20200503 - 漲價賣

今天假日傍晚跟老婆小孩路過傳統市場，小逛了一下 市場人不算少，還以為疫情會影響生意。 意外的發現一家水果攤生意不差， A老闆大聲不斷叫著: 「來喔，要收攤了打八折賣喔，便宜賣，趕快來買喔。」 稍微看了一下他的鳳梨價格一顆賣NTD$80。 逛到下一攤人沒有前一家多， B老闆這樣喊著:「市場我最便宜，不怕比價!趕快來買喔。」 再看一下他的鳳梨一顆的確賣最便宜NTD$70元。 大家有發現差異嗎? B老闆很老實牌價賣最便宜，生意還行。 A老闆促銷打折手法，的確吸引到客戶前來，而且打八折後64元。 真的比B老闆便宜，生意的確很好! 工程師性格算一下帳，假設兩個老闆拿貨的成本一樣，品質也接近。 以B老闆的價格為基準價格，A老闆讓利6元(總利潤犧牲8.5%)。 問題來了 ? A老闆為何不牌價寫成一顆賣64元呢? (或者65元) 銷售會比較好? B老闆為何杖著自己是市場牌價最便宜，不降價拚呢?

再講講我自己去年再銷售上，完成公司淨利需拉高3 %這個目標。我怎麼做? 公司某項產品，因市場競爭以外，人力成本也增加。整體毛利已經從2016-2018 一路下降。長官決策: 怕後續影響整體營運，需漲價1.5%以上 (但目標設定都會說是3%，常用的業績管理手法) 我面對這個困難怎麼做? 跟大家分享我的幾個步驟 : 一 : 商業模式分析，我是用新創商業模式九宮格去填寫 (因機密我就不方便分享)。 找出「關鍵活動、關鍵資源、關鍵合作夥伴」 vs 「目標客戶群」 二 : 目標客戶群定義出來後，針對客戶做USP分析(獨特銷售賣點)。 有人會說已經是市場強力競爭下，怎麼還有獨特賣點? 其實是有的，而且這個思維邏輯在疫情中，網路行銷上已被大量使用。 找出「風險值」最不能忍受的客戶，你賣他的東西就不是產品價格。 而是「替他著想」「幫他忙」的價值。 三 : 市場定價區隔，因是市場強力競爭，一定有客戶價格考慮比重最高， 那妳為了不得罪客戶，只好從全套餐，必須調整出半套餐。 因此關鍵合作夥伴也要策略調整到合適的。 (這個策略跟漲價賣有關係，講這麼久終於出現)。

一年後結果檢討，這個策略把關鍵資源投入在「目標客戶」因此 整體營業額不但拉高，毛利也提升。(八二法則)。 其他價格考量較多客戶，也得到一定程度照顧。 安全過關漲價3%目標達標。 慘的是2020年，因為疫情，市場很差。 目標客戶也受到影響，提出降價要求。這時候我有三個選擇， 一 : 維持原價，反正客戶已經被我拉高風險意識。不降。 二: 降價賣，犧牲利潤維持原套餐內容。但希望客戶把訂單量增大一次談兩年合約。 三 : 提出半套餐方案，維持客戶關係，共體時間。 猜猜看，客戶最能接受的是哪個方案呢? 漲價賣是不是對的策略呢?

方案二客戶目前接受度最高。 其實跟水果攤A老闆，拉高價格賣。最後降價成交。策略雷同。 這邊有個關鍵資源，低成本策略。 如果水果攤老闆沒有量，他怎麼能拿到低成本產品，就沒有讓利空間。 而他吸引客戶的核心原因跟我客戶有一點相同的銷售手法。 販賣風險!

「要收攤了」「打折」 這對於來逛黃昏市場的人很有吸引力， 因為他們知道老闆A沒賣掉會有「囤貨風險」，又「打折求售」 客戶也不是笨蛋，一定會來探聽底價 (但其實來問已經被老闆圈粉了) 果然便宜，成交! 我的方案二，一次跟客戶談兩年約。雖然是販賣風險，客戶可能不會跟別人買 但他可以選擇先不買，這時候就雙輸了! 關鍵在於我有沒有明確的需求訂單時，對於關鍵資源供應商就有議價權! 毛利維持! 那大家思考過怎麼漲價賣了嗎?

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