--活意行銷企管總經理 高培偉2025/6/1
當市場進入「通縮式內捲」，人人喊窮、品牌殺價，生意卻沒比較好做。你降，我降，大家都在降，結果不是贏得顧客，而是輸掉價值。
面對這場消費降級的困局，價格不該只是數字的妥協，而應是價值的設計。問題不在於賣多少，而在於「顧客覺得你值不值得那個價」。與其一降再降，不如學會重新定義「划算」的意思。
【用價值創造打破降級消費僵局】
下面的文章，將帶你回歸定價的原點，用三個關鍵問題拆解你現在的困境，也找出突破降價死循環的方法。
從成本導向、競爭導向、到消費導向，不是教你調價，而是教你賣「價值感」。真正賣得好的人，靠的從來不是比價，而是會說服人心的定價。
Q.如果你正在思考如何用定價打破僵局，不妨先問自己這三件事：
1. 我的定價是依據什麼？（成本、對手，還是顧客？）
這是定價策略的出發點，也反映你是從「內部算錢」、還是「外部看市場」、又或是「聚焦顧客價值」來思考價格。
🔍 延伸說明：
►成本導向：先計算生產＋人事＋物流＋利潤，再加上稅，得出「不能虧的底價」。常見於製造業、代工廠、OEM品牌。
►競爭導向：先看看市場行情，價格設在「比對手略低」或「故意比他高」來定位差異。常見於通路品牌、連鎖店競爭。
►消費導向：從顧客心理出發，定價不靠「成本」，而是靠「價值認知」，例如解決痛點、提升形象、創造體驗感。
🧭 實例：
- 氣炸鍋品牌A：用成本導向定價，進口零件成本+生產=1800，售價就定在$2980，保住利潤。
- 家電品牌B：用競爭導向，觀察蝦皮上類似氣炸鍋售價多在$2490～$2990，因此定在$2690卡中間位。
- 新創品牌C：用消費導向切入，主打「媽媽安心款」、「兒童安全認證」，賣$3280，但讓顧客覺得「值得」。
2. 顧客認為我值這個價嗎？有沒有覺得「超值」的地方？
價格不是你說了算，而是顧客心中是否買單。如果價值無法被感知，就算你賣得再便宜，也會被說「太貴」。
🔍 延伸說明：
►這關係到品牌定位、說故事的能力，以及是否明確解釋價格背後的「價值來源」。
►讓顧客覺得「物超所值」的關鍵，不一定是低價，而是在同樣的價格下，你給得更多，或更對痛點。
🧭 實例：
- 飲料店A：賣$80的手搖飲，顧客覺得貴。加上「不含香精、無糖基底茶＋透明產地認證」後，變得「值這個價」。
- 甜點品牌B：提拉米蘇$180，但主打「手工現做、預約制、每週限量」，客人不但不嫌貴，還搶著買，因為稀缺與情感加值了體驗。
- 美妝品牌C：標榜「國際代工廠＋皮膚科醫師監製」，雖然價格高於開架，但因為信任加成，顧客會說：這瓶用起來不怕雷，划算！
3. 當對手降價時，我有其他價值能讓顧客留下來嗎？
這是測試你「非價格競爭力」的時候。價格可以被複製，但價值設計、品牌信任與關係經營，是競爭對手最難學的。
🔍 延伸說明：
►你有沒有提供額外的服務（如快速維修、安心保固）？
►有沒有建立情感連結，讓顧客覺得「這個品牌懂我」？
►有沒有透過社群、體驗、會員制，讓顧客「捨不得離開」？
🧭 實例：
- 連鎖咖啡品牌A：當對手推出$30咖啡，它不跟降價，反而強化「買五送一、限時拉花、店員記得你名字」等情感體驗。
- 服飾品牌B：競品特價出清，它推出「穿搭顧問直播」、「免費改褲長」、「會員先試穿」等無形加值，強化黏著度。
- 健身房品牌C：別家$499/月，它堅守$899，但提供「課表追蹤App＋每月免費Inbody測量＋專人陪訓」，讓核心客群留下。
當你能回答這三題，你就不只是會「算價」，而是開始懂得「賣價值」了。
【消費降級下，提高客單價具體做法】
當消費降級成為常態，大家勒緊荷包、精挑細選，看起來「提高客單價」簡直逆天而行。不過，危機就是轉機，只要抓對心態、用對招式，照樣能在「小氣經濟」中賣出「高值單」。以下幾招實戰策略，讓你在逆風中逆襲：
一、組合式價值包，讓便宜看起來更貴
消費者捨不得單點奢華，卻願意為「划算感」買單。透過「組合包」「升級選項」「一次解決」的設計，把小單變大單：
►美妝店推「全臉妝感包」取代單支唇膏
►咖啡店推「咖啡＋甜點＋拍照角落打卡」套餐
►母嬰店組合「換季寶寶包」，從衣服、乳液到濕紙巾一應俱全
👉 賣的不是商品，是「幫你想好、一次搞定」的安心感。
