電子商務網阿里巴巴集團創辦人馬雲曾說:「員工想走,無非是錢沒給到位,或心委屈了。」這句話在銷售場合,代換成無法成交的原因:一是價錢不對,二是想要的無法被滿足。
當業務員談到最後、最關鍵的一步,就是「報價」。但如果業務員只懂得老實地講出公司給的商品價格,最常見的後果,就是顧客嫌貴,接著和業務員一起落入你來我往的砍價說服循環。但若你的報價技巧對了,不但能讓客戶快速下決定、買得開心,還能幫公司帶進一定的利潤。
報價要讓顧客覺得,自己選到最有利的方案
《王者業務力》中提到,報價的答案應該是多種組合,業務員不能只是被動的提供價錢,要從報價中多跟客戶互動,以提供更完善的建議方案。要促成成交,業務員可試試以下兩種報價技巧: