利潤的故事

在下一篇專利文章尚未完成之前，先發表一篇以前寫的讀書心得，書名是利潤的故事，應該已經絕版了，作者是一位哈佛的教授，因為當時是以簡報的方式發表，所以內容很短，總共有二十三篇小故事。

顧客解決方案獲利模式

派出團隊進駐到潛在客戶的公司裡，團隊會花幾個月甚至更久的時間，『學習客戶的一切事物』，例如有關客戶的業務如何運作、系統如何運作(或如何無法運作)、真正在乎的是什麼。

學習要點：了解客戶需求，客製屬於該客戶的產品。

金字塔獲利模式

美泰兒公司的芭比娃娃不再是單項產品，而是一種系統，一種精心規劃、配置、整合的系統，低價的防禦性產品在金字塔底層成為護城河，而頂層則是售價高昂的利潤製造機。

學習要點：以不同訂價的產品滿足不同的消費者，並建立商品底層的護城河。

多元組合獲利模式

可口可樂是單一商品，但有多個商業項目，有商店，餐廳，販賣機等，高級餐廳販售一杯可口可樂的利潤能夠超過販賣機販售數罐可口可樂的利潤。旅館裡的空間也是如此規劃成多種組合。

學習要點：相同的產品，不同的銷售方式，不同的獲利。

交換獲利模式

一位好萊塢的經紀人能夠同時掌握幾百位的演員和劇組，從中組合出最合適的搭配，提供的不只是一套完整的服務，而是數套可選擇的完整服務，從而提高了與製片廠達成交易的機會。

學習要點：創造出權利的集中，建立龐大的交換組合，以提高交易機會。

時效獲利模式

英特爾與銀行業各自發展出極度精實且完美配合的研發與行銷小組，在競爭對手還未模仿前就推出產品並帶走市場上的利潤，同時開始進行下一階段的創新。

學習要點：在競爭對手才想要跟進時，就已經讓新的產品或系統開始運作。

無可匹敵的獲利模式

默克藥廠從心理建設出發，訂立極高的目標，進入備戰狀態，以多種管理方式配合調高的薪資，重建公司的自信心，同時大幅度提高研發部門的技術水準。

學習要點：研發部門維持智力上領先的地位，建立全方位的險管理，同時吸收外部研究的成果。

加倍獲利模式

不斷翻新拋光舊資產，重複運用可以降低研發開發成本，迪士尼的米老鼠誕生於1928年，百年來藉由不斷地更改設計與重新包裝而持續地開發出新的米老鼠產品。

學習要點：單一人物/故事/技術，運用不同的形式，重複表達出這些資產的價值。

創業家獲利模式

沃爾瑪百貨精確地節省成本與控制時間，將省下來的資源全部投入塑造產品形象與塑造出一致性的企業文化。只有掌握正確的數字才能發揮槓桿效果。

學習要點：延續成功所帶來的豐碩成果，保持活躍而旺盛的創業精神。

專家獲利模式

藉由延續S型曲線，電子數據系統公司(EDS)輪番學習並精通各種領域的數據處理，藉由知識來降低開發成本，而產品可以不斷地出售予不同公司，並縮短銷售循環。

學習要點：透過專業系統，提高售價，降低營運成本，縮短銷售循環，提高獲利。

基礎裝置獲利模式

影印機的銷售邏輯，最初的銷售，買家擁有權力，賣家爭取最大的安裝數，商品銷售後，賣家掌握權力，因為買家被賣家的耗材給綁住了。

學習要點：提供買家有關商品的相關資訊，並刺激後續商品的使用度與成長。

業界標準獲利模式

創造商品標準化的商機，微軟和甲骨文創造應用軟體的標準，如此可以事先規劃，塑造業界的下一階段，支持標準的客戶又會對底下的客戶遭成壓力而自行更換成微軟的產品。

學習要點：利用業界標準來事先規劃下一波的策略，藉以降低行銷成本。

品牌獲利模式

一樣的產品，換掉品牌名稱，就有不同的售價，在高度理性的世界中，有非理性的品牌勝利。奧格威評估在景氣蕭條時仍投資於廣告的企業，在景氣復甦後能較快恢復收入。

學習要點：累積性地投資於有效的廣告，將可加速企業的獲利。

專業產品獲利模式

對化學業和染料業來說，獲利的關鍵來自於差異化，必須從上百種配方裡找出最獨特又具有利基的產品，特殊用紙、特殊食材也是。發現新用途的配方(例如WD-40)常能開啟專業產品獲利模式。

