台灣醫材產業未來探討- 策略篇

醫材產業是個光譜很廣的產業，有高價低量，高量低價，各種型態的產品，不論是那種規模的企業，都有機會切入，此外，生命週期長，有些產品甚至高毛利，其實這是適合台灣發展的產業。

其實台灣的醫療器材產品在世界的舞台已有時日，有些是世界第一，第二，也有性能表現優於世界第一大廠，一炮而紅者，但10年前開始，的確遇到一些挑戰，瓶頸。

本文從以下在2017年出現的文章，做個探討

台灣醫材走到十字路口 下個殺手級產品在哪？

本文探討的架構如下

1. 探討對象為家用醫材為主，因為這是目前大宗，也是面臨生存危機的一群
2. 殺手級產品探討
3. 建議策略

家用醫材

如該文所提

台灣醫材產業擅長以量見長的居家消費性醫材，一直以來與國際以醫院用品器材為主流的產業架構背道而馳，當新興國家製造能量崛起，台灣產業已經走到了必須跳脫量，而從質思考的十字路口。

這就是目前產業遇到的困境，尤其是面對大陸醫材的競爭，這幾年來，台灣醫材在技術上相對大陸製造的醫材，已無明顯的優勢，在價格上，更是居於弱勢。

對於這樣的挑戰，如果是現有，成熟的產品，如果是有耗材者，如同血糖試片，只有一條路，就是走高度自動化，以血糖試片而言，高度自動化除了減少人力外，最重要的是產品的製造品質大幅提升，相同的作法，也可在韓國看到。

事實上，台灣不少有高度自動化生產的醫材公司，也證明了這個看法。

如果是醫電類，或是一些沒有耗材的產品，建議的產品策略則是找出殺手級產品，或是朝專業用產品升級，如果都不是走這類策略，最好的作法則是走通路經營，這個會在後面章節說明。

殺手級產品

這裡就常見家用醫材，血壓計，血糖計為例來探討。

這個兩個產品在產業有兩個被業者追求的聖杯，一個就是非侵入式血糖計（Non-invasive glucose meter)，一個就是沒有壓脈帶的血壓計(Cuffless Blood Pressure Meter)。

非侵入式血糖計

血糖計是糖尿病患用來監測血糖的工具，需要針扎手指採血，至少一天4次，而一型(Type 1)糖尿病患需要每天扎針，對這些人來說是痛苦的行為，雖然已有連續式血糖計(Continuous Glucose Meter),或是低痛覺的採血筆等，但侵入式的採血就是使用者的痛，所以在30多年前，就有科學家，工程師尋求不要扎手指採血的血糖計，個人也曾在國外參加類似開發的計劃，很明顯地，目前還沒有邁入成功階段的技術。

雖然這30年來一直跌跌撞撞，本人也一直觀察相關技術，短期內，配合少數侵入式校正後的非侵入式血糖計，可能還有機會，但完全不需要校正的非侵入式血糖計，個人持保留的態度。

所以這個技術至少還要在觀察個5年。

無壓脈帶血壓計

壓脈帶(cuff)又稱為袖套，量血壓時綁在上臂，壓脈帶充氣時，有時因為氣壓會造成手臂疼痛，所以如果量測血壓不用壓脈帶，會是個福音。

此外，有一種用來確診高血壓的血壓計為ABPM(Ambulatory BPM), 使用者需24小時配戴，量出24小時的血壓輪廓，在睡覺時，壓脈帶充氣則是很惱人，如果有一個不會打擾使用者的血壓計進行夜間血壓量測，對醫生的診斷是有幫助的。

2023年7月，歐洲高血壓學會發布對無壓脈帶血壓計的推薦之確效(Validation)手法

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/37303198/

這是歷史的一刻，也就是醫界對這個產品的特性有全面的了解·，所以提出對應的確效的手法,這很清楚的把產品規格書交代清楚。

所以相對於非侵入式血糖計，這個技術可行性高很多，目前市面上有廠商宣稱取得上市許可，但就個人觀察，還是需要改進，尤其使用性（Usability）會是很多產品的最大挑戰。

未來的5年，會看到很有趣的進展，所以這個戰場值得考慮加入。

但有了殺手級產品，就代表未來是康莊大道嗎？

答案是否定的，因為現在不是技術掛帥的時代，沒有通路，一切枉然，這是很多新創公司的痛。

建議策略

因為工作的角色是通路商，看了不少讓我叫好，佩服的產品，甚至能讓這些產品上市，造福人群會是一個成就，但有些產品受限現有的通路不適合，所以常有扼腕的感受。

台灣大部分的醫材廠商以ODM/OEM為主，除了少數不超過2家的品牌商願意給不錯的價錢，其他的客人是不斷地要求降價，所以毛利越來越低，也很難與大陸同業競爭。

對於資金充足的公司，除非是要做好長期賠本（可能要到10年）的準備，否則走ODM/OEM的家用醫材會遇到毛利率低，規模不足的窘境。

但是把資金用來買通路，產品開放讓一些好的協力廠提供，不論是在台灣，還是大陸皆可，這是的局面完全翻轉。

在經營上，把工廠外放到其他專業生產，通路這段做好產品管理，行銷，而工廠因為專心搞生產，改善品質，不需花費大量人力在業務，行銷方面，這樣的分工，其實是雙贏。

此外，如果觀察財報，做這類通路的毛利有20%，有些產品甚至更高，也因為通路的關係，可以遇到產品做的比自家自製來的優良的供應商來推銷，這時更可善用這個優勢，提供客人更好的產品。

以前曾遇到有供應商認識了終端客戶，直接跳過本通路去接觸客戶，但最後這些客戶還是繼續與本通路來往，因為管理通路與製造供貨是不同的藝術。

再提一個例子，有家公司的產品很不怎麼樣，但其打入一個地區的通路，雖然東西普普，但也好用，使用者用久了也不想換，即使對手有更好，價格再低的產品，也就是打不進去，可見通路的威力。

所以，如果業外產業要進入這個領域，通路取得是首選，其次是取得技術開發殺手級產品，而ODM/OEM則不建議。