提供解決方案銷售如虎添翼

上一篇文章登出後有人寫信來問，什麼叫提供解決方案，它真的跟銷售不會有衝突？ 首先要說的是:你不一定要跟我一樣跟客戶收諮詢顧問費，但是你可以財務規劃的方式，來運用在你的銷售流程中，這一定能夠讓你可以跟客戶建力信任感，也會增加你的銷售業績。因為這二個不會有衝突。以往業績導向的方式做銷售時，你可能背話術、盡量強調產品優點，為的是要早一點成交。現在做一點改變，你去關心客戶的個人、家庭的狀況：整體財務現況、他（她）處於人生那個階段，未來可能會面臨什麽樣的問題，他們現在可以先做什麽規劃等。

重點是：你以前可能比較關心業績，對客戶並沒有太多的了解，你們談話的內容可能都是跟商品有關的。現在改變一下順序，先關注客戶本身，你先去了解客戶的情況、他們的需求，再來根據你能提供的商品、服務等，建議他們可以做的規劃方向，最後才是套入商品，來解決他們的問題。

以前你比較關注產品的細節：利率、領回多少等等，現在你變成先關心客戶，他們有什麼問題是現有的、可能現在或未來即將面臨的，而透過合適的規畫，他們是可以解決這些問題的。那什麼是解決方案? 常看到有些金融從業人員，拼命學稅法、節稅規劃等，老實講稅法、法律我們一定不會像會計師、律師那麼深入，因為他們每天做的就是他們的本業，所以他們對這些東西非常孰悉，而金融從業人員不用鑽研到稅法法條你都會懂，但是你需要的是一種縱觀客戶需求的能力，而這就是財務規劃顧問需要的基本能力。

當你面對客戶做洽談時，你腦子裡想的是不是單位現在強力在推的商品? 你耳朵聽著客戶在講的時候，你的腦子同時在盤算著: 待會要怎麼回覆客戶、反駁他(她)的問題，因此你沒法專心的聽客戶在講什麼。有一本叫”愈難賣愈要說故事”的書就提到，金融從業人員在客戶面前，常常是你講50秒鐘，客戶才講10秒。因為業務員急著去產品的好處、優點，因此要一直在講話，這時業務員關心的是他們的業績，而不是客戶的需求。那如果是財務顧問的角色就不一樣了，他們講10秒、客戶講50秒，為什麼差這麼多? 因為財務規劃是以客戶的利益為主，關注的是客戶的狀況、需求等，因此例如在財務資料蒐集的步驟，顧問要花些時間詢問客戶問題，而這時他們就是問問題、做紀錄而已，不會做任何評論、給建議等。

你可能在想財務規劃太難了吧? 客戶會願意付費? 關於付費的問題，只要你可以解決客戶的問題，他們是很願意付費的。財務規劃其實沒有太難，不過你可以先把它的架構運用在你的銷售上，你不一定要開始做收費諮詢。什麼架構? 就是開始把你從銷售業務的角色，轉換成財務顧問的角色，這並不是要你離開原來的工作，而是要你在心態上做轉換: 把客戶當作一個獨立的個體，去關心他們的需求。當你面對客戶時先放下商品銷售的心態，先去詢問客戶他們的人生目標、想要完成的規劃:是存錢、投資、退休…等，再來根據他們的財務現況做適當的建議，這就是解決方案。它是根據客戶的需求來的，客戶有一些問題要解決，因此我們提供他們建議，而解決的工具之一可能就是你在銷售的商品，它可以協助完成客戶的財務目標。

譬如說上次一對夫妻找我做諮詢，他們在外商公司工作，年薪約300萬，每月約有90,000元的結餘都做存款。他們擔心的是60歲退休的規劃，我實際算給他們看，退休一個月要有相當於現在40,000元的生活費，他們在退休時需要準備多少錢，而回推到現在，他們應該要每月開始做一些長期性的投資。在不同的報酬率: 3%、6%時，他們預期的收益會如何，因為他們現在除了公司配發的股票外，其他就是銀行存款，他們不知道該做怎麼樣的規劃，我們第一次只是線上的諮詢，但是他們對此覺得非常滿意，因此我們馬上約了下次見面，再做進一步的諮詢。

所以這個是從財務規劃、從客戶的需求觀點去跟他們談的，這對夫妻對我的信任，來自於我並沒有在推銷商品，他們也知道我是可以幫忙他們解決退休規畫、投資等問題的。當然延伸出來，他們可能會有保險、投資的需求，不過金融工具只是完成他們財務目標的工具，並不需要強迫推銷給他們的。

如果我只是一開始就跟他們做商品銷售，我會像瞎子摸象一樣，我不知道他們的財務狀況，以及財務目標，想當然耳結果一定不是太好。所以你可以了解，你把財務規劃的專業、技巧等融入你的銷售過程中，你會更能夠清楚客戶的需求，對你的銷售一定會有莫大的幫助的。當然財務規劃的實務還是需要學習的，從第一次跟客戶見面談，為何要做較完整的財務規劃，也了解準客戶的狀況，到蒐集客戶資料後，如何產出建議、協助其執行等，這些是需要一些學習的。

 如果對這個有興趣，你可以參考以下的課程介紹:

個人財務規劃服務實務訓練班

及YouTube影片

是財務規劃還是銷售?