前言： 哈囉各位聽眾朋友大家好，我是搬家阿岳，歡迎來到《把家搬好好》，一起搬走憂慮，搬出效率！
各位我們時間來到 2026 年的 1 月 2 號了，大家在跨年的時候有玩什麼嗎？或者是有和親朋好友一起度過什麼美好的一個夜晚嗎？
我這次就是在我的教會小組長家玩這個 Switch、XBOX（好像是 XBOX），就玩得蠻愉快的。很感謝主，也很感謝在跨年夜有小組的家人的陪伴。真的很感謝、很感謝，即便在近期的房市冷清的狀況之下，還是有這樣子的溫暖、喜悅甚至平安，我認為是一個非常慶幸的時刻。
特別在這個冷冷清清當中有那種溫暖的感覺，而且跨年夜的溫度真的是下降到非常冷。有這樣子的溫暖溫馨，然後在 2026 年往這一波邁進。
那我想近期跟朋友在聊天，就是都不乏聊到從我們 2020 年開始，哇！就是很多的黑天鵝一直爆發有沒有？就是像新冠肺炎，這個超級黑天鵝；然後再來就是我們的川普、川普爺爺他的很多的這個政策實施。
然後我覺得還有一個很特別的黑天鵝吧，我認為就是在人類的發展之下，AI 演變的那個速度快到一個驚人，真的快到一個驚人。真的可能未來在一年兩年之後，整個的產業又要大翻新、大翻轉。就是像過去的這個資訊的社群時代來臨之下，然後有很多的產業的變動啊，然後做生意的方式的變動啊，個人的 IP 的經營啊等等的。
那我想在這樣子的過程當中，有很多不穩定的時候。但是我覺得很慶幸的一個地方是，一直很有在認知在做搬家這個產業上面的一個**「自我價值」**。還有我認為有一些盤整，有更多的心靜下來研究、思考、回顧還有自我定位。
就感覺有知道說自己清楚的方向、有這樣子的一個定奪目標的時候，在不穩定的時代，如果我們心跟我們自己的人是穩定的，就能用穩定去面對不穩定。那未來很多的事情透過我們自己穩定的強大，也可以讓事情更多的穩定。我認為是這樣。
其實我們在跨年夜還有朋友之間的聊天的過程當中，我認為就是有很多的人也開始靜下心來思考自己的自我價值這件事情。
那剛好今天這一集我就有一個靈感，就是我想跟大家聊聊「那些年，我被砍價的經驗」，以及我們怎麼去定位跟尋找到自己的自我價值認同這件事情。
然後讓我們即便在現在這個動盪的時代，然後我們的搬家的服務也好、然後貨運也好，包含我們現在做再生也好，我認為它都是一個「價值的訂定」。我們認為自己的價值在哪裡，而去反映在價格上面。
它不是只是一個成本然後再加上利潤的思維；而是它是有一個面對市場上面這樣子的服務的體驗、或產品的故事的內容，它反映在消費者心中它到底有多少價值這件事情。
世代衝突》當我的報價遇上爸爸的老客戶，為什麼總被嫌貴？
好，我很想跟大家分享，我一開始 2019 年來到搬家這個產業。那我 2019 年來到搬家這個產業之後，到 2019 年的 12 月（不對是 2020 年），我開始加入了 BNI 國際商務引薦平臺。
那大家開始就是就在裡面學習做生意，然後發現有很多人就是真的很會行銷、很會銷售。就是大家會買單他，就是因為他這個人的信任度也好，或者是他行銷的理念也好。我認為那個是一個讓我看見說，大家是在講價值而不是在講價格這件事情。
那反觀就是從這個平臺跳脫以外，特別是我開始為我們的家族事業開始跑估價的時候，我們要去現場展開做報價。
