失資金的情況下最大化銷售量和曝光量，則可以以達到損益平衡的ACoS為目標。
- 目標ACoS表示可以在不犧牲期望利潤的情況下花費多少廣告費用。
最後再留一個思考題：廣告ACoS一定要控制損益平衡點之下才算是好廣告嗎？我對這個問題的理解會放到文章最後。
本章節最重要內容：如何降低ACoS?
在本文的第一部分中，我們介紹了ACoS的意義，以及如何在損益平衡ACoS和目標ACoS方面定義一個好的ACoS指標。
現在，大家可能會想知道：如何降低ACoS？我需要怎麼做才能使其變「好」？
想要優化ACoS,需要了解以下內容：
1. 哪些指標會影響ACoS？
2. 確定影響這些指標背後的因素
3. 如何使用適當的方法優化ACoS?
廣告重要指標：
競價（Bid）：如果廣告出價贏得了廣告競標，則產品將出現在排名第一的位置。如果出價較低，則廣告仍可以在亞馬遜上獲得相對靠後的廣告展示位置之一。
曝光（Impression）：看到廣告的人越多，有人購買您的產品的機會就越高。
點擊（Click）: 如果購物者認為廣告與他們的搜尋相關，則會點擊廣告。
點擊率（CTR）:（點擊次數/展示次數）的計算。衡量廣告的相關性。
每次點擊費用（CPC）：競價是一個很好的指標，但是競價的真實價格將始終低於實際出價。
轉換率（CVR）:（訂單/點擊數）的計算。衡量售價和銷售頁的優化程度。
ROAS（廣告支出回報率）: 表示廣告上的每一美元可賺取多少收入的比率。
ACoS（廣告銷售成本) : 表示廣告每賺一美元，需要花多少成本的比率。
為什麼要用ACoS來代替ROAS？
兩個指標都透過顯示從投資中獲得多少收益來表明PPC活動的效率。
但是，ACoS可以更好地和產品的利潤率作比較：如果產品的利潤率是25％，而廣告要花掉30％的費用，此時我們就可以很快的得知廣告正在導致虧損。
較低的ACoS總是較好嗎？
我們需要花點時間來接受一個違反直覺的事實：ACoS增加有時不一定是壞事。
如果廣告目標是透過盡可能多的展示次數來最大限度地擴大覆蓋面，則廣告銷售效率（ACoS）可能不是優先考慮的事情。如果廣告已經優化，那麼ACoS可能反映了我們的產品在廣告市場上競爭的真正成本。
不要脫離了實際情況而一味地去追逐較低的ACoS，否則可能會導致銷售量銳減，從而導致廣告銷售或整體利潤減少。
ACoS相關的影響因素
ACOS = 廣告花費 / 廣告銷售額
= (CPC * 點擊次數) / (點擊次數 * 轉化率 * 產品銷售價)
= CPC / (轉化率 * 產品銷售價)
以上公式展示了ACoS最終是由關鍵字的競價、轉換率以及產品銷售價所控制的。這三個是直接影響的，除此之外還有一個間接因素，就是點擊率（CTR）
點擊率（CTR）
如果CTR高，表示有較多人點擊您的廣告，則購物者認為您的產品在競爭中具有足夠的相關性，可以考慮購買。如果CTR低，沒有多少人願意點擊廣告，那麼表示產品可能無法在競爭中獲得足夠的吸引力。
如果點擊率發生變化，而轉換率CVR不變的話，則ACoS依舊不會發生變化，這是因為點擊率的變化會以相同的速度影響廣告支出和收入。
如果目前的ACoS低於損益平衡ACoS，那麼增加點擊率是件好事，反之就是一件壞事，因為此時的CTR相當於一個效果放大器，強者恆強，弱者恆弱。
有時如果點擊率發生變化，也會導致CVR發生變化，因此也會影響ACoS。例如透過吸引更多不太可能帶來轉換的點擊來提高點擊率（無效流量），則整體CVR將會降低。
結果是，廣告花費的成長比銷售額更快，導致ACoS增加。因此，如果不想損害廣告的銷售成本，則只應使用和產品具有相關性的流量來提高點擊率。
重點：產品標題中虛假或誇大的聲明會吸引非轉換點擊，導致廣告ACoS升高，所以標題中對產品的描述別誇大不實。
每次點擊費用（CPC）
CPC是賣家競標廣告時的實際出價，由賣家設定的競價（Bid）和廣告的競爭激烈程度決定。如果單次點擊費用上升，廣告支出上升。如果單次點擊費用下降，廣告支出下降。