學習要點：找到特定的專業需求或差異，並加以滿足。

區域性獲利模式

星巴克、沃爾瑪藉由逐次佔領區域來累積財力，在較好的交通地點建構店面也是一項無形廣告，逐漸覆蓋區域能夠保持供應鏈的完整及增加議價能力，導致其他商店被迫在平損點以下經營。

學習要點：區域性產業能降低採購及廣告的成本，進而推動獲利。

交易規模獲利模式

房地產、投資銀行、廣告業往往偏好大筆的交易，單位收入比單位成本愈高，單筆獲利就愈大。這種模式可以應用到任何一種掮客型的業務和交通運輸產業，這類產業往往依賴良好的關係來完成交易。

學習要點：憑藉專業的技術、毅力及密切的關係，將能完成大筆交易。

價值鏈獲位獲利模式

戰略要地，例如橋梁與運河，控制這些地方等於控制大片土地，在價值鏈中也存在控制點，通常是附加價值最高的地方，或是稀有性，或是以瓶頸來獲取利潤。取得控制點的權力就可以設定業務而其他廠商只能配合。

學習要點：建立專業的角色，取得更好的關係連結。

循環獲利模式

市場價格與套利的關係密切，訂價上小小的差距，對獲利的數字卻有著巨大的影響。豐田致力於降低固定成本，環球化學協調廠商與客戶，兩者都能獲得較好的定價，永遠高於市場定價。

學習要點：了解市場定價，降低成本，套利，掌握循環獲利。

售後服務獲利模式

在購買電梯、電腦、汽車之前，並不需要服務契約，也不需要更換零件或周邊產品。然而，為了過去不存在的後續作業需求，原始交易創造了一種新的情勢，這是從基礎裝置獲利模式演變而來的。

學習要點：將售後服務和原始商品設計成一套商品，延長獲利循環。

新產品獲利模式

介於時效獲利與專業產品獲利之間，關鍵在於資源的調度，當市場向下時，適時轉換到下一個新的市場。與心理學有關，人們迫切地想要趕上新產品的熱潮，毫不在乎以後的情況會如何，此時是獲利的爆發期。

學習要點：成為領導品牌，觀察市場情形，尋找下一波產品潮流。

相對市場占有率獲利模式

從六零年代開始的典型基礎策略，能夠依此建構出規模經濟、採購優勢、較低的成本與風險，能與價值鏈獲利模式與業界標準獲利模式相配合，與銷售增長率的結合即為波士頓矩陣。

學習要點：取得對市場佔有率，除了可以分散單位成本，也可以吸引業界人才。

經驗曲線獲利模式

稍嫌過時的波士頓經典策略，戴明博士稱之為一貫的目標，累積製造經驗，能主定性的降低勞動成本、原物料成本及耗損，但有可能會失去彈性，或是被新產品和新的商業模式給替代掉。

學習要點：利用經驗曲線管理成本，降低行政、原料、能源成本，以提高獲利。

低成本商業設計獲利模式

不依靠市場佔有率，只需要維持引人注目的低成本就能獲利。除非獲得額外補貼，否則當競爭對手也採用此種策略時，將有害於獲利與產業結構 ，同時會因為壓縮資源而導致完全失去彈性。

學習要點：培養預知能力，迎接市場變化，重新改變事業體營運的設計。

數位獲利模式

數位化帶來指數型的成長，戴爾電腦提高出貨率、希麥斯水泥縮短回應顧客時間、甲骨文降低服務成本，消費者更願意購買為自己想要的產品，同時藉由數位化的引導自行解決問題。

學習要點：企業利用數位化降低營運成本，快速提供各種資訊，以提高消費者滿意度及利潤。