方格精選

業務行銷你為何要先懂財務規劃

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
如果走進超商,你可能蠻習慣看到這景象: 收銀櫃檯前排了3,4個人,店員忙著處理,他們真的是18般武藝什麼都會: 收費、水電費代繳、回收電池等一推事情,但是有些時候可能店裡只有一個店員忙得團團轉。金融業從業人員也不惶多讓相當厲害,要能生存下來每月完成業績要求,有時來個停售、疫情保單等,還要忙的晚上加班還處理不完。不過說實在的,金融業的商品服務等,還是得靠從業人員去銷售,公司會要求業績是正常的。只是公司會有業績要求,但是你要如何做你的業務戲法人人會變,公司可不會限制你要如何開發你的客戶,對吧?

需求導向銷售 vs. 產品導向銷售,你可能只發掘了客戶需求的1/10

有一次去參加一個英國業者在大飯店舉辦的財經研討會,其中一場是國內幾家私人銀行業者的總經理與談的段落。其中國內一家大型金控私人銀行總經理說:我們的困難是,我們只知道我們的客戶在我們這裡存了多少錢、做了什麼投資,但是客戶可能有更多錢在其他銀行,但是我們不會知道。
如果一直在做產品導向銷售,你可能會發生這種現象: 就是這個客戶跟你買了很多張保單,是你的老客戶,你認識他(她)也很久了,但是你從來不知道他們的狀況: 身家多少、資產負債有多少? 財務上他們有什麼需要解決的問題:傳承、信託等,即使只就保險來說,你也不知道他應該購買多少保險,你推銷給他的保單符合他的需求嗎?
金融理財服務市場如果把它區分為: 橫軸是區分為個人化商品與大眾化商品,縱軸是通路附加價值的高低,另外有以客戶種類區為高價值低成交量或低價值高成交量(如下圖)。你可以看到最右邊下方是大眾化、通路附加價值最低的,例如一個機車險業務員佣金才幾十塊,它也最不需要解說的,因為產品已經是制式化的,它可能是自己在網路上投保就好了,也不需要銷售人員做解說。

再往上是需要金融從業人員稍做諮詢的銷售,例如貸款、直接買股票、基金等,或簡單購買保單。再來就是需要完整的諮詢了,例如風險規劃,它不是單純買保單而已。它的風險可能來自於企業主企業經營上的風險,醫生、律師、會計師執業上,可能面臨醫療糾紛、訴訟等等風險,因此他們會需要個人需要留給家人的生活保障,可能需要用信託,在個人資產與營業風險間建立防火牆等。其他像退休規畫,需要牽涉到他退休後生活費需求多少,工作期間如何累績退休金等。

最左上角的資產移轉、遺產規劃等,可能會牽涉到較複雜的專業規劃。例如財產用繼承或贈與給下一代,如果是企業可能需要成立家族辦公室,做全方位的規劃:家族資產投資管理、企業傳承接班訓練、訂定家族憲章以宣示創業者理念及價值觀、建立家族成員行為準則,凝聚家族成員向心力等。
由右至左代表的是大眾化商品變成愈來愈個人化,能夠產生的銷售價值也愈高,但是相對的需要更多專業與資源整合,你會把自己定位在做哪方面的市場?
金融理財服務市場區隔