CPC ⬆️ = Ad Spend ⬆️
季節性的變化可能會影響平均點擊費用，例如，在Q4旺季期間，許多賣家都在爭奪廣告位以贏得購物者的點擊和銷售。
轉換率（CVR）
CVR影響ACoS，因為最終廣告的目的是推動轉換或銷售。 ACoS與CVR的表現成反比，如果CVR上升，則ACoS下降。如果CVR下降，則ACoS上升（需要排除掉CPC的因素）。
CVR ⬆️ = ACOS ⬇️
CVR是按「每次點擊的訂單數」計算的，而不是銷售的產品數量（針對客戶可能一次買兩件產品的情況）
廣告展示位（Placement）
通常情況下Top位的廣告轉換率最高、同時由於競爭激烈導致CPC成本往往也是最高的，這兩個指標對最終ACoS的影響是朝著相反的方向的，所以Top位的ACoS未必會比其他位置的表現更好；
和其他位置/詳情頁相比，Top位的轉換和CPC都會增加，如果轉化率增加的比率大於CPC增加的比率，此時Top位的ACoS更好，反之則不要搶Top位；
如果我們是以ACoS為目標進行廣告優化，可以在一開始先不用位置溢價去控制廣告的展示位，等有了第一波數據後再來決定將廣告集中展示在哪個位置。
客單價（Price）
通常產品售價與轉換率呈反比，所以價格的調整需視情況而定，最終目的是讓轉換率與售價的乘積整體進行提高。而由於調整客單價會帶來一系列的次生問題，例如利潤率變化、銷售變化等，所以一般只建議以調整價格作為最後的手段來使用。
回顧：
- 每次點擊費用與廣告支出成比例關係。如果每次點擊費用增加，則廣告支出增加；
- 可以透過更改出價或調整出價策略來影響每次點擊費用；
- 轉化率與ACoS成反比關係。如果CVR增加，則ACoS減少。
現在，大家已經了解了PPC指標最終如何影響ACoS以及這些指標背後的影響因素有哪些，關於如何降低ACoS的內容可以繼續往下看。
ACoS優化三步驟
一、觀察各項關鍵指標的健康程度
曝光量（Impression）：一切數據的基礎，受競價影響。曝光量不足會導致點擊量過低，也會使CTR不準確，數據無法分析。
點擊率（CTR）：顧客點擊廣告的慾望，和產品關聯性相關。
CTR過低三種情況：
1. 無效流量，與客戶需求不符
2. 大詞或廣泛詞，客戶需求不精準或該詞下競爭太激烈
3. CTR相關因素沒有最佳化好（主圖、標題、星級、評論數等）
點擊數（Clicks）：分析ACoS或CR的基礎，點擊數不足會使ACoS和CR的結果出現較大的偶然性，使資料無法參考。
轉換率（Conversion）: 顧客能否下單的最重要因素，由Listing的品質（主圖、標題、Bullet Point、產品描述或A+、評論星級和數量、QA等）和產品競爭力決定（功能、價格、競品等）。
ACoS：受到競價、轉換率和客單價的綜合影響，高於毛利率則表示廣告虧損，反之廣告獲利。
訂單數（Orders）：和ACoS一起綜合判斷一個關鍵字如何調整的重要依據，若訂單量過少（1-2單），即使ACoS很低，但由於偶然性的因素，不建議進行調整。
二、否定無效流量
以下兩種情況需要否定：
1. 和自己產品不相關的無效流量
2. 長期表現不佳的相關流量（在數據充足的前提下，且相關因素優化後ACoS依舊遠遠超出毛利率）
三、挑詞放入手動廣告精準組單獨打
1. 出單較多：
若ACoS低於毛利率，可以挑出來放在手動廣告精準組單獨打；
若ACoS和毛利率基本上持平，維持現狀。
2. 出單較少或只出一單：
ACoS小於等於毛利率，維持現狀繼續跑數據；
ACoS大於或遠大於毛利率，精準否定
精準否定和詞組否定的選擇
通常情況只用精準否定，不會誤傷無辜，較為保險；
若要大量否定帶有特定屬性的詞，用詞組否定，效率更高。
例如：
某一款產品沒有防水功能，但廣告資料中出現了「waterproof」這個詞，此時將這個單字用詞組否定，廣告中所有包含這個單字的關鍵字都會被否定。
