《溝通的方法》#8 破冰

自己的心是否開放，是否能夠發現別人的存在，看見別人的光彩，照亮別人的優勢，決定了能否完成一次友好的溝通。

破冰是動態過程，它的本質應該是「雙向奔赴」，讓兩個人在溝通過程中相互一點點靠近。拼命表現自我，只能引起對方的注意，卻沒法讓對方卸下防禦，沒准還會讓他反感地後退一步。

沒錯，破冰是一次溫柔但非常關鍵的博弈，奠定了溝通雙方此後關系的基調。開啓這場博弈前，我照例給你一個公式，將破冰的方法概括為以下三個動作：

破冰的第一步，自我介紹，目的不是塞多少信息進去，而是要在對方的世界里穩穩地「卡」住一個位置，讓他把你放置在他的記憶地圖裡。

至於如何卡住位置，還記得我們是怎麼查地圖的嗎 —— 用一條經線、一條緯線來建立準確的坐標。我推薦在破冰場景里使用的，就是這種「雙線卡位法」。

假如我和你初次見面，我要向你做一個自我介紹：「我是吉米邱，正在創作《早知道就好》Podcast 和《Givemebook》部落格。」這麼做就是先給溝通對象一根「經線」，交代「我是誰」。

陳述個人信息不夠，你還要把自己的信息「嵌入」對方原有的人際地圖之中。

那麼，怎麼搭緯線呢？我相信很多相對內向的人在這個時候都不知道說什麼。為此，我會給你幾種常見的方法一「四個同」：同校，同鄉，同好，同伴。它們都可以變成你和別人之間的共同關係。

第一個是同校。

它不僅包括同一個學校畢業的校友關係，還包括另外一種廣義的「同校」，你們前後腳在同一家公司工作過，你們都在這所社會學校裡學習過。

第二個是同鄉。

我們華人對地理和文化意義上的原籍有普遍認同感，所以才會有「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」的說法。不過，老鄉的「分量」差異很大：在一些鄉土情結比較重的省份，同鄉這根緯線會比較好用。

第三個是同好，也就是共同的愛好。

這些共同的愛好，也是能把人們聯繫在一起的緯線，因為你們有了共同話題。所以，平時把眼界放寬一點，多對一些事物保持好奇，就是給自己積累更多的同好儲備。

第四個是同伴，共同的朋友。

我去見一個陌生人，因為沒話聊而感到尷尬，但是我知道他跟我另外一個朋友認識，肯定會忍不住提到那個人。如果他們交情不錯，我就像邀請了一個「不在場」的介紹人一樣，當然有助於對方加深對我的印象。

這就是破冰場景中一次完整的「雙線卡位」 —— 用「經線」簡潔、清晰地交代「你是誰」，用「緯線」把你嵌入對方的關係網絡中一搭配使用「經緯線」，對方就更容易記住你。

破冰的起點是在對方的人際網絡里卡住一個位置。完成這個動作以後，怎麼繼續向前推進呢？我們可以沿著緯線繼續向對方展現：我和你不僅有共同聯繫，我還非常關心你。

客戶的發言、近期在做哪些項目等，事先瀏覽他們公司的官方賬號就能略知一二。這麼說其實是在表達：我是真關心你，因為我知道你們公司最近發生的事。對方從而也會意識到：對面這個人不是尋常的陌生人，而是一個滿懷善意和關切的人。

提前做好功課，展現對溝通對象的關切，就可以把兩個人的距離拉近一些。

我和這名企業家相識於一場宴會。這樣的飯局是特別典型的破冰場景：一頓飯下來，賓主盡歡，很多原先互相不認識的人臨走時加上微信，算是「破冰」了。而這位企業家叫人嘆服的地方在於，他可以借由加微信這個簡單的動作，在破冰之餘向對方展現關切。 他是這樣說的：「咱倆能不能合張影？」微信有一個功能，就是可以在好友的備注里附上照片。這位企業家添加完對方通訊方式之後，就會當著對方的面把二人的合影添加到備註里，同時和對方說：「這樣，我可就再也忘不了你了。」因為這位企業家旗下有美術館，在此之後他還會向對方發出邀請：「歡迎你隨時來我的美術館看展覽，提前告訴我，我讓秘書去接你。」在場的人裡面，他地位最高。當他這般謙虛地發起破冰時，每個人都感到非常意外，也因此對他滿懷敬意。

終於走到了破冰的最後一步，我把它稱為：把自己的一部分交給對方，營造掌控感。

最輕的一種方式，是把自己的聯繫方式交給對方。與對方告別後，給他發一條訊息：今天交流非常有收穫。這是我的電話號碼 09xx，有事您隨時招呼。

稍微重一點的方式，是把自己能夠馬上落實的一個行動交給對方。

比如，在剛才的交流中，你們提到了某部電影、某本書。離開之後你就可以把鏈接發給他，附上這麼一句話：「剛才我們說到的那部片子/那本書，我感覺特別好。這是鏈接，您看完之後，咱們可以繼續交流。」

走到破冰的最後一步，需要你花點小心思，有意識地經營與溝通對象的關係。你想把雙方的關係經營成什麼類型 —— 工作夥伴或者私人朋友 —— 就可以對應地交給對方從輕到重不同量級的東西，在他的頭腦里著實定位，砸實印象。

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