「現在的年輕業務真的太難帶了，
不愛錢、沒狼性，只想做到60分就下班。」這是我最近做業務諮詢時，最常聽到的抱怨。
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我卻在一個科技業務老將身上，
看到了一個完全不同的答案。
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這集各行各業的Top Sales訪談系列，
我談問了萬通教育總經理 Kevin 。
他剛過 50歲，離開了做熟悉的科技業、新創圈，
轉身投入教育產業。
（完整訪談文末有連結，頻道記得訂閱起來！）
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這篇是寫給每一個被「現在年輕人都管不動」
搞到偏頭痛的業務主管。
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▋ Kevin 的「人生三個 10 年」
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Kevin 是我在 IBM 時期的前輩。
他待過大型科技業外商，
征戰大中華區、中東等困難的市場，
也帶過新創公司募資出海。
是那種典型的頂尖戰場業務老將。
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但他在 50 歲那年，停了下來，
一個華麗轉身，跳進教育產業。
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我問他為什麼？
他說：他在追尋人生第三個 10 年的實現。
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人生可以拆成三個 10 年：
25–35 歲，是開始摸索方向時候。
35–45 歲，是開始發光發熱、賺錢最多錢的時候。
45 歲以後呢？那是回饋社會的時候了。
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我聽完當下沒有立刻接話，
腦袋開始搜尋我的人脈資料庫。
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我身邊的業務同行夥伴，
大多處在第二個 10 年衝刺期，
很少有人跟我討論「第三個 10 年要做什麼」。
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因為業務人的人生節奏，
通常是越賺越多、越做越停不下來。
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▋教育是個「積陰德」的行業
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讓他真正決定投身教育產業，
是南一集團董事長的一句話：
「教育是個積陰德的行業。」
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「如果可以對社會做出這麼大的 impact，
那已經不是賺多少錢的問題了。」
Kevin 在訪談時這樣跟我說。
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業務出身的人聽到「不是賺多少錢的問題」這句話，
通常不太買單。
畢竟我們這行最常聽到的格言，
就是「不夠愛錢、不夠hungry的業務最難帶」。
我自己也講過 N 次。
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但 Kevin 那天讓我重新想一件事：
業務的 hungry，到底是 hungry 在哪？
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▋ 我也曾經停下來問自己：「錢賺到了，下一步呢？」
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回頭看我過去 10 年，
那是我簽單最多、賺最多、卻也最不健康的時候。
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那段時間，我幸運遇到一個願意給機會的老闆，
也碰到對的市場、對的產品、對的客戶，
從 commission base 一路衝到千萬年薪。
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但有一天，
我也停了下來，
問自己一個問題：
「錢賺到了，那下一步呢？」
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我意識到自己以前對 hungry 的定義太窄了。
hungry 是「想要 something」的內在驅力，
錢只是其中一種 something。
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業務追求的，不只是表面上的報酬，
而是讓自己有底氣，
去選擇下一個階段你真正想做的事的自由。
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▋ 用 Maslow 看業務的「驅動力地圖」
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心理學家 Maslow 提出過經典的 Hierarchy of Needs（需求層級理論）：
人會先解決底層的「吃飽穿暖」，
才會往上去追歸屬感、自尊、自我實現。
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套到業務團隊上，
這張圖會變成一張「驅動力地圖」：
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25 歲的業務：
hungry 來自「我想出國、我想買人生第一只名錶、我想證明我不只是個菜鳥。」
35 歲的業務：
hungry 來自「我要付房貸、我要給小孩最好的教育、我的名字要出現在公司風雲榜上。」
45 歲以後的業務：
hungry 來自「我要留下什麼？我對這個產業、這個社會有什麼貢獻？」
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Kevin 跳教育業這件事，
看起來像放下 hungry，
其實是 hungry 升級。
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而我們這些業務主管，
之所以管不動年輕人，
原因通常很簡單：
我們還在用「最底層」的胡蘿蔔，
餵一個不缺胡蘿蔔的人。
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▋ 我教B2B業務的目的，是「壓縮」累積底氣的時間
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這又要談到我為什麼會跑去教人家做 B2B 業務。
講這些業務技巧聽起來很功利：
怎麼挖客戶、怎麼成交、怎麼議價、怎麼建立人脈圈。
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但這些技巧背後真正的目的是在「壓縮時間」。
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Maslow 下一階段的入場券，要用四樣東西換：
錢、人脈、對人性的洞察、把事情做成的能力。
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這四樣東西都需要時間累積。
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B2B 業務技巧學得好，
能夠壓縮累積的時間，
讓你更快達到人生下一階段。
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就像你打遊戲闖關：
Commission只是你闖關路上撿到的金幣，
但那不是終點！
它可以幫你買到更好的裝備、更厲害的武器。
但最後總有個終極目標要破，
可能是：打敗魔王、娶到公主、或是世界和平。
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▋ 主管的抱怨，要換一個問法
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回到一開頭業務主管抱怨的問題：
「年輕人不夠hungry要怎麼管？」
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如果 hungry 只是入場券的工具，
那「他不夠 hungry」就不是真正的問題。