挑出來用手動廣告精準組單獨打的詞是否要在原廣告組精準否定？
分為以下幾種情況：
1. 原廣告組中數據分佈不均勻，該詞吸走了大量流量，比如說整個廣告組有1萬的曝光量，光這一個詞就佔了8千，只要有這個詞在，其他詞就幾乎沒有曝光的機會，就需要在原廣告組中否定。
2. 原廣告組資料分佈均勻，此詞沒有影響其他詞，可以不用否定。
3. 這個詞出單很多但是ACoS也很高，需要放到精準組用一個較低的價格打，以控制出單和ACoS的平衡，此時需要在原廣告組中否定。
4. 若不在原廣告組否定，每組都會有該詞的數據，數據會分散，可能任意一部分的數據量都不足以進行分析優化，此時若想將該詞的數據集中在一起，需要在原廣告組進行否定。
有些賣家喜歡層層否定，保證同樣的關鍵字只出現在一個群組裡，這樣便於提高分析和優化的效率；有些賣家不喜歡層層否定，是因為越精準的群組廣告成本CPC就越高，用更低的成本出單也不是壞事；而我的理解是決定要不要層層否定，主要是在流量成本和可操控性之間找到一個平衡點，沒必要非此即彼，同時這個和廣告優化需投入的精力和時間多少也有關係，如果操作的廣告不是很多，精力充足，那我就不介意犧牲一些可操控性去追求極致的流量成本，反之亦然。
動態競價在優化ACoS中的應用
一、動態競價功能的詳細介紹：
什麼是Campaign bidding strategy？
Campaign bidding strategy
從上圖可以看出，Campaign bidding strategy 這個功能可以讓我們的廣告競價從先前的固定值變得更加靈活，可以根據我們不同的目的使用不同的策略，從而使廣告預算利用率效率變得更高。
Campaign bidding strategy的運作原理是什麼？
Campaign bidding strategy 有三個選項：
1. Dynamic bids - down only
2. Dynamic bids - up and down
3. Fixed bids
Dynamic bids - down only
亞馬遜官方解釋：We’ll lower your bids in real time when your ad may be less likely to convert to a sale.
舉例：假如我們的產品是手機殼，針對關鍵字「手機殼」的競價為1美元。如果亞馬遜預測我們廣告轉換的可能性降低（例如關聯性較低的關鍵字、效果不佳的展示位置等），亞馬遜可能會將我們的競價降低，最多降為0美元，也就是不參與這次廣告競標。
Dynamic bids — up and down
亞馬遜官方解釋：We’ll raise your bids (by a maximum of 100%) in real time when your ad may be more likely to convert to a sale, and lower your bids when less likely to convert to a sale.
舉例：假如我們的產品是手機殼，針對關鍵字「手機殼」的競價為1美元。如果亞馬遜預測我們廣告轉換的可能性降低（同上），亞馬遜可能會將我們的競價降低，最多降為0美元；如果預測廣告轉換的可能性提高（例如關聯性較高的關鍵字、Top of search位展示等等），亞馬遜可能會將我們的競價提高，對於Top of search位展示的廣告，競價提高不會超過100%，也就是最多提高到2美元，而對於其他展示位置，競價則不會提高超過50%最多提高到1.5美元。
Fixed bids
亞馬遜官方解釋：We’ll use your exact bid and any manual adjustments you set, and won’t change your bids based on likelihood of a sale.
