向上管理搞定你的主管，運用DISC性格模式，與D型主管有效溝通的四個技巧。《DISC識人溝通學》｜閱讀心得【大衛說故事】

今天和朋友們分享的好書是《DISC識人溝通學》跟誰都能合得來的人際經營術：D型人溝通篇。作者：蔡緯昱。

你是否覺得主管很難搞，老是無法接受我的建議？跨部門溝通時，跟某個同事總是八字不合、無法順利合作？想要在職場上如魚得水，你應該來瞭解DISC。

l   DISC太簡略沒什麼用？

DISC性格模式跟你想的不一樣，作者將DISC的四個主要特質，再細分比例程度，總共演化出29型的人格特質，性格類型不再只是簡單的四分法。

做性格分析，不是為了要限制自己，而是為了瞭解自己、理解他人，更有效的與他人溝通、取得共識，贏得合作，這才是瞭解DISC性格模式的主要價值。

進入主提之前，我們來聊聊神力女超人。

你知道嗎？DISC性格模式的理論創始人-威廉‧馬斯頓(Dr. Marston)博士，是美國哈佛大學心理學博士，不但是測謊機的發明人，還是知名超級英雄-神力女超人漫畫的原始創作者。

l  DISC跟神力女超人有什麼關係？

首先我們先簡單解釋一下，什麼是DISC 馬斯頓博士提岀人類的四種情緒反應，D代表支配、I代表誘導、S代表順從、C代表順服。

他將這四種情緒特質完美的融入神力女超人的DNA。 我們都知道神力女超人有一個神奇法寶名叫真言套索，被套住的人只能說實話，這簡直就是隨身攜帶的測謊機啊！

真言套索的功用，代表著DISC中的I誘導和C順服，I型特質的人不需要透過強迫的方式，就能讓對方自然而然說出心裡話；C型特質的人則有著喜歡實話實說、不喜歡浮誇表達的特質。 神力女超人和男主角相戀之後，決定居住在人類社會，默默地守護人們，這代表著DISC中的S順從，S型特質的人有著善良溫和、守護他人的同理心。

神力女超人天生神力，出身亞馬遜民族，擁有高超的格鬥技能，這代表著DISC中的D型特質，有勇氣膽識並充滿行動力與領導力。

DISC自從1928年發表至今，經過多年的演進改良，特質定義為：D代表支配、I代表影響、S代表穩健、C代表謹慎。為了方便記憶，經常用動物來比喻，D是老虎、I是孔雀、S是無尾熊、C是貓頭鷹。

l  DISC是不是等同算命？

許多人一開始接觸DISC時，會認為過於簡化而武斷，很像算命，沒有參考價值。

但是根據作者多年的研究，每個人的人格都有DISC的特質，只是比例的多寡不同，在不同的年齡、時間點，會產生不一樣的測驗結果。

更特別的是，DISC具有動態的組合性，如同變色龍一樣，當你在面臨高度的競爭或壓力時，可能內在的D型特質會彰顯出來；在放鬆休閒的氣氛下，可能內在的I型特質會浮現出來，因此所處的環境、對應的人際關係，對DISC的比重會有顯著的影響。

l  DISC對於企業組織有幫助嗎？

米其林一星大三元酒樓吳東璿總經理曾說：

人最大的敵人，是看不清楚自己的盲點所在，但使用DISC檢視之後，你可以更清楚的認清自己、做出改善。

運用在組織管理上，他發現日本的廚師SC特質居多，幾乎都是按照SOP的流程來執行，自我要求嚴謹，服從性高；反觀台灣的廚師DI特質居多，容易有自己的想法，抗壓性較低，但創意力較高，相對比較容易培養出高階的廚師。 D型人和你的主管老闆有什麼關係？

D型人格的優點是目標導向、行動力強、自信果斷、領導能力佳；缺點是脾氣暴躁、掌控慾強、自我中心、缺乏同理心等。 如果以超級英雄來看，具有較高D型特質的英雄包括：雷神索爾、綠巨人浩克、金剛狼、黑寡婦等等。

研究統計顯示，許多創業家、老闆、中高階主管都具備高度的D型人特質，這也代表著，你的主管可能就是D型人喔。你必需懂得『向上管理』你的主管老闆，理解對方是什麼樣的性格，你應該採用什麼方式和他們溝通才能取得共識、相處愉快。

前鴻海集團董事長郭台銘，在他的辦公室門前，貼著一句標語：『遇到問題前，先想好三個解決方案，再敲門』。

D型人喜歡聽重點，決策時有明確的執行方案可以選擇。如果你講的東西太繁複瑣碎，他們就會失去耐心無法認真的聆聽。

對他們來說『快、狠、準』的溝通模式非常重要。效率至上『省時就是省錢』。

l  如何有效與D型人溝通的四個技巧

第一個技巧、看臉色說話

有人將D型人比喻為會移動的死火山，心情不好時隨時會爆發出燙死人的岩漿。

溝通前先停看聽，觀察一下主管今天的臉色如何，選擇適當的時間進行溝通效果比較好。

第二個技巧、敘述要直接

說明事情時，一定要先說結論，千萬不要讓他猜，或是鋪陳情境說故事，他們絕對沒有耐性，聽你將整件事情從頭到尾鉅細靡遺地描述清楚。

銷售人員在陌生開發客戶時，尤其需要練習這樣的技巧，建議可以採用一分鐘電梯簡報法來自我練習。

60秒的講述重點包含：

我是誰，為何選擇我，我的特點是什麼？對你有什麼好處。

小明是一位販售點餐機系統的業務人員，有一天他走進電梯，看見王老闆，於是開心的說：王老闆您好，我是A公司業務代表小明，上次到貴公司拜訪時，沒機會和您見到面，沒想到這麼幸運，在這兒見到您。