那特別是我爸有以前有一批老客戶，然後那些老客戶呢，就是爸爸就會轉介紹讓我還有我哥去服務嘛。那我去服務的估價的時候的過程，我就依照就是我們的成本邏輯思維，還有我哥哥認定的永吉搬家的這個後時代，就是他的這個價值是錨定在哪一個點。
這個價值延伸出來之後啊，其實跟我哥之間的這個磨合是有很長一段時間的。因為通常我回去問我爸，然後再來就是再來問我哥，其實那個價位上面的定奪就會有落差。
然後也是很多次開價完之後啊，我都是在搬家日的當天就是被唸到稀巴爛。就是我自己做的也很心酸啊，就是我怎麼會開這種價位？因為在這個價位的服務之下其實真的沒賺錢。那這個價位的這個定、這個思維是從哪裡來？就是我爸那時候跟我講大概是多少錢這件事情。
然後我才赫然發現啊，我們對於搬家服務的自我認定跟我爸，他對自己的自我認定是不一樣的。因為我們可能生存在不同的時代，可能覺得一碗滷肉飯的錢，跟他覺得一碗滷肉飯的錢確實是有些差別——也不是說有些差別，就是真的有很大的差別。
所以以至於說他過去跟客人在開價，然後跟我去開價的時候，有時候真的是**「貴上去」**。
然後我在一開始跟客人做開價的時候，我永遠很常 90%，真的會聽到一句話就是說： 「怎麼那麼貴？喔，少一點啦！可不可以便宜一點？」
特別就是遇到我爸的舊客戶，以前給他搬過的，然後後來又再找他搬這些，我幾乎都感受得到。為什麼？因為我爸十幾年前以前跟他的開價，怎麼會跟現在的開價是一樣的嘛？就是那種經濟結構，還有生活水平，根本就是完全不一樣的 Level。
然後我去開價的時候就發現，他們還停留在過去爸爸報價的價位上面。
後來我和我哥討論到很多，因為包含人事、工資、油錢、伙食，然後還有牌照稅、燃料稅、一堆稅，體制的改革等等之下，哇靠，還有車子本身的費用付貸款之下，那個價位真的不可同日而語。
那些年我被砍價的故事：有些錢能折，有些尊嚴不能折
然後我跟大家分享，有幾個被砍價的經驗。
故事一：看懂價值的魯先生
第一個經驗我要分享一下，就是有一位魯先生。
這個魯先生呢，他就是透過有一位朋友的轉介紹，然後我就去他們家估價。然後我去他們家估價的時候，他們是透天獨棟四層樓，然後在這個文心森林公園附近的這個地段的社群型透天。
那我進去的時候就從地下室開始往上看，看到四樓嘛，然後再看下來。後來我就跟魯先生報價，就是報價完之後，就是那個費用是四萬五千多。
然後魯先生就說：「蛤是喔？啊我七年前搬家的價位怎麼才兩萬多？你有沒有看錯這樣子？」
我說：「這樣子看下來大概是多少臺車，然後我們會用多少人力、做多久時間，我都估算的出來。」然後我就跟他講說，就是確實是這個價位，啊我們有估錯也是自己吸收，就不會再加價了。
然後我就跟魯先生講說（因為魯先生就就在問說就是為什麼會有這麼大落差嘛），我除了跟他講到就是啊經濟結構上面的差別，那我也跟他呼籲說：
「魯先生，七年前的價位跟經濟結構不比今日。那我們也是房仲介紹的，那介紹的這個背後，口碑的背後是他的價值。那魯先生是老闆又有質感，值得擁有好的價值。」
啊我跟魯先生講完之後就說：「好吧就給你們做了。啊如果做得好的話，之後就是我們工廠要搬遷的話，還是會找你們。」
我後來就是遇到魯先生的時候，我就很幸運。就是他願意去認同我們在估價的時候跟他的解說，還有以及我們會怎麼做這些事情，他就有看在眼裡也很放心。所以我覺得他那時候願意定奪讓我們服務，他就是那種平安跟安心感。
