我在 2004 年進入有機保養品時，百貨專櫃的保養品不是日本專櫃就是歐美專櫃。在當時大家買保養品的觀念是：日本主打美白，歐美訴求抗老；客人都有很重的品牌迷思，沒聽過的品牌要在百貨生存，幾乎都得靠老闆來刷業績。
因為先前有教百貨專櫃的經驗，當時的有機老闆找我，就是希望能把百貨專櫃有機保養品賣出去；
是賣保養品，不是賣洗髮精。
是的，客人只買洗髮精。
我們在敦化 SOGO 四樓設臨時櫃，客人會在其他專櫃買保養品，來我們家買洗髮精。當時的品牌來自美國，很多客人都是在國外買過才來買的；就算專櫃人員把保養品說得再好，客人也還是只買洗髮精或身體乳。
知道這個商品對身體很好，問題是不習慣就不會想買。
我記得和我同時進公司的還有另一個一樓品牌的業務主管，老闆希望我們可以用一樓專櫃的方式教銷售人員。
業務主管提了一堆需求：公司要有代言人、要大量下廣告、要找行銷公司做活動。 每一個要求都要大筆錢支出。
有機保養品銷售
後來老闆找我來問：「你教的這些有效嗎？會有業績進來嗎？」
我還沒進公司前，教育訓練都是老闆親自來。
老闆教：有機對人體的好處是什麼？ 長期擦化學保養品對身體多不好？ 選擇有機保養品不但對身體好，對環境更友善。 看起來沒什麼不對（因為他是老闆），卻成了客人不想買的原因。
這就像你叫客人不要想一隻白色的狗一樣；看，你是不是也想到一隻白色的狗？
為了讓老闆認同我教的有效，在老闆出現時我還是會教有機保養的概念；不同的是，我沒有把有機保養品像其他專櫃保養品那樣銷售。
我做了兩件事：
一、重新定位有機保養品，不和專櫃保養品比較
開玩笑，光是外觀我們就打不贏。有句話說，打不贏就加入他們。 只要客人有買其他專櫃保養品，保持好奇問客人買了什麼、好不好用？ 再說有客人也買同樣的保養品，發現「加了什麼更好用」。用第三人稱陳述體驗與功效，多數客人在買洗髮精時，順便帶走其他客人說好用的產品；發現差一點錢就能滿千送百，又順便帶洗面乳。
問題是，怎麼讓銷售員說到客人願意買？
二、有機理念推廣，從故事分享開始
北部的客人多數知道有機，中南部的客人對有機食物的印象就是「貴」。 不管哪裡的客人，都認為有機食材不便宜，所以我們就從「有機」的概念引導客人：為什麼同樣是保養品，有機保養品外觀不漂亮、味道也不討喜，最重要的是使用質感還很厚重。不直接解釋原因，我們從有機觀念教育客人，先把觀念置入信念。
為了讓銷售員認同，我收集了很多有機知識整理成小故事，目的在於讓銷售員有信心面對客人、介紹有機與我們的關係。沒想到這招留住了很多原本要離職的銷售員。 （那時身為美容講師，要找銷售員；人數不夠就得自己下海。）
隔一年，公司業績從三百萬提升到六千五百萬
證明了不要和別人打同一套拳法；尤其別人比你強時，你只能找出只屬於你的特色，練好再去打對手。
兩年後，我離開有機保養品；沒多久又去挑戰新的韓國品牌。現在百貨專櫃不再只有日本和歐美，還有韓國保養品（當初韓國保養品在百貨也是辛苦的一戰）。
我第一年做有機保養品時，台灣不到十家。經過這麼多年後，再看有機保養品，只覺得可惜：植物性保養品市場 2021 年將超過 198 億新台幣，台灣其實還有很大成長空間，卻未見顯著成長，十分可惜。