王老闆說：這樣啊，你好你好。

小明說：我們是專業的點餐系統公司，我從事這個行業已經有三年的時間， 我的公司在這個領域服務超過10年，客戶超過3000家以上，許多知名餐廳都是我們的客戶喔。我會來這兒是因為樓上B客戶正準備簽約呢！

小明接著說：我們的合作方式非常簡單，系統可以先免費試用一個月，完全免費喔，而且保證三天內就可以建置完成馬上上線。

王老闆說：喔，聽起來不錯。

小明說： 是啊，王老闆您的餐廳規模越做越大，如果您的門市資料回傳後，有資訊不同步的困擾，可以評估看看我們最新的雲端系統，保證可以解決您各種傷腦筋的問題。

而且我們這個月還特別推出限時優惠，月底前簽約馬上省10％喔！

最後，小明遞出名片說：這是我的聯繫方式，期待能有機會為老闆服務！

雖然只有短短一分鐘，但這樣的直接清楚的介紹，可以讓王老闆在很短的時間內，瞭解小明以及他的公司大概在做什麼，最後用優惠活動，吸引王老闆主動跟小明聯繫。

第三個技巧、摘要重點

D型人在工作上不喜歡講一些有的沒的，也不喜歡聊八卦，如何把心中的想法，或是想要協調的問題，具體化提煉出重點呢？

我們可以模仿新聞記者的作法，練習新聞報導歸納法。

想像你是一位新聞記者，報導的標題一開始就要吸引觀眾，然後最重要的結論先放在第一段，觀眾如果有興趣，自然會繼續看下去。

摘要的重點包含：

用『人事時地物及如何』梳理一遍，或簡短地問自己幾個問題，例如：我想表達的結論是什麼？我希望主管怎麼做？這個提案的困難點是什麼？是否需要請求協助？

舉例你是負責產品展覽的行銷人員，你希望主管能協調別的部門，支援兩位同仁，你向主管報告時，可以這麼說： 我們公司這次參與台北國際商品展，時間是8/25日到28日，這次規模比往年擴大一倍，預計參觀人次會創新高。

目前行銷部有三位同仁，負責所有的籌備事項，但是因為這次的攤位擴大，又舉辦兩場座談會，人手有些不足，希望主管能協調管理部，增派兩位同仁到現場協助。他們只要幫忙簽到接待、座位安排、發放資料、回收問卷即可，總共有兩個場次，每次的時間大概三個小時左右。

這樣的重點敘述，可以讓主管很清楚你目前的進度與難處，評估接下來該如何進行跨部門的協調。

如果你自己是S型人，你自覺你的思考、說話與反應速度比D型人慢一些，溝通時有一個最傳統的好方法，寫小抄。

將想要表達的重點，一條一條列在紙上，萬一被打斷或一時語塞時，可以馬上看一下小抄，將自己的思緒拉回到要討論的事情上。

不需要擔心D型人覺得你為什麼討論時要拿一張草稿來討論，反而會覺得你非常看重這件事情，對你的談話內容更加重視。

第四個技巧、目標要明確

很多人覺得D型人溝通時，態度往往不太好，其實是因為彼此說話的表達方式不同所造成。他們喜歡有話直說、目標明確，說清楚講明白，不要迂迴蜿蜒、拐彎抹角。

如果你自己是I型人，你的主管是D型人，你必需收斂你的輕鬆態度和幽默感，他們沒有時間聽你說，你有多麼努力，跟客戶混得多麼熟，晚上忙到多晚才回家等等。

這種情形經常出現在業務檢討會議，業務同仁業績沒有達標，D型主管想要聽的就是直接表達、講重點。

你要回答的就是客戶什麼時候會下單成交，還沒成交的原因是什麼，具體的對策，有沒有需要主管提供什麼協助等等。

如果你自己是C型人，你通常善於系統性思考，對於一件事情的看法經常能全面性的盤查、舉一反三。

但是當你表達想法時，總是想要把自己深思熟慮的觀點，以及來龍去脈解釋清楚，往往說了10分鐘還沒講到重點，這時候D型人就會很不耐煩，一旦情緒失控，就算接下來有再好的建議也聽不下去了。

因此建議可以採用麥肯錫的金字塔簡報法來進行溝通：

先說出提案的結論，並且由大事到小事，按照事情的重要性來做陳述，重點以三項為原則，最多不要超出五項。

舉例你是產品經理，你想要表達某項新產品的潛在價值，你可以說： 經過審慎的評估，這個新產品的市場規模第一年至少有五千萬元的產值，目標族群大約為100萬人，使用族群主要為30～40歲的男性，接下來才說明三項支持這個結論的具體佐證資料，最後由主管自行做決策。 結語

懂得向上管理的人，在工作上往往能事半功倍。許多人際關係的阻礙，往往是來自不瞭解他人的性格，總是用自己的想法，來解讀別人的意思，造成各種不必要的誤會與困擾。

很喜歡作者說的一句話：溝通的目的不是在比輸贏，而是討論出彼此如何雙贏！

瞭解DISC的溝通技巧，不是為了討好主管老闆，而是讓我們能夠更有效地獲得資源、取得共識，順利完成工作。善用DISC，讓你化阻力為助力，職場表現更順利！