認為給我們服務就是有一定的品質，又是有口碑的介紹，然後再加上我們的解說，讓他很放心。搬家的過程當中不是比勞力而已，而是在勞力的過程當中，到底這個服務的態度、反映的品質，可不可以讓人家安心？我認為是搬家的過程當中我們一直在呼籲的「平安」這件事情。
故事二：身價不凡卻為 500 元砍價的鍾先生
好那這個是我們提到了就是我被詢問到就是價位的問題。那還有一次，是我爸的一個老客戶，一位鍾先生。然後這個鍾先生，我覺得我就感覺到很有趣。
好就我爸的老客戶，有很多時候我去開價，我有時候都很懷疑自己是不是我們的費用太高？可是我就算一算成本這些還有我認為的技術價值，就是沒有很高。
然後我後來才發現一件事情，就是臺灣人好像似乎有一種就是：「可不可以再便宜一點？給你們服務兩三次了，算便宜一點。」
然後我有時候就會跟他們講說：「不是朋友才要支持嗎？怎麼會砍價？」
我是很仔細的會這樣子回話，因為我是真的有疑惑。各位知道嗎？就是如果我真的很欣賞你，然後你也說你的這個價值多少錢，我聽了你的怎麼做法跟故事，跟整個的結構之後，我自己會判斷。那判斷完之後，你認為有那個價值，我尊重你。但我有選擇到底要不要接受這樣子的價格跟服務、或產品的內容，去解決我的那個問題。可是我不會跟他講說：「你可不可以再便宜一點？」就是好像你不值得擁有這樣子的價值。
所以我是不會這樣，我是真的不會這樣。那可是我也不知道為什麼，就是在搬家這個市場，我是很常遇到「可不可以再便宜一點？都給你們做那麼久了這樣。」
那鍾先生，就是我有一次很疑惑到一個……可能就是累積起來，就是兩三年的那個好幾場估價之後的那個時機點，他可能是壓倒駱駝的最後一根稻草。
那我呢就跟這個鍾先生開完價之後，我就說：「鍾先生，五千五百塊。」 然後呢鍾先生，他是老闆，又買了房子，所以才找我們搬家。 然後他就說：「五千五……可不可以再便宜一點？」
然後我那時候就真的很疑惑了。因為我不是不知道他做什麼產業，然後跟他買了幾棟房子這件事情。然後我開價五千五百塊，就是一整臺車裡面還包含傢俱的運輸，然後還有不止一個點的解除安裝搬運。然後我開五千五，我真的認為就是朋友價了。
他還跟我講說：「喔可以再便宜一點嗎？可不可以……啊五千可不可以？」
然後我那時候就直接跟鍾先生講說： 「鍾先生，你要我省這五百塊。我認為，你要的話，我直接從我口袋拿五百塊給你。」
因為我真的覺得，我們家的服務不是只值就是還要被扣五百塊錢。而且我的費用也不是亂開，我始終如一開價的邏輯啊、內容啊，就是這樣。可是，你身為就是老闆，我真的不太曉得說為什麼就是你要去砍這五百塊錢？就是請問你是有最近手頭比較緊嗎？
我就這樣子問他。然後鍾先生整個人愣在那邊，啊因為我們是面對面，他看到我的表情跟語調。
然後他就跟我講說：「後來你口才很好啦，沒關係就五千五啦這樣子。」啊我們最後有去服務。
然後我那時候我就回來就思考了一下，因為我那個疑惑真的是我太疑惑了。然後後來我才知道說就是有很多人是這種 **Kimochi（奇摩子/感覺）**的關係。
所以我後來就大致上會知道說，爸爸的、特別是爸爸的客戶，就是以前的老客戶在轉介紹的那些那一輩的朋友，就是多少都有這些文化上面的一些習慣。因為以前就是人情上面大家互動就說。
但是這個東西，他似乎變成是一種慣性。很多人也沒有去思考說，我為什麼要說這句話？那說這句話之後聽到的人，他又是什麼樣？那我們這一輩跟我爸那一輩，可能我爸會知道說這個就是 Body Body 的那種兄弟兄弟，然後友情價這樣子的感覺。可是對於我們來說，我們就是價值的認定的這一群，所以我聽到的時候我會覺得這個突然之間很錯愕。
