打破常規創意行銷，扭轉賣點讓商品大賣！馬上提升業績的四個行銷技巧。《為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的？》｜【大衛說故事】

今天和朋友們分享的好書是《為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的？不靠口才、不用打折，扭轉『賣點』就能從滯銷變暢銷》作者：川上徹也。

如同書名副標題所說，什麼方法可以將商品從滯銷變暢銷呢？

l  前言

作者提出七種不同的銷售方式，分別是改變賣點、時間、地點、對象、價格、方法、目的，參考這些商品的成功範例，並不是說，我們照本宣科去做，商品就能大賣，而是提醒我們要『改變觀點』，試著走不同的路，才能找出新的商機。

愛因斯坦曾說：什麼叫做瘋子，就是重複做同樣的事情，卻期待會出現不同的結果。

如果現在的作法，不能解決你的問題，我們就必需換個方式。接下來，我分享其中四種實用的技巧，讓我們一起來瞭解看看，如何改變觀點創造佳績：

★完整解析12分鐘，請見《大衛說故事》YT頻道。

l  第一種觀點：改變賣點

談到交通運輸，運輸公司的商品就是車票，除了早鳥優惠、套票販售的模式之外，還有什麼方法可以刺激消費呢？

2023年3月，日本相鐵・東急直通線即將開始營運，為了廣宣這條全新的路線，相鐵公司企劃了一支廣告，標題是『爸爸與女兒的風景』。

這支廣告以短短兩分半的時間，非常細膩地描繪了父女在12年之間，一起搭乘鐵路通勤的情感變化。從女兒童年時期和爸爸非常親密的互動，到青少年時期，逐漸和爸爸疏遠，再到女兒長大之後，成為上班族的自信和獨立。

片尾一句『一瞬間就到了』不僅暗示相鐵電車直通東京市的速度很快，也呼應兒女的成長轉瞬即逝，唯有父母親的愛與陪伴始終不曾改變。人們往往只有在回首過往時，才能真正體會。

廣告播出之後，至今一年半，在YT創下27萬人次的超高點閱率，吸引更多民眾爭相搭乘相鐵東急直通線，影片中沒有任何販促車票的訊息，鐵路提供的價值，不是點到點的交通工具，而是承載著眾人對親情的深刻感動。

傳統的蠟燭，在沒有電燈的時代，用途是『燭光』；有了電燈之後，它的用途是『停電時的備用照明』；但是放在約會餐廳裡，它的用途則是『營造浪漫氛圍的必備品』。

賣感動人心的故事，不要賣商品。改變用途、類別、情境，增加不同的趣味，就可能創造出商品的全新價值。想一想，你的商品在什麼情境下，能為客戶創造獨一無二的『價值』呢？

l  第二種觀點，改變銷售時間

擁有台灣『最強百貨』稱號的小北百貨，剛創立的時候，跟一般的五金雜貨店沒什麼兩樣，賣的商品也大同小異，那麼要如何做出差異化呢？

創辦人黃卜文決定：作別人不做的事，走別人不走的路。

他將營業時間改為24小時，成為台灣唯一半夜還開著店的五金行，而且什麼樣冷門的商品都賣。這樣的經營方式，成為許多民眾急需時的救星，無論是半夜馬桶壞了還是小孩趕作業需要用到的文具，任何『急用需求』都能在小北百貨得到滿足。

有台灣最大蔬果專賣店之稱的桃園台西水果行，為了讓民眾半夜也能買到新鮮好吃的水果，首創全年無休、24小時營業、超大停車場的水果行模式，造福許多桃園地區的鄉親。

時間就是金錢，思考看看商品的販售時間、期限、時機、季節，有沒有什麼可以運用調整的地方？也許另一個消費者的需求，就藏在不同的時間裡。

l  第三種觀點，改變販售對象

在數位攝影技術崛起之後，消費者不再使用傳統底片相機，市場老大柯達公司最終在2012年宣告破產，而老二富士軟片卻沒有消失，反而在數位浪潮的圍攻之下，衝出一條生路。富士軟片到底做對了什麼呢？

執行長古森重隆將原本提供大眾隨手拍照的拍立得相機，重新定位為『青春潮流』必備品，目標族群為年輕女性，強調無法『編輯複製』的『實體』照片所帶來的獨特情感交流。

這種『復古』又帶有『體驗感』的商品定位，成功獲得了10至20歲的年輕女性喜愛，並通過社群媒體平台不斷擴大影響力，拍立得商品重新爆紅，2018年創下全球銷量1000萬台的佳績。

商品不要想討好每一類人。重新思考商品的定位，你的商品使用對象有哪些人？還能賣給誰？是消費端還是經銷商？運用『再定位』的策略，也許你會找到另一個沒有注意到的目標族群。

l  第四種觀點，改變銷售方法

東京新橋的老字號和菓子店『新正堂』，有一項獨家商品，名為『切腹最中』，(最中是一種日本甜點的名稱)一天可以熱銷4000個以上，但是當初創意發想的店主提出這樣的概念時，所有人都反對。

老一輩人更認為，一般甜點都是『祝賀』、『探病』當作伴手禮，哪有人會花錢買『切腹』這樣觸霉頭的商品啊？

轉機出現在有一家證券公司的店長因為作業疏失，造成客戶的損失，為了賠罪，他購買了『切腹最中』禮盒作為謝罪禮物，表達『我來切腹謝罪了』，沒想到客戶因為這項商品的獨特創意，願意原諒他。

隨後記者將這段有趣的插曲作為報導，引起消費者的注意。有一對年輕情侶結婚，特別跟他們採購，表示『我們抱著切腹的覺悟結婚了』！『切腹最中』成為獨樹一執的謝罪伴手禮，銷量開始狂飆，旺季聽說可以高達一天賣7000個。

銷售方法千變萬化，多看、多聽、多思考，勇於突破傳統方式，改變現狀，就有創造奇蹟的機會。

l  結語

改變賣點，透過情境模擬，改變商品的用途、類別，增加趣味，產生全新的價值，賣擁有商品後的感動和體驗，不要只賣商品規格。

改變銷售時間，時間可以縮短、拉長，透過限定期間、特定時段，可以營造『物以稀為貴』的珍貴性；不同的時間，可以接觸更多原本接觸不到的族群。

改變販售對象，你可以重新定位，改變買方的屬性，例如性別、年齡、地區、個人或企業等變因，開發出全新的市場。

改變銷售方法，不拘泥於現有的通路，可以跳脫框架異業整合，發揮創意是最佳的解方。

銷售大師湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）曾說：

沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人。

書中讓我印象深刻的案例是『萌斷面』，我從來沒想過，可以這樣欣賞食物。

日本網紅Peko有一次在做貝果時，突然覺得貝果的切斷面實在太可愛了！於是創造出『萌斷面』一詞，形成一股旋風。無論是三明治、甜點、鬆餅、壽司的食物斷切面，都可以創造出獨一無二的『萌斷面』！

你的商品有什麼不為人知的『萌斷面』呢？試著用改變觀點的四個技巧，找出自己的獨特賣點，讓商品大賣吧！

👉想瞭解更多行銷技巧和心法嗎？請參考以下閱讀心得：

★再定位讓顧客源源不絕

★突破框架的創意思考力