舉例：這個很好理解，就是亞馬遜不會調整我們的廣告競價，不會根據轉換率調整你的競價。與Dynamic bids相比，此策略的廣告支出可能獲得更多曝光量，但轉換率較低，因為對於那些低品質的流量，廣告不會降價，而是選擇照單全收，這樣曝光量就能得到保證；對於那些高轉換的流量也不會去加價，就導致整體平均轉換率較低。
重點總結：
1. Campaign bidding strategy這個功能是在Campaign層級設定的，會對裡面的所有Ad groups都起作用，如果想對Ad groups進行精準調控，建議一個Campaign只放一個Ad groups。
2. “Dynamic bids - up and down”會根據轉換率的預測向上或向下調整你的競價，因此與其他兩種策略相比，廣告可以實現更高的轉換率。
3. “Fixed bids”與”Dynamic bids”相比，使用此策略的廣告支出可能會獲得更多曝光，但轉換率較低。
二、如何簡單分辨什麼產品適合什麼競價策略?
Dynamic bids - up and down：這個功能通常有最高的轉換率，建議只對主力產品使用。只要轉換率能進一步提高且ACoS能保持在我們可接受的範圍內，就能大大地增加我們的銷售額。
Dynamic bids - down only：這個功能通常有最低的ACoS，建議對表現一般或很差的產品使用。當我們只要求廣告正常出單的同時少花點錢的時候(要求最高投資報酬率)，這時就建議使用這個功能。
Fixed bids：這個功能通常有最大的曝光，但是轉換率不如Dynamic bids高，因為Dynamic bids的原理是轉換高的流量多一點，轉換低的流量少一點，所以說如果不是有特殊的廣告打法（例如推自然排名），建議還是選擇Dynamic bids。
Tips：如果使用 Dynamic bids - up and down的功能導致 ACoS高的無法接受，而使用Dynamic bids - down only的功能 ACoS是控制住了，但是出單量卻少了很多，遇到這種情況我們用回 Fixed bids也無妨，畢竟廣告在更多的時候需要結合我們產品實際情況來進行調整。
優化ACoS的三個小技巧
廣告銷售成本（ACoS）是亞馬遜廣告活動中很重要的一項指標。較高的ACoS表示我們為透過PPC廣告進行的每筆交易支付了很多錢。低的ACoS意味著廣告獲得了更高的投資報酬率。
這裡向大家推薦3種優化技巧可以幫助有效減少ACoS：
1.使用自動廣告尋找相關的關鍵字並增加銷售量
針對完全相同的產品我們可以同時執行自動和手動的廣告活動。對此我們需要對自動組廣告的數據做一些初步的關鍵字研究，並將其納入手動廣告中。
在自動組廣告運行1-2週後再透過搜尋詞報表分析數據，看哪些搜尋詞是相關的或產生多次銷售的（至少大於2單，越多越好）。這些就是我們可以轉移到手動廣告活動中的關鍵字，並且需要提高競價並進行更精確的最佳化。
2.優化產品以提高轉化
在亞馬遜上的購買過程分為三個步驟：
- 客戶透過搜尋功能找到我們的產品。
- 客戶透過在搜尋結果中點擊來選擇我們的產品。
- 顧客點擊「購買」按鈕購買我們的產品。
廣告活動主要影響第一步，增加第二步的可能性。然後，我們還需要確保廣告引來的流量可以轉換為銷售。
針對相關關鍵字和轉換率優化產品Listing，會增加顧客點擊「購買」按鈕的可能性，進而降低廣告的ACoS。
建議以下內容進行Listing優化：
- 分析廣告報表中相關的關鍵字並將其添加在我們產品後端的Search Term、標題、Bullet Point和產品描述中，這些關鍵字可以向客戶快速表明我們提供的正是客戶想要的東西。
- 為買家優化Listing的內容，應該簡單易懂，直擊痛點並突出客戶購買產品時的優點。
- 為產品添加高品質圖片。
- 利用A+內容進一步突顯產品的特點，並講述品牌故事。