故事三：要求含稅折扣的女 CEO
然後呢，好這個鍾先生結束過後，後來就換到一位行銷公司的女 CEO。然後這個女 CEO 是透過我們的那個商會轉介紹的。那之前似乎她的同事有給我們服務過一次，又讓我們過去報價。
然後整體報價完之後，就是我開了兩萬多塊。搬這個一二樓的辦公室，然後他整個的搬運的路線上面，就是電梯啊就是也有一些距離。所以我認為開的費用以一般的這個辦公室搬遷來說，還有他們這種就是這樣子的行銷公司，我認為可能是有一些些的這個水準。可是我們就是還是我們的價值在這邊，我就開了那個價格兩萬多。
然後後來她其實也沒有什麼砍價。然後在過程當中，我也是關心她說：「哦這個環境如果可以換的話，也許你們就是可以……呃就是整個的這個嗯工作的環境會更喜悅更平安，然後更加的可以有積極度，因為這邊真的是環境太小有點壓力這樣。」她說：「對啊，所以我們就是真的要換了。」
然後後來呢，我就在呃後續服務完之後，又再跟她追蹤價位。她就晚了兩個禮拜付款，然後她中間也沒有說原因。
然後我最後收到她的這個款項的時候，我就說：「感謝你感謝你。」 然後她就突然問說：「可不可以含稅？」
然後那個時候價位多含稅，大概就是可以少個一千多塊這樣子。然後我那時候當下跟鍾先生那時候服務的心情又有點雷同就跑出來。
然後我就突然就是要跟她講說： 「其實我們真的做生意不能一直讓別人覺得我們很缺。啊如果你真的很需要這五百、一千塊的話，我其實也可以匯給你。然後我認真覺得就是我們其實價格不是拿來砍價的，那我也希望你的生意可以順利變得更好。」
然後……最後有沒有折給她？就是她就說：「哦你的口條很好，只是回話讓人家很不舒服了，謝謝。」然後後來我們就都沒有聯絡了。
那到後續就是有聽到她的友人，就是有知道說她給我們服務的感覺不是很好，其實就是在說我最後講的那些話。
那對於我來說，我只是一個超級直男的表現。就是我認真覺得這不是一件好事情。而且就是好，你既然就是認定我們價值也是回來找我們嗎，然後同事也介紹嗎，然後也是也是商會的朋友在轉介紹這樣子。那我就覺得我有做好我們該做的事情，我不是沒有做好，但是為什麼我最後就是要就是要多那個含扣（Hango/抱怨）裡面在裡面？
然後我後來也認知到說，其實她也是因為在服務客群的過程當中常常也被人家砍價，然後最後就是也變得習以為常，反正跟人家就是砍個價其實是很正常的事情。
但是我認真認為就是砍價這件事情，如果你真的認真覺得沒有那個價值，可是別人覺得有，那我認真覺得在一個尊重的角度來說，就是我們有選擇權可以不去選擇。那如果你真的要便宜五百塊錢，那你就真的再去找那個便宜五百塊的，我認為價值上面應該也不會差多少。
認清事實，轉換觀點：只要沒破皮見血，我就先折給你吧
那後來後來後來，我哥打了一通電話給我。然後他就跟我講到說：「你是不是有那個這一次的事件的內容？」
我就說對啊，而且她還跟我拖款拖很久，然後最後還突然跟我說要含稅，然後我就覺得蠻錯愕的。然後再來就是又商會的夥伴，我認為就是有些話我覺得我該講這樣。
後來就是我哥就直接跟我講說：「其實真的是很多人是習慣跟 Kimochi 的事情，不是我們不好，而是這個社會的氛圍就是這樣。」