二、價值定錨，讓高價顯得合理
不是大家買不起，而是大家怕買虧。此時的定價策略不是降價，而是提升價格感知值：
►把高單價品項放在首位做「錨價」參考
►強調產地、手工、限量、認證…讓價格顯得「剛剛好」
►用故事包裝產品價值，讓人覺得「這錢花得值得」
👉 用「合理的理由」讓顧客自我說服，而非靠降價引誘。
三、會員經營＋分級體驗，拉高平均消費
在低頻低價的時代，養熟客比找新客更划算。透過會員制度，把一次買變多次買，把小額客變忠誠大戶：
►分級會員制度：買越多、級別越高、福利越爽
►專屬服務：預約制、試用會、會員日限定
►消費紀錄回饋：讓顧客「為了回饋」繼續花錢消費
👉 用「被尊重的感覺」與「不花就虧」的心理拉高客單價。
四、從價格銷售轉向任務銷售
在消費降級時期，單一商品難賣，就賣「目的解決方案」：
►不賣電風扇，改賣「租屋族夏日降溫包」
►不賣衣服，賣「面試穿搭一週攻略」
►不賣健身課，賣「30天改變體態挑戰計畫」
👉 用「任務導向」提升產品附加值，讓顧客願意多花一點，換來一整套省事方案。
當消費降級成為新常態，與其哀嘆人手變小、小錢難賺，不如動腦升級，從「賣便宜」轉向「賣更好」，讓小資客也願意為高客單掏錢。
五、情境式銷售，讓客單價藏在場景裡
不講商品規格，改講生活情境，把多件產品包成一個「氛圍包」，讓顧客情緒買單：
►書店推出「週末宅家療癒包」，書＋咖啡＋香氛蠟燭
►室內植物店賣「租屋植感組」，含盆栽＋簡易照明＋造型花架
►寵物用品店推「狗狗生日派對包」，有帽子、蛋糕、禮盒，還有保健/美容優惠券
👉 顧客不是買東西，是買「想要的生活樣子」。
六、限時加購／疊加機制，創造「多買划算感」
在低價競爭下，不打折但要有「撿到寶」的感覺。用限時加購與疊加優惠拉高結帳額：
►購滿指定金額可加購熱門商品（高毛利款）
►第二件6折、第三件5折，引導從單件升級多件
►每滿千送百，送的是未來再來的「下一次消費門票」
👉 不是降價，而是設計一條「越買越開心」的掏錢路線。
七、推出高單價「代表作」做價值跳躍
有些人雖小氣，卻不介意偶爾「犒賞自己」。你需要的是一款能撐起品牌天花板的高價精品：
►平價蛋糕店推出限量「職人款千層派」讓老顧客升級
►美甲店設計高價「VIP藝術系列」吸引想升等的客人
►咖啡店開賣「莊園等級手沖體驗組」，滿足小眾挑嘴客
👉 有了代表作，高價就有存在感，便宜商品也沾光變有價。
八、搭配售後與保障，提高「安心價值感」
在錙銖必較的年代，安心比便宜更重要。你可以多設計一些保障型加值服務：
►高單價電子產品搭配延長保固、產品保險、到府維修
►母嬰用品加購「試用期不滿意退貨保證」
►課程型商品加送「補課錄影＋一年內複訓」
👉 安心感就是價值感，保障越多，顧客就買得越大方。
九、內容式導購，讓人邊看邊心動
別只是賣商品，用「內容」開啟對話、教育市場，顧客會願意多買一點也多相信一點：
►寵物店寫「夏天狗狗怕熱怎麼辦？」文章搭配降溫商品
►美妝店拍「約會妝容教學」影片搭配完整彩妝組
►課程平台製作「三十歲轉職指南」專題，推薦系列課程組合
👉 顧客買的不只是東西，是「被你說服」後的決定。
十、讓顧客「參與設計」，自己加價也開心
越參與，越容易升級。創造可客製化、可選配的產品或服務，讓人越選越貴還甘之如飴：
►餐飲推出「自選組合便當」，加料加價但客人樂此不疲
►家具店提供「尺寸材質可選配」，預約制客製，單價翻倍
►手作品牌開放「雷雕名字」「選顏色」等個人化升級選項
👉 讓顧客變共同創作者，價格自然堆得高又堆得巧。
便宜賣給陌生人，價值賣給懂你的人。
想提高客單價，不是讓人花更多，而是讓人心甘情願地多花。
消費降級？那只是口頭上喊窮。只要你給出對的理由、設計對的誘因，客人就能「花小錢過大日子」，也能「小日子裡買大單」。
歸納一句話：現在的消費者不是不花錢，是要花得值得。你若只賣商品，只能跟價格競爭；你若賣解決方案，才能談價值、創高單。
想在消費寒冬中賣出熱單？先暖人心，才好開口收錢。
🎯 總結金句：
價格決定來不來，價值決定留不留。
真正會賺錢的品牌，是能用非價格的理由說服客人掏錢。
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