讀冊謀路用 -說話怎樣才算話?《影響力》讀後感,承諾與一致性原理

2019/12/01閱讀時間約 9 分鐘
我們隨時都在讓自己的行為符合自我認知的形象
Photo by Elijah O'Donnell on Unsplash
說過的話到底算不算數?為什麼有些人說話總是不算話?而有些人就像死腦筋一樣行為思考硬梆梆。明明決定今天開始要少吃一點鹽酥雞,結果晚上還是選擇犒賞一下太累的自己;戒菸不知道第幾次了,有夢最美,人生苦短多享受幾天也無妨;對孩子三令五聲禁止的事情,只要父母轉頭或是過一段時間,老毛病就又犯,講都講不聽,這孩子就是聰明,很會看臉色......
承諾和一致性的心理是影響人類行為很大的因素,他告訴我們人類一旦做出承諾,就會像機器一樣自動自發的達成使命,並且持續性的維持和承諾相仿的自我形象與目的。
聽起來,我們生活和理論不是有很大的差別嗎?看看上面舉的例子,就可以發現顯著的矛盾!明明很多人就是這樣,包括自己,數不清的前後不一致有時候說上來都顯得尷尬。
但別忽略了,不看那些做不到的事情,其實也正表示著你自己很有一致性的在維持過往的承諾,此外,那些下定決心要克制卻做不到的事情,要少買的包包、鞋子、手機、飾品、服裝或者垃圾食物,你雖然違背了自己的承諾,但你遵守了別人的承諾,「去買單!!」。你以為都是自己的意志力不足,其實都是別人偷偷的讓你對他們許下承諾並且達成他們的目的,這些許下的承諾相當不正式,不像是會讓你自己以為答應了別人甚麼事情,但卻會隱約地向別人宣告你是甚麼樣的人,無論是主動或是半強迫式的說出你的想法或做出行為,都將因此受到心理的作用而自動表現出和承諾一致的傾向。
你被控制而不自知,你享受眼前的娛樂,他開心數著鈔票

心理基礎

  1. 社會形象
    說話不算話的人會直接讓別人覺得此人不合群、不正常、形象不好、不可靠、做事不穩定,陰晴不定,人格有問題,本身經常表現言行不一致的人根本上就難以擴展人際關係,因此想要在別人面前維持一致的形象是符合人類社交本能的心理原則。
  2. 節省腦力
    經常保持一致性是大腦最喜歡的思考模式,不需要每次都重新衡量每一件事情的利弊得失,如果甚麼雞毛蒜皮都需要像買東西一樣難以決定,這會讓自己看起來像是有決策障礙的人。
  3. 確保安全
    曾經使用過的方法如果可以確保問題順利解決,那重複使用相同的方式肯定來的安全的多,比起選擇不確定性的未來,我們比較喜歡可預見的結果,但這結果是以歷史來做推斷。

正確的承諾才是引導行為的關鍵

比起單純自己說「你好」,問對方「你好嗎?」將因此會讓上門兜售商品的人提高將近一倍的成交率(書中舉例在德克薩斯州的銷售義賣餅乾的實驗)。單純的問候並不會讓人覺得允諾了甚麼,但其實至少告訴了別人你過得很好,所以銷售人員問你願不願意幫助貧苦的家庭伙食,購買這些義賣餅乾幫助他們收入,為了維持自己剛剛公開表示自己過得好的一致性,你有很大的機率買下這些餅乾。

韓戰期間,中共將俘虜的美國士兵說服,讓他們和共產黨合作,說出自己國家的壞話,甚至改變自己的政治立場,就從認同「自己的國家不完美」、「支持和平」等無關大雅的小事情著手。接著進一步被迫要求相關的內容並且更有實質性的問題,如說出美國有那些不完美的地方、寫出清單、與同袍討論這些清單、寫出文章。最後在不被告知的情況下公開作者和他的內容。即便作者本身並不預料竟然會幫到敵人的忙,但因為不是出於威脅的產出這些內容,作者便會自主地去符合這些形象,漸漸成為合作者。
形形色色的廣告商品都在散播誘人的訊息,如果你有興趣、留下聯絡資訊、電子郵件,接收免費的試用包、體驗課程、試用期間,都是免費的,一旦你登記了,那就是在告訴別人,你自己有這個需求,你承諾了對產品的興趣,你給了「你想要」的承諾,而接著很有可能一步一步地做出符合內心需求的形象,找出更多符合承諾的理由,即便後來隨著時間的經過產生些微的違和感,或出現一些不符合原本期待的訊息,這些都不重要,最後就是買單!然後告訴你自已,這是自己的決定。