那後來我就認認真真的改變我的觀點。因為事實是別人會砍價這件事情。那我原本認知的觀點是：他砍價是不是我不好？然後又或者他砍價是不是他也覺得他缺？
但其實我後來就是跟我哥對話完之後，我轉換一個觀點。那個觀點就是：他已經問說「可不可以再便宜一點」的這個時候，就是他已經認定我們、決定要給我們做了。
然後後來呢我轉換了這個觀點之後，他要砍個 500 或砍個 1000，只要我都還沒破皮或見血，我就折給他。那雖然說就是可能我們服務就是一年下來可能都折個 500、1000，這樣嘗試下來其實早就好幾萬塊就飛掉了。
後來我就有一個平衡的方式就是：「那好啊我折給你啊！如果你真的覺得我們不錯的話，不然如果真的服務完你覺得不錯，可不可以幫我們寫個評論？」
大部分人都會說好。因為我覺得這個東西就是一個互相也有一個 Balance，那我們在做服務的過程當中，就不會因為這個幾百塊或幾千塊而鬱卒。
職人的寓言：十分鐘的維修，為什麼值一萬塊？
那我後來就轉換了這個觀點。那我一直到後續就有機會，就是聽到一個前輩跟我分享一個價值的故事。這個故事真的讓我認真覺得，我很佩服我父親到現在叔伯輩就是經驗傳承給我哥，還有我們現在師父群這一輩，我真的很佩服。
我講一個故事。就是這個故事呢，發生在一個工廠。這個工廠是一個印刷店的老闆。那各位知道印刷店如果他是大廠的話，他在印刷的過程當中他需要一個很大臺的機器。
那後來呢，因為在印刷的過程當中，機器突然故障了。然後後來就很多的這個工廠裡面的技師或者是一些經驗的這些人員，一直看、一直看、一直看，就不知道這臺機器印刷機到底是發生什麼事情，然後要怎麼維修？
結果這臺機器就停擺了一個禮拜，然後那個印刷店的老闆，這個損失直接高達百萬以上。
然後後來呢，就是大家在那邊找來找去、找來找去，終於找到有一個老闆，似乎大家都說他非常的厲害，而且他就是在業界也行之有年。後來呢就想盡辦法把這個老闆找來。
然後這個老闆一來，來到現場，他就這樣環顧了一下這個印刷機的狀況，然後他又翻了一下印刷機的下面，左顧右盼、環顧了一下之後。
然後呢，他就拿起了一個鐵鎚跟釘子。他就在一個地方瞄準一個點，還眨了一個眼睛，就是看準那個點的時候，他就用這個鐵鎚敲那個釘子。釘子的那個前緣直接就是打到那個機臺。
敲完之後，這個機臺還沒有發生什麼樣的變化。後來這個師傅他又再晃了一下，抱住這個機臺、環抱，抱住這個機臺晃動了一下之後，再用手碰碰兩下。
然後開機。這臺機器就開始運作了！
然後這個服務的過程當中啊，從他進到工廠裡面環顧了之後這臺機臺的內容，然後包含東東，然後到拍個幾下這件事情，其實過程當中沒有花超過十分鐘，然後最後他把這臺機器修好。
那後來呢，他就跟這個工廠的老闆，工廠老闆就很感謝他，然後請他到辦公室坐。那這個工廠老闆就直接問這個師傅講說：「師傅真的很感謝你，這個解救我們一個禮拜處理不了的事情，損失真的是超過不少。很感謝你來，這次真的止血了。我請你喝杯茶，你可以跟我講一下就是費用到底多少？」
然後他就開了一個很驚人的破萬數字。
然後這個時候那個工廠老闆就愣了。工廠老闆就問他說：「欸師傅，啊你不是才服務 20 分鐘、不到 10 分鐘嗎？啊你開這個價位會不會太離譜？」
然後後來就那個工廠老闆就跟他聊了聊。那最後呢就是畢竟人家還是修好了嘛，也是人家就是千辛萬苦找人來介紹，然後看這個維修老闆也誠懇，後來就把這個錢給他。