3.追蹤並調整競價，以達到你的目標ACoS
要達到目標ACoS，首先需要對廣告目標進行定義。如果主要目標是增加利潤，那麼目標ACoS將與產品利潤率緊密相關。
如果目標是提高知名度或銷售新產品，則需要在短期內增加廣告支出，才能長期獲得更多利潤，相當於前期需要先有投資，這樣後期才有回報。
在了解目標之後，我們需要定期追蹤和調整相關關鍵字的每次點擊費用（CPC）出價。
一般規則是：
- 如果關鍵字ACoS>目標值，則應降低出價，直到達到理想比例為止。
- 如果關鍵字ACoS<目標值，則應測試是否可以透過提高出價來擴大廣告的覆蓋範圍以及銷售量。
- 如果關鍵字獲得的曝光量不足，則應測試是否可以透過提高出價讓這些關鍵字跑出更多數據。
- 若在更長的時間範圍（一個月甚至更久），那些只產生支出且不產生轉化的關鍵字，或者無論怎麼調整都無法調整到可盈利的出價範圍的關鍵字，都應該暫停。
多維度下的廣告數據分析
大家知道ACoS這個指標只能反映廣告內部的數據關係，卻無法和總銷售額聯繫起來，更無法體現出廣告出單對於自然出單的提升作用，所以我又加入了TACoS (Total Advertising Cost of Sale) 這個指標，結合這兩個指標對廣告表現的綜合分析，可以讓我們了解對廣告表現的全面影響。
ACoS 增加，TACoS 下降
這意味著雖然廣告的投入產出比在變差，但是廣告對自然出單的提升是比較明顯的，同時也意味著產品品牌影響力和客戶覆蓋率也在增長，對於推廣期的產品來說這其實是一個還算不錯的情況。
ACoS 下降，TACoS 上升
ACoS降低是好事，表示廣告的投入產出在變好。但自然銷售額卻越來越低，說明我們更依賴廣告來產生銷售，此時一種可能是我們的自然排名和品牌知名度並沒有上升，又或者說廣告銷售的增長其實並沒有創造增量，綜合來看這並不是一個好現象，因此我們需要調整廣告策略，嘗試降低廣告支出，再根據對總銷售額的影響進行下一步優化。
ACoS 和 TACoS 都在降低
這意味著廣告的投入產出在變好，同時廣告對自然出單的提升是比較明顯的，同時也意味著產品品牌影響力和顧客覆蓋率也在成長，這是最理想的狀態。
ACoS 和 TACoS 都在增加
這種情況不是很理想，廣告投產比變差，對自然訂單的提升也有限。如果這是產品在推廣期，還是可以接受的，因為此時唯一目標是增加銷售量。但如果產品處於穩定期，想要降低成本，那麼這種表現就很糟糕了，最常見的是在某個時間段來了很多差評，影響廣告轉換和自然排名。
以上的情況首先要排除有站外引流的影響，否則多個變數影響下的數據分析結果是不準確的。
最後我再來回答下上文提到的思考題：
“廣告ACoS一定要控制在損益平衡點之下才算是好廣告嗎？”我的理解：不一定！
ACoS主要有三個影響因素CPC、CVR、Price，針對這三點會出現一些不利的情況：
- 有些類目競爭激烈，CPC就是這麼高、不想出高價就沒流量。
- Listing再怎麼優化，對CVR的提升總是有個上限的。
- 客單價不可能脫離這個類目的實際競爭程度以及顧客的心理預期範圍。
出現了上述一種或多種情況下，ACoS就會出現總是高於損益平衡ACoS，那此時的廣告就真的沒有價值了嗎？其實未必。
廣告對於亞馬遜整體營運有這麼一個邏輯：
廣告投入增加➡️廣告出單增加➡️總訂單量增加➡️自然排名提高➡️自然訂單增加➡️控制廣告投入跑利潤
這是一個不斷循環的過程。
廣告ACoS高於損益平衡點說明廣告出單是虧損的，但總訂單量的提升使產品自然排名起來了，帶來的自然訂單利潤能Cover住這部分虧損，整體還是有利潤的。
此外，廣告也是我們Listing狀態的晴雨表，有什麼風吹草動的，第一個就會從廣告數據上體現出來，這麼好的一個預警機制，可別浪費了。
以上，希望這些內容能幫助到大家～
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