OTB (OPEN TO BUY) 的計算與重要性

最近很多人問我什麼是OTB (OPEN TO BUY)，以及該怎麼計算OTB，這邊跟大家簡單解釋一下OTB在實體商品的買賣生意中是多麼重要的一件事。

OTB在維基百科中中文的翻譯是「預定採購量的機動採購系統」，我用白話文解釋就是「預估商品採購金額」，簡單來講，假設現在在做的是一個左手進貨、右手出貨的生意，那我到底每個月或是每一季甚至每一年應該採購多少商品？以每個月舉例，首先我們要先預估我們月營業銷貨量有多少，那假設我們月營業銷貨量預估是100件商品，我們得採購超過100件商品以因應，除上預估的售罄率（預估為80%好了），那除下來的採購件數就是125件。

接著我們得了解如何預估銷量，通常我們不會只販賣一種商品，比如最簡單的例子，我們賣衣服，不會只賣上裝，還會賣下裝，因此我們就會產生產品組合(Assortment)的概念，這種產品組合可以很單純，也可以很複雜，主要看我們如何去分類我們要販售的商品。擬定產品組合後，我們就要開始預估銷售量，我們有兩種方式，一種是向下鋪散(Tops down)，一種是向上推積(Bottoms up)。

首先先講Tops down，以衣服舉例，我們先預估這間店要賣到多少件商品，假設是100件，接著預估我們上裝與下裝的占比，先設定為7:3，那就是上裝會賣到70件，下裝會賣到30件。接著除上分別的售罄率，假設上裝的售罄率是80%，那70/0.8=87.5，那上裝的部分就要採購88件。接著是下裝，假設下裝的售罄率是60%，那30/0.6=50，下裝的部分採購就要50件。因此向下鋪散的結果，全部加起來就是138件。

再來講Bottoms up，再以衣服為例，先分別預估上裝與下裝的銷量，假設上裝預估賣到80件，售罄率是80%，那採購件數就是80/0.8=100件，接著下裝預估賣到20件，售罄率是50%，那採購件數就是20/0.5=40件，加起來就是140件。

最後我們把tops down與bottoms up的結果做對比，一個是138件，一個是140，相差不大，但其中上裝與下裝的件數則有差別，上裝是88件對上100件，差了12件，下裝是50件對上40件，相差10件。因此我們就要檢討，哪一個比較合理，當然的也可以擇中，取一個平均數，讓上裝對上94件，下裝對上45件，加起來就是139件。

那知道了件數後，我們要怎麼知道花多少錢呢？首先我們可以取一個平均的骰購金額，比如上裝是100元，下裝是80元，那上裝的金額就是94*100=9400，下裝的金額就是80*45=3600，加起來就是13000元的採購金額，也就是我們要準備的採購成本。

講了這麼多，其實最重要的事情就是預估，我們除了預估銷量，還要預估售罄率，還要預估產品組合的佔比，預估這件事就會在做生意時佔到非常大的一部分工作，並且也是規劃的重要指標。其實OTB的計算在這邊因為篇幅有限，只能提到最基本的概念，其實OTB所牽涉的層面非常的廣，所對應到的因素也很多，包含了總體經濟與個體經濟等，但只要先掌握基本原則，漸漸的就可以讓我們的預估愈來愈準，當預估變準，就能夠有因應市場的能力，讓成功的機率變大。之後會再講到更多各種不同因素的預估，讓大家都可以預估準確又順利！