那後來錢給的時候呢，這個維修的老闆就遞了一張名片給工廠的老闆。這工廠老闆就看了一下，上面就是寫這個機械維修。
然後名片翻過來——「累積 30 年經驗的職人」。
那我想這個故事，我聽到的時候啊，我就認真認認真真覺得靠！這不就是我們就是像技術職人一樣在做的做工這件事情上面的積累？
就是他 30 年以來，很多的人都不知道說到底要怎麼維修這臺機器，可是他可以看 10 分鐘，就把這臺人家都修不好的機器給修好。
那這個不就是眉角（MEGA）？就是他經驗厲害老道的地方嗎？那這樣子的稀有性難道不值得更高的價位嗎？
所以我覺得反觀，就是我認真認認真真很佩服就是我父輩跟我叔伯到現在 30 年經驗的累積。那我們開的這個價位也絕對不是亂做，也是我們確定可以服務你、解決你的搬運需求之後，我們才開的價位。
結語》我們賣的不是勞力，是「平安到達」的經驗和技能
所以這個東西他絕對不是亂開。如果我去面對別人，他也是類似這樣子遇到跟你一樣的問題，我的價位一樣是開這樣。
所以這個東西啊，我的認知上面就是：你們的砍價、喊價這件事情，我會先把它當做是你們已經認定我們了。所以我願意在這個和平的相處上面，也希望你有機會如果服務完真的不錯幫我們寫個評論。
然後呢，我也希望讓大家知道說，搬家這件事情，在最後反映的事情——為什麼搬家這件事情不是很多人一樣去辦公室上班等等或餐飲的職業，而是少數人在做的事情？因為他本身就辛苦，又有他的危險性，然後再來又有他的勞務性，又有他的技術性。
所以，如果你今天問一個冰箱搬運從 A 點到 B 點，然後要從這個樓梯搬下來到底要多少錢？我最後跟你開了四千五、五千塊，那你可能覺得貴。
那，可能這時候我們可以一起來想一下：
今天的你，站在一臺冰箱前面，這個冰箱跟你差不多高度甚至比你高。你要從二樓搬到一樓，在不發生危險、人身安全的狀況之下，不摩擦到牆壁、不破壞到樓梯，順利搬運到一樓，然後到貨車上。開著貨車，在路上都很平安。到了新家的地點，把冰箱安全的運下來之後，搬到電梯裡面，再運到你的新家，然後再運到你家的這個廚房裡面的做好的系統櫃，看裡面把冰箱放進去。最後插電，你試機的時候，冰箱都好好的，最後過了一個小時兩個小時，裡面的冷媒開始作用，冰箱也可以放東西。
來各位試想，這樣子的流程，如果是你，要幫別人服務，你願意嗎？
再來，就是在這樣子的過程當中，如果你願意幫別人服務，你想要他付你多少錢？
我認為這個是在最後大家可以去反思這樣子的一個點。也許我們在未來的互相幫助——你幫助我獲得一個搬家的經驗，我幫助你解決搬家這種你不會或煩人的問題、有技術性的問題。
在這樣子互相幫忙之下，也許我們可以有一個愉快平安的搬家體驗。
而不是在於砍價過後，然後師父也是流著汗水，然後最後其實拿到的錢就是那一點點。然後最後這個搬家的產業，也因為辛苦，越來越少人願意投入。
我是搬家阿岳，我們下集再見！
我是搬家阿岳，我成立了把家搬好好平台，幫你搬走憂慮、搬出效率、搬往永續！
無論是台中搬家、北屯搬家、新竹搬家、竹北搬家、苗栗搬家、南投搬家、彰化搬家、跨縣市搬家、全省回頭車、海外搬家，移民搬家...都歡迎諮詢聯繫唷！
期望運用我服務破3000場的搬家經驗，來幫助你，分享搬家知識，解決搬家痛點， 未來也會持續策展估價師、打包師、搬運師培訓，提升產業服務水準。
把家搬好好，安心無痛搬到好！
