當一個新興品牌創立的時候,會有很多的資源從天而降,不管是廣告啦、通路啦甚至很多異業合作都會突然冒出來讓你覺得你是不是要發了,但其實中間很多都是暗藏玄機的,多想一步絕對不會錯,今天就來聊聊要思考的角度有哪些。
資源跟目標是否一致
討論這個之前要先了解目標是什麼,目標的設定需要簡潔化,基本上年度計畫完成三件事就很了不起了,因此很重要的是設定什麼該做,什麼不該做。不該做不是說這件事不對,而是現在這個階段做這件事有可能操之過急或是回報率很低,等到下一年度或是下下年度評估公司現況後再做也不遲。訂定了什麼該做什麼不該做後,就可以分析這項資源是屬於哪一邊的,屬於該做的,那就好好把握機會,屬於不該做的,那就先放手吧。
互利的條件是什麼
天下沒有白吃的午餐,當資源找上你時,對於提供資源的單位一定也是有利可圖的,因此要思考的是,這個資源的降下是否只對提供資源的一方有利,對自己可能是吃力不討好的。用之前講過的廣告資源與通路資源來舉例,一個免費的廣告版位可能只是版位提供者需要將所有時段填滿,但其實廣告曝光與品牌形象完全不合,隨隨便便接應就算廣告費免費,也要花時間製作素材投放等。通路也是一樣的,條件很好的通路合約可能也是通路上在集商家資源而已,並沒有好好媒合通路與品牌的契合度,隨便答應了可能還需要備貨但是銷售的效益卻很低。因此在簽訂任何合約前,必須先思考資源提供者為什麼找上你,找你對他而言有什麼樣的利多,以及你能不能從中獲得好處,有,才能夠繼續往下走。
讓子彈飛一下
很多剛開始經營品牌的人在得到資源提供時,會很興奮地想要趕緊回覆對方好或不好,但其實太快速的回覆會降低整個談判的主導權,這時讓子彈飛一下就很重要。讓子彈飛一下這樣的談判並不一定只適用於商場,在生活中的使用也很重要,「我再想一下」、「我們這邊再評估一下」,這樣的回答是很好用的。試想一下,當資源的業務找上你時提供需要支付的價格是100,但其實他手上有50的折扣權力,當你積極地回應甚至是表現出有興趣的態度時,他會給你的折扣可能就只有10,還會說對你很好了,但你讓子彈飛一下,他可能就會把40的折扣提供給你,這時再進行談判後可能50的折扣就到手了。當然這也不是要無止盡的吊著對方,主要是也要讓自己退一步,多思考前兩點,「資源與目標是否一致」,「互利的條件是什麼」,想清楚了,再回應才不會不小心踩到坑。
這個主題其實只要是有經驗的人,都有很多想法可以提供,甚至有些想法是跟我說的背道而馳,我想傳達的概念其實就是三思而後行,今天當看到一個資源十分爛的時候,說真的想都不用想就會直接拒絕,為什麼我想分享這些,其實就是遇到那些看起來很不錯,甚至是自己也有衝動想要答應的資源,才需要多想一步,考慮清楚是不是真的值得做。當然的,很多成功的例子也是靠著直覺抓緊資源,想太多反而錯失了很多成功的機會,這也沒錯,我提供的建議是,如果這個資源跟自身的行業80%吻合,那就不用思考太多,順著自己的商業直覺走,但沒有80%的吻合程度甚至連20%都不到,那就要思考清楚,多想一步,不會錯。