你如果一直在做需要有限諮詢的商品銷售,意味著客戶需要你的程度不高,但是商品的替代性很高。因為客戶可以很容易的找其他業務員買類似的商品,這也是多數金融從業人員所在的區間,它的特性是你對客戶了解有限,客戶把你當銷售業務不會把他們的問題拿來問你。因此你解決的可能只是客戶需求的1/10,像南北極的冰山一樣,露出海面的只是冰山一角,大部分的冰山都隱藏在海面下。
因此你必須不停的開發客戶,業績不會突出,因為: 客戶只是把你當銷售業務員不是可替他解決問題的顧問,他們不會把較重大的需求跟你講,你也只能賣些簡單的商品給他們,業績也不會太亮眼。
商品銷售 vs.需求導向銷售
需求導向銷售
需求導向銷售是什麼? 簡單的說是先了解客戶的需求,再去為他們找合適的解決方案。這對業務員有什麼好處? 明明客戶指名說要買醫療險了,你不趕快賣給他,還要跟他磨菇半天? 這就好像女生去某個化妝品專櫃,你沒有買過這個牌子的化妝品,妳指了一個商品跟店員說妳要買那個化妝品。有的店員會馬上拿給妳就結帳離開了,但是另一個店員沒馬上拿給妳,而是問妳說: 小姐您好,我能不能先了解妳化妝的需求是什麼,我再來找合適的給您? 於是妳停下來,跟她聊了妳都用什麼化妝品,碰到什麼問題等。後來她建議的商品比妳原本要買的更便宜,用了後效果更好,於是妳變得常光顧這家店,化妝品幾乎都在那裡買了。
直接把東西拿給客戶完成交易這是商品銷售,而先詢問客戶問題,再建議她合適商品是需求導向的銷售。可能你碰到的90%的銷售人員都是商品銷售型式的,甚至你人都已經走進百貨公司櫃位內了,店員也不會來理你。
客戶的期待會是你了解他們的需求,為他們建議較佳的解決方案,純粹賣商品給客戶,有時不是解決客戶的問題,反而是製造客戶的問題。有一次一對年輕夫妻來找我替他們提供財務諮詢,看了他們的保單後才發現,他們二個人一年的收入才68萬左右,他們一年的保費卻要繳19萬,那個時候他們已經繳不起保費了。保單的內容都是儲蓄險、終身醫療險等,連需要的實支實付醫療險都沒有買。客戶繳不起保費保單被停效,以前繳的保費也許就白繳了。這個也許就是有些業務員在做的,他們只管做銷售,只要商品賣的掉,他們不去看客戶的財務狀況,客戶的需求是什麼。
需求導向銷售也需要花更多時間,但是它會為你的銷售帶來無限的可能,我們在下一篇文章再繼續探討,如何以財務規劃的角度來發掘客戶的需求,它如何在銷售上協助你為客戶做較完整的規劃。
IFA財務顧問學院 https://ifacfp.com
個人財務規劃實務訓練班: https://ifacfp.com/advisercourse/
email: ifa88862@gmail.com
Line: taylorliao
為什麼會看到廣告
avatar-img
22會員
57內容數
疫情帶來全球的災情,金融業也面臨轉型壓力,網銀蠶食傳統銀行大餅,數位經濟興起,金融從業人員只能走老路,只會銷售商品,無法去了解客戶更多需求? 如此一來可能終究會碰到職涯發展的瓶頸,怎麼做讓自己持續持盈保泰?本專題提供相關的探討。
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
Taylor Liao的沙龍 的其他內容
我們時常在報章雜誌上面看到理財專家在談:你每天只要省下喝1杯咖啡的錢,從25歲開始存,讓你在退休的時候就可以有1,000萬。那你可能會想說:這哪有可能,我現在薪水才這麼少,怎麼可能存得下1,000萬?而且我也不可能每天都不喝咖啡啊!事實上,如果說你及早、每個月固定存錢,這個是有可能的。但是現在要叫你
最近看到一篇文章:美國人卡債飆1兆美元 政府出手救理財素養,這文章討論到理財素養(Financial Literacy),文章中說:大多數的美國人不知道怎麼管理手上的錢,然而情況有多嚴重呢?根據全美理財教育協會(NFEC)一項針對全美50州、1萬7,000人進行的理財能力測驗,30題測驗中,題目包括
史丹佛大學曾經做過一個代表性的實驗,他們把小孩子單獨留在房間裡,跟他們説他們可馬上吃掉手上的1塊棉花糖,但是如果願意等待,15分鐘後,可以吃2塊棉花糖。喬辛‧迪‧波沙達 (Joachim de Posada)是報紙專欄作家及暢銷書作家,在《先別急著吃棉花糖》這部影片中,他提到後來他在哥倫比亞找了一些
有次一個上過我的課的學員跟我說,她一個準客戶因為看了我一篇,寫保險公司可能會出問題的文章,就在猶豫要不要買保險。我從來沒有反對人家買保單,只是我們在替客戶財務做財務規畫的過程中,看到蠻多人花了一堆的錢、但是沒有買到應該有的保障。例如夫妻年薪60萬,1年保費就花了19萬,結果買的都是儲蓄險、終身醫療等
影響婚姻關係是否和諧有很多因素,但是財務問題絕對是一個關鍵因素, 願意共同討論財務議題的夫妻,婚姻會比不願意談的婚姻和諧許多,與其婚後再來談這些事情,其實婚前就應該多做財務上的溝通。夫妻婚後的財務管理方式可能都不一樣,有人是共同管理,有人則是財務各自獨立,有人可以開誠布公,跟對方公開自己的財務狀況,
有時日子一天天重複地在過,人生似乎沒有盼望、沒有期待,你可能想完成一些人生的目標,但是衡量現在的狀況,覺得目標距離好遙遠,不知道如何才能完成。如果有這種感覺,建議你可以來看看這本書:《從未來寫回來的逆算手帳》,它討論到如何把實現目標的方式變的具體可行,它教你利用願景(vision)、計畫(Plan)
