《影響力》讀書心得：改變行為的六種心理學特性
影響力武器
你有沒有曾經受到其他人的影響，買了自己不需要的商品，或是做出了不理智的決定？如果有的話，你有可能遇到了書中的「影響力武器」，讓你做出機械式的反應，被其他人利用。
而本書的作者花了三年研究影響人決定的因素，發現他們可以歸類成六種：
- 互惠
- 承諾與一致
- 社會認同
- 喜好
- 權威
- 稀有性
絕大多數人會受到這些因素影響，下意識地做出反應，以至於做出不合理的反應。接下來，我會分別介紹這些因素的特性，以及如何應對。
特性與應對
1.互惠
當一個人收到好處時，就會產生虧欠感，想要回報對方。
在日常生活中，互惠是建立關係的好方法，但是有些人會利用這種心理，藉由給予對方好處（小禮物或是優惠），促使對方回報（購買商品或捐款）。
除了上述的作法，還有一種稱作「拒絕－退讓」的手法：
先刻意提出比較大的要求，並在拒絕後提出比較小的要求。
這樣做可以讓對方因為拒絕產生虧欠感，並且更願意答應後來的要求。
先刻意提出比較大的要求，並在拒絕後提出比較小的要求。
這樣做可以讓對方因為拒絕產生虧欠感，並且更願意答應後來的要求。
為了避免互惠的傾向被利用，可以試著將對方的善意和利益兩件事分開，如果對方的善意只是為了讓自己買東西，就可以不用感到內疚。
2.承諾與一致
保持承諾與互惠一樣，都被人認為是正向的特質。所以，大多數人都會想要不違背自己過去的承諾，並做出和承諾一致的行為。
因此，如果一個人答應了某個瑣碎的要求（承諾），他就會改變自我認知，並根據那樣的準則行動（保持一致）。
而為了達成上述的效果，承諾必須是當事人
- 公開地：反悔會降低自己的聲望
- 經過努力的：提高行為的沉沒成本，讓自己捨不得放棄
- 自由選擇：可以避免被逼迫的藉口
此外，如果沒有外在動機（獎賞與懲罰），也可以加強承諾的效果，因為它同樣可以避免藉口。
我認為，除了誘使他人做出行動，這個特性也可以用於改變自己的行為，如果能夠做出公開承諾，並且持續用行為改變自我認知，就可以改變自己的習慣。
而避免這個特性被利用的方法就是「思考自己沒有承諾過的狀況」。就和考慮沉沒成本一樣，不需要思考自己已經付出了什麼，只需要想自己怎麼做才是最好的，不要執著於過去的決定。
3.社會認同
在人們不確定該怎麼做時，就會模仿其他人的做法。
這個特性在大多數情況下很實用，尤其是在適應新環境時。但是它也可以被有心人操縱，製造出「大家都這樣」的假象。
書中提到的例子包含：
- 夜店會刻意讓顧客排隊很長，製造出很多客人的假象。
- 廣告商會請演員扮演用戶，假裝大眾對於商品很滿意。
而當觀察類似的人時，我們會更願意模仿對方的行為，而相似的地方可以是性別、職業、年齡。這也是為什麼電視廣告上的用戶常常是他們的主要客群。
有時候，當我們不知道該怎麼做時，每個人也都在觀察其他人怎麼做，所以導致盲從。當大多數人做了某個決定時，不見得是因為他們很聰明，有可能只是因為其他人也在這麼做而已。
在根據其他人的行為做決定時，要記得一件事：人群很多時候都是錯的，不仔細思考就盲從他人，很容易跟其他人一起遭殃。
4.喜好
每個人都有自己的喜好，而且會因為自己的喜好影響判斷。
例如：長得好看的人在社交中佔有優勢，但是許多人也會把其他正面特質加在他們身上（有才華、善良等），而這種效應稱作「月暈效應」。
除了外表有魅力的人，大多數人也會喜歡與自己相似的人、熟悉的事物。而某些人便會利用這些特點，假裝自己和我們有相同的背景、興趣。
這種特性的影響很難避免，不過我們可以先關注自己是不是「太快的喜歡對方」了。如果是這樣的話，就可以試著把自己對於交易者的喜好和交易分開，只根據交易的好壞做決定。
5.權威
專家的意見比起一般人的意見更有影響力。
服從權威、尊重專家的意見大多數時候是件好事。但是這也可能導致盲從權威、不敢反駁專家的錯誤，而是會依照指令行事。
此外，權威的外部象徵，例如頭銜和衣著，和真正的權威一樣有影響力。不論是教授頭銜、西裝、高級車，都可以讓人更願意服從。
因此，某些人會偽裝成專家，誤導人做出錯誤的判斷。
面對權威，我們可以問兩個問題：
- 這個權威是真的專家嗎？
他會不會只是看起來專業？他的專業和這個主題有關嗎？ - 這個專家說的是真話嗎？
他會不會為了自己的利益欺騙我們？
防範權威對自己的影響，可以讓自己得到更正確的資訊、避免被誤導。
6.稀有性
稀有的東西更容易吸引消費者。
之所以會這樣，是因為稀有的商品會產生一種急迫感，讓人擔心會「失去」這個機會。而人類對於損失的感受又比獲得更強烈，所以能產生強烈的購買欲望。
而在行銷上，這種特性也很常被利用，手段包含了「限時」和「限量」，這種飢餓行銷的手法可以提高顧客購買的意願。
除了行銷商品，當資訊變得稀有時，也會讓人更想獲得，所以獨家新聞或是被禁止的言論，都會獲得更多人的關注。
此外，渴望擁有大家都在搶的東西，是一種本能，而且會讓人失去判斷力。例如拍賣競標時，就可能會出現不斷提高喊價並最終溢價的結果。
面對這種特性，我們可以記得一件事：稀有的東西並不會因為稀有而變得更好。
我們之所以會想要稀有的東西，只不過是因為害怕錯過而產生的佔有慾而已。
我們之所以會想要稀有的東西，只不過是因為害怕錯過而產生的佔有慾而已。
結語
作者提到的這些影響力特性，是非常強大的工具。因為它們針對的，是一個人的反射行為，如果沒有刻意抵抗，就會受到它們的影響。
也因為這些工具非常有效，所以被許多組織和人利用，無論用途是募捐、行銷、甚至詐騙，用途有好有壞。
而學習到這些工具的特性，可以讓我們抵擋它們的影響，也能用它們改變自己和他人的行為。
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