順從專家深知一個道理,你可以把一個人變成「公僕」、潛在客戶變成「真正客戶」,戰俘變成「合作者」,只要透過將一個人的自我形象設置在想要的地方,這個人就會自然而然地做出一切想要符合這個形象的所有要求。
『在接受瑣碎請求時務必小心謹慎,因為一旦同意了,他就有可能影響我們的自我認知。不只提高我們對份量更大的類似請求順從度,也會更樂意去做一些跟之前答應的小請求毫不相干的事情。』
有些時候我們對自己或別人說過的話採取寬容的態度,不去計較,但有些時候一旦我們採取行動,便會不由自主的朝著既定的方向前進。不同的承諾關乎我們不同的行為,差別在於答應別人或自己一件事情時,必須有相應的先決條件,才能使我們像機器人一樣自動自發的照劇本執行,那些條件分別為積極、公開,和額外的努力所做出來的自由選擇。
  • 行為
    行為對於一個人的自我認知以及社會觀感都有十足影響力,不管我們是出於自願或是被強迫的做出表達自己立場,自我內心的將督促著我們符合一致的形象,社會觀感的壓力也會使我們順從自己做過的宣告。
    中共說服美軍戰俘寫出來的合作文字,不僅對戰俘本身是一種物證,他讓戰俘自己無法開脫沒寫過的東西,也形成自己本身對外的政治立場。我們一旦順著他人做出引導的行為,心裡便會逐漸的合理化被指定的自我形象,變成真的想要這些東西。
    又比如,被逼著寫出自己討厭黑人的10個原因,然後公告,即便別人知道你被逼著寫這些東西,大家對你的看法還是會覺得你有種族歧視,你自己寫得越多也可能變得越來越歧視,那怕你只是被強迫寫出來;強迫自己寫幾篇支持韓國瑜的文章出來,真的很有機會變成真正的韓粉!;知名的安麗直銷公司,為何要求員工寫下自己目標、願景?因為如此建立自我的承諾感,人就會自動的想要符合這樣的自我形象。
  • 想要戒菸、戒酒、戒宵夜?昭告世界就對了-公開

一個人當眾選擇一個立場,便會產生維持的動機,因為這樣才能顯得前後一致
那怕是當初選擇立場的理由已經不充分,社會觀感的壓力就是會逼著我們主動
追尋符合一致形象的理由。不要只是自己告訴自己要戒菸、戒酒了,發個簡訊
告訴所有你熟識或點頭之交的朋友,並且定期公布你的最新狀況,可能是最有
效果的戒斷方式。
  • 折磨你是為了讓你更忠誠-額外的努力
    為什麼警察學校要有預備教育、軍人要有入伍訓,為的是提高個人對團體的認同,一旦個人對團體付出的越多,將產生越多的忠誠與一致性。我們總會合理化自己過往付出的成本,很少會告訴自己過往的忍耐是浪費時間。大部分的人都會跟別人說『我不後悔自己選擇這條路』,包括我自己也是。想想我們若是個容易否定自己所作所為的人,那此人的人格特質在他人眼中有多麼可怕。
    作者舉例,有人研究了五十四種部落文化,發現那些內部最為團結的部落,都有著最為嚴苛的成年儀式,這些事實大大強化了部落成員對於群體的認同感。

自己想要的,往往來的持久,所以要設計一套讓你以為決策是自己思考決定的圈套

不難觀察,影響我們行為的核心,往往都牽涉到公開對外的承諾,而對於有效的承諾,作者進一步闡述了兩個重要的特徵
  1. 外部性
    如同前面所舉的例子,讓人們自以為是自己做出的決定是最有效果的,一旦選擇是基於誘人的獎勵、懾人的恐懼,都將使作出承諾的人形成內心推卸責任的理由。書中以兒童作為實驗,要看看兒童在大人要求禁止的行為背後,如何才能產生持續性的約束,而實驗的結果很顯著,只要是讓小孩因為感受到威脅、恐懼的禁制命令,短期而言都非常有效果,但一個月後效果全都消失;而告訴小禁止的原因,而不威脅、強迫,非但短期效果一樣有用,一個多月後的測試發現效果依然顯著!
    這告訴我們,作為一個父母,要想讓孩子順著自己期望的方向走,就必須給孩子一個有力的遵從原因,並且讓孩子認為是自己發自內心的遵守,而不是被強迫符合父母的期待或是避免受到威脅。
  2. 決心本身會自我保護
    如同上述第一點,越低的外部性,產生的承諾效果越好,這種發自內心的自我約束將形成自我意識,保護自身不受其他外力侵犯,即便一開始承諾的理由不見了。「我們就是會說服自己做過的決定」
承諾一旦做出,就會自己長腳。
汽車銷售商最常使用這個手法。先給你一個優惠(其實根本不會兌現),一旦客戶心理給出了一點承諾之後,簽合約、試駕、協助貸款,這段期間讓客戶自己去找到更多理由來支持自己一點承諾,最後再「故意」的發生一點意外,諸如自己算錯了、老闆不同意、總公司改變政策巴拉巴拉巴拉。所以當初吸引你做出承諾的優惠不見了,你還會買單嗎?很可能還是會的,因為當初的承諾已經讓車商引導你自己找出很多腳來支撐,一開始的誘因不見了,你的承諾還是不會消失。

要怎麼保護自己不被控制

要想讓自己保持理性的自我不被控制,解決之道同樣離不開警覺心。
常常對自己說話不算話卻隱隱之中順著別人的影響作出行為。
並不是自己承諾沒有用,而是用錯了方法承諾,而總是被他人利用這點做出其實不是自己想要的行為,我們可能變得越來越不是自己。
我們生活中充斥了很多免費的資訊,並不是商人好心的請我們體驗,而是隨著文化的進步,控制人心的手法也同樣在改變。看似無關緊要的小動作都可能以積少成多的方式再一步步引導我們進入買賣的圈套。儘管善變、缺乏恆心的特質是不被社會認同的,但『頑固的保持一致是愚蠢的』。生活沒有一成不變的原則,只有適應變化和保持獨立自主的思考才能更貼近自由的真理。若是發現事情不對勁當下卻難以做出選擇時,「把自己立場倒回過去,問問當初的自己如果發現這樣的情況,是否仍然會做出相同的決策」,或許就可以順利的全身而退了。
2019.12.1 17:29
寫於池上
為什麼會看到廣告
Erwin Tsai
Erwin Tsai
喜歡白日夢,從小到大,始終如一,人生30有幾也不曾改變。 或許沒吃過真正的苦頭,所以天真浪漫,但正一步一步把天真變為現實,享受過程和轉變不斷帶給我生活的成就。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!