我們時常在報章雜誌上面看到理財專家在談:你每天只要省下喝1杯咖啡的錢,從25歲開始存,讓你在退休的時候就可以有1,000萬。那你可能會想說:這哪有可能,我現在薪水才這麼少,怎麼可能存得下1,000萬?而且我也不可能每天都不喝咖啡啊!事實上,如果說你及早、每個月固定存錢,這個是有可能的。但是現在要叫你
最近看到一篇文章:美國人卡債飆1兆美元 政府出手救理財素養,這文章討論到理財素養(Financial Literacy),文章中說:大多數的美國人不知道怎麼管理手上的錢,然而情況有多嚴重呢?根據全美理財教育協會(NFEC)一項針對全美50州、1萬7,000人進行的理財能力測驗,30題測驗中,題目包括
史丹佛大學曾經做過一個代表性的實驗,他們把小孩子單獨留在房間裡,跟他們説他們可馬上吃掉手上的1塊棉花糖,但是如果願意等待,15分鐘後,可以吃2塊棉花糖。喬辛‧迪‧波沙達 (Joachim de Posada)是報紙專欄作家及暢銷書作家,在《先別急著吃棉花糖》這部影片中,他提到後來他在哥倫比亞找了一些
有次一個上過我的課的學員跟我說,她一個準客戶因為看了我一篇,寫保險公司可能會出問題的文章,就在猶豫要不要買保險。我從來沒有反對人家買保單,只是我們在替客戶財務做財務規畫的過程中,看到蠻多人花了一堆的錢、但是沒有買到應該有的保障。例如夫妻年薪60萬,1年保費就花了19萬,結果買的都是儲蓄險、終身醫療等
影響婚姻關係是否和諧有很多因素,但是財務問題絕對是一個關鍵因素, 願意共同討論財務議題的夫妻,婚姻會比不願意談的婚姻和諧許多,與其婚後再來談這些事情,其實婚前就應該多做財務上的溝通。夫妻婚後的財務管理方式可能都不一樣,有人是共同管理,有人則是財務各自獨立,有人可以開誠布公,跟對方公開自己的財務狀況,
有時日子一天天重複地在過,人生似乎沒有盼望、沒有期待,你可能想完成一些人生的目標,但是衡量現在的狀況,覺得目標距離好遙遠,不知道如何才能完成。如果有這種感覺,建議你可以來看看這本書:《從未來寫回來的逆算手帳》,它討論到如何把實現目標的方式變的具體可行,它教你利用願景(vision)、計畫(Plan)
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
現代社會跟以前不同了,人人都有一支手機,只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行,然而如今科技快速發展之下,金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的,每一家銀行都有自己的App時,我們又該如何選擇呢?(本文係由國泰世華銀行邀約) 今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
這篇文章分享了單一保險公司業務員的經驗和資訊,提供了業務員申請證照、工作困境、新人班制度等相關資訊。文章也指出了單一保險公司的優勢和限制,以及業務員的生存壓力和氛圍調查。作者闡述了個人對於保險業的觀點和行業發展的看法。文章充滿了很多實際的業務細節和內容,對初入保險行業的人們有一定的啟發作用。
Thumbnail
這篇文章探討了保險經紀人的工作經驗與制度,分享從事這個行業的種種心得。文章強調保險經紀人相較於單一保險公司的業務員,在多元銷售及服務上有其優勢,同時也面臨管理與處理速度的挑戰。透過個人的經歷,作者希望能為想進入該行業的人提供參考與建議,以期提升保險服務的質量與效率。
Thumbnail
本文分享筆者於保險經紀人行業的經驗與心得,探討保險經紀人與業務員的差異,以及選擇保險經紀人的優勢和挑戰。內容涵蓋個人執業與受公司任用的不同,提供想從事保險經紀事業的讀者一個全面的參考方向。透過真實案例分析,讓讀者瞭解在保險領域中,經紀人的角色及其影響,並激勵更多人理解保險行業的多樣性與潛力。
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
每個人對理財規劃的需求都不同,涵蓋了財務狀況不同的領域,例如債務管理、風險管理、退休準備、稅務和傳承規劃。提供免費諮詢和推廣理財知識的方式可協助民眾瞭解正確的理財規劃,建議選擇擁有專業背景並通過認證的理財規劃顧問。
Thumbnail
瞭解行銷企劃在四大層面的職能及能力要求,包括運營管理、操作技能、財務知識和數據分析。提供了相關技能和知識的要求,幫助企劃有效執行並達到業績目標。
Thumbnail
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎,透過瞭解市場需求和競爭情況,以及掌握商品成本毛利,才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
Thumbnail
書名:《解構顧客價值鏈:拆解消費者決策流程,發現商機切入點,用需求驅動設計新商業模式》 本書吸引我的地方是,談到許多零售業遇到的挑戰與現況,也曾經是我所遇到的!​主題談的是顧客價值鏈運,作者舉了非常多零售產業的真實案例,但是往下深入挖掘,在談是商業模式的創新。 ​