真正的問題是：
他不知道為什麼要 hungry。
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主管真正該問下屬的，其實是這一句：
「你之後想做什麼？這份工作能怎麼幫你？」
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但這裡有個尷尬的現實：
問完一圈之後，
會發現年輕人可能連「下個月想做什麼」都答不上來，
更別說「下一個 10 年」。
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那，到底該怎麼辦？
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▋ 給主管的四個解法
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1️⃣ 不要先問他想做什麼，先帶他「看見」
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連今天都答不出來的人，
你問他未來，
他只會給你三個字：「不知道」
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帶他去見人。
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業務這行最大的福利，
就是會碰到各種人、各種人生劇本：
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30 歲就財務自由跑去衝浪的 SaaS 業務、
50 歲投資新創產業的前輩、
60 歲還在跑客戶的金融業老將、
被裁員之後跑去開咖啡店的同事。
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讓他看到 20 年後可能會長成什麼樣。
看得base夠多，他自己腦海中會有一個藍圖，
他未來想變成什麼樣子。
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給他看我的YouTube頻道也可以，
這裡有各種厲害的業務模版讓他想像未來會變成什麼樣子：
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2️⃣ 用 90 天的「短週期成就感」把 hungry 開機
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未來大餅對沒在 hungry 的人沒效。
他連今天的工作都索然無味，
你跟他講 10 年後的事，他只會當成白噪音。
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過去，你丟年度 KPI 給他，
要求業務「今年要成長 30%」，
然後每季抓他檢討，
這一點用都沒有。
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現在，你可以切一個 90 天內可以贏的小戰役給他。
一個小客戶、一次 PoC、一個展會邀約、一場跨部門合作。
任何只要他往前推，就會「贏一次」的事。
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例如：這家客戶我們攻了兩年都沒進去，
你這三個月只要能約到對方的技術長見一面，
我就算你贏。
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業務的 hungry 怎麼開機？
通常是被「我這次居然做到了」那一刻勾出來的。
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當他第一次嚐到「啊原來我可以」的反饋，
你就拿到他下一個 12 個月的成長引擎了。
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3️⃣ 把「業務這行的長期 ROI」說清楚
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很多主管以為新人加入是為了 commission。
其實 commission 只是現金流。
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業務這行真正的長期 ROI 有三件事：
✔ 錢：給你下一階段的底氣
✔ 人脈：你會認識比你更高圈層的人
✔ 對人性的洞察：任何下一階段都帶得走的能力
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無論年輕人下一階段想做什麼，
創業、跨界、教練、回饋、轉跑道，
這三件事都是基本盤。
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主管的工作，
就是把這條長期 ROI 講白給他聽：
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「你現在每打一個案子，
賺到的有兩樣東西：
一個是 commission，
一個是你下一階段的彈藥。」
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4️⃣ 主管自己得有「下一階段的版本」
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這條最殘酷，
但也最重要。
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如果你自己沒有「下一階段的版本」，
你會本能的用「年輕人不夠 hungry」當藉口。
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但年輕人通常其實 hungry 著。
只是他們看著你過的人生，心裡只剩一個 OS：
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「我下一階段會變成你的樣子嗎？」
「這是我想要的樣子嗎？」
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年輕人真正在意的，
是 20 年後做業務的人會活成什麼樣子。
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你自己有沒有在往下一階段走？
看得到自己的「下一個 10 年」嗎？
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部屬會看見的。
然後他會決定要不要跟著你一起成長。
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▋ 寫在最後
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業務這行的確需要 hungry。
沒有 hungry，連入場券都拿不到。
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但業務最終要練的能力，
是「把每一張單，換成自己下一階段的入場券」。
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能簽單，只是工具。
能用簽單換出自己的人生，才是業務的終局。
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如果你的團隊裡有不夠 hungry 的年輕人，
不要急著抱怨。
先看看他的 Maslow 地圖在哪一層，
再看看你自己的地圖在哪一層。
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人不用換，
可能是地圖該換了。
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🎙️ 跟 Kevin 完整的 Podcast 訪談在這邊，歡迎觀賞，記得訂閱：
https://youtu.be/XYVu2bbH_d4?si=4nggWPZYgF4TKIts
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訪談裡他還聊到：
👉 怎麼從外商科技業跳進教育新創，又活得下來？
👉 50+ 業務人如何重新定義「下一個 10 年」？
👉 給還在第二個 10 年衝刺的業務後輩，他想說的一句話。
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祝你的業務人生無往不利！
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你的業務夥伴
愛咪