Thumbnail
行銷的工作是許多大學畢業生所夢想的工作,但打開104看到玲瑯滿目的「行銷」職缺,工作內容也包羅萬象,是不是讓人非常眼花繚亂?我今天來簡單的介紹一下,希望能幫助到想進入這個產業的人。 首先,行銷的英文是「Marketing」也就是「市場」這個字+ing,簡單來說行銷核心圍繞在「市場」也就是「商業
產品氾濫年代,產品品質、功能都大同小異,客人的轉換成本幾乎為零。 如果,你仍停留在講解產品,接下來你可能會淹沒在時代洪流中。 顧問式銷售就是超業心法,你可以想像,你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品,我們更關心客人習慣、困擾、喜好等,透過分析、組織、說服力完成無痛成交。 成交的過程中,客人
Thumbnail
現代社會跟以前不同了,人人都有一支手機,只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行,然而如今科技快速發展之下,金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的,每一家銀行都有自己的App時,我們又該如何選擇呢?(本文係由國泰世華銀行邀約) 今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
Thumbnail
嘿,大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢? 跨年夜的我趕工製作某個外包設計案,在工作告一段落時趕上倒數。 然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻,看到朋友傳來的解籤網站,興致勃勃熬夜體驗了一下,覺得非常好玩,或許有人玩過了,但還是想寫上來分享紀錄一下~
Thumbnail
這篇文章分享了單一保險公司業務員的經驗和資訊,提供了業務員申請證照、工作困境、新人班制度等相關資訊。文章也指出了單一保險公司的優勢和限制,以及業務員的生存壓力和氛圍調查。作者闡述了個人對於保險業的觀點和行業發展的看法。文章充滿了很多實際的業務細節和內容,對初入保險行業的人們有一定的啟發作用。
Thumbnail
這篇文章探討了保險經紀人的工作經驗與制度,分享從事這個行業的種種心得。文章強調保險經紀人相較於單一保險公司的業務員,在多元銷售及服務上有其優勢,同時也面臨管理與處理速度的挑戰。透過個人的經歷,作者希望能為想進入該行業的人提供參考與建議,以期提升保險服務的質量與效率。
Thumbnail
本文分享筆者於保險經紀人行業的經驗與心得,探討保險經紀人與業務員的差異,以及選擇保險經紀人的優勢和挑戰。內容涵蓋個人執業與受公司任用的不同,提供想從事保險經紀事業的讀者一個全面的參考方向。透過真實案例分析,讓讀者瞭解在保險領域中,經紀人的角色及其影響,並激勵更多人理解保險行業的多樣性與潛力。
Thumbnail
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
每個人對理財規劃的需求都不同,涵蓋了財務狀況不同的領域,例如債務管理、風險管理、退休準備、稅務和傳承規劃。提供免費諮詢和推廣理財知識的方式可協助民眾瞭解正確的理財規劃,建議選擇擁有專業背景並通過認證的理財規劃顧問。
Thumbnail
瞭解行銷企劃在四大層面的職能及能力要求,包括運營管理、操作技能、財務知識和數據分析。提供了相關技能和知識的要求,幫助企劃有效執行並達到業績目標。
Thumbnail
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎,透過瞭解市場需求和競爭情況,以及掌握商品成本毛利,才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
Thumbnail
書名:《解構顧客價值鏈:拆解消費者決策流程,發現商機切入點,用需求驅動設計新商業模式》 本書吸引我的地方是,談到許多零售業遇到的挑戰與現況,也曾經是我所遇到的!​主題談的是顧客價值鏈運,作者舉了非常多零售產業的真實案例,但是往下深入挖掘,在談是商業模式的創新。 ​
Thumbnail
行銷的工作是許多大學畢業生所夢想的工作,但打開104看到玲瑯滿目的「行銷」職缺,工作內容也包羅萬象,是不是讓人非常眼花繚亂?我今天來簡單的介紹一下,希望能幫助到想進入這個產業的人。 首先,行銷的英文是「Marketing」也就是「市場」這個字+ing,簡單來說行銷核心圍繞在「市場」也就是「商業
產品氾濫年代,產品品質、功能都大同小異,客人的轉換成本幾乎為零。 如果,你仍停留在講解產品,接下來你可能會淹沒在時代洪流中。 顧問式銷售就是超業心法,你可以想像,你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品,我們更關心客人習慣、困擾、喜好等,透過分析、組織、說服力完成無痛成交。 成交的過程中,客人