《影響力》讀書心得：改變行為的六種心理學特性
更新於 2022/08/25閱讀時間約 5 分鐘
影響力武器
你有沒有曾經受到其他人的影響，買了自己不需要的商品，或是做出了不理智的決定？如果有的話，你有可能遇到了書中的「影響力武器」，讓你做出機械式的反應，被其他人利用。
而本書的作者花了三年研究影響人決定的因素，發現他們可以歸類成六種：
- 互惠
- 承諾與一致
- 社會認同
- 喜好
- 權威
- 稀有性
絕大多數人會受到這些因素影響，下意識地做出反應，以至於做出不合理的反應。接下來，我會分別介紹這些因素的特性，以及如何應對。
特性與應對
1.互惠
當一個人收到好處時，就會產生虧欠感，想要回報對方。
在日常生活中，互惠是建立關係的好方法，但是有些人會利用這種心理，藉由給予對方好處（小禮物或是優惠），促使對方回報（購買商品或捐款）。
除了上述的作法，還有一種稱作「拒絕－退讓」的手法：
先刻意提出比較大的要求，並在拒絕後提出比較小的要求。
這樣做可以讓對方因為拒絕產生虧欠感，並且更願意答應後來的要求。
先刻意提出比較大的要求，並在拒絕後提出比較小的要求。
這樣做可以讓對方因為拒絕產生虧欠感，並且更願意答應後來的要求。
為了避免互惠的傾向被利用，可以試著將對方的善意和利益兩件事分開，如果對方的善意只是為了讓自己買東西，就可以不用感到內疚。
2.承諾與一致
保持承諾與互惠一樣，都被人認為是正向的特質。所以，大多數人都會想要不違背自己過去的承諾，並做出和承諾一致的行為。
因此，如果一個人答應了某個瑣碎的要求（承諾），他就會改變自我認知，並根據那樣的準則行動（保持一致）。
而為了達成上述的效果，承諾必須是當事人
- 公開地：反悔會降低自己的聲望
- 經過努力的：提高行為的沉沒成本，讓自己捨不得放棄
- 自由選擇：可以避免被逼迫的藉口
此外，如果沒有外在動機（獎賞與懲罰），也可以加強承諾的效果，因為它同樣可以避免藉口。
我認為，除了誘使他人做出行動，這個特性也可以用於改變自己的行為，如果能夠做出公開承諾，並且持續用行為改變自我認知，就可以改變自己的習慣。
而避免這個特性被利用的方法就是「思考自己沒有承諾過的狀況」。就和考慮沉沒成本一樣，不需要思考自己已經付出了什麼，只需要想自己怎麼做才是最好的，不要執著於過去的決定。
3.社會認同
在人們不確定該怎麼做時，就會模仿其他人的做法。
這個特性在大多數情況下很實用，尤其是在適應新環境時。但是它也可以被有心人操縱，製造出「大家都這樣」的假象。
書中提到的例子包含：
- 夜店會刻意讓顧客排隊很長，製造出很多客人的假象。
- 廣告商會請演員扮演用戶，假裝大眾對於商品很滿意。
而當觀察類似的人時，我們會更願意模仿對方的行為，而相似的地方可以是性別、職業、年齡。這也是為什麼電視廣告上的用戶常常是他們的主要客群。
有時候，當我們不知道該怎麼做時，每個人也都在觀察其他人怎麼做，所以導致盲從。當大多數人做了某個決定時，不見得是因為他們很聰明，有可能只是因為其他人也在這麼做而已。
在根據其他人的行為做決定時，要記得一件事：人群很多時候都是錯的，不仔細思考就盲從他人，很容易跟其他人一起遭殃。
4.喜好
每個人都有自己的喜好，而且會因為自己的喜好影響判斷。
例如：長得好看的人在社交中佔有優勢，但是許多人也會把其他正面特質加在他們身上（有才華、善良等），而這種效應稱作「月暈效應」。
除了外表有魅力的人，大多數人也會喜歡與自己相似的人、熟悉的事物。而某些人便會利用這些特點，假裝自己和我們有相同的背景、興趣。
這種特性的影響很難避免，不過我們可以先關注自己是不是「太快的喜歡對方」了。如果是這樣的話，就可以試著把自己對於交易者的喜好和交易分開，只根據交易的好壞做決定。
5.權威
專家的意見比起一般人的意見更有影響力。
服從權威、尊重專家的意見大多數時候是件好事。但是這也可能導致盲從權威、不敢反駁專家的錯誤，而是會依照指令行事。
此外，權威的外部象徵，例如頭銜和衣著，和真正的權威一樣有影響力。不論是教授頭銜、西裝、高級車，都可以讓人更願意服從。
因此，某些人會偽裝成專家，誤導人做出錯誤的判斷。
面對權威，我們可以問兩個問題：
- 這個權威是真的專家嗎？
他會不會只是看起來專業？他的專業和這個主題有關嗎？ - 這個專家說的是真話嗎？
他會不會為了自己的利益欺騙我們？
防範權威對自己的影響，可以讓自己得到更正確的資訊、避免被誤導。
6.稀有性
稀有的東西更容易吸引消費者。
之所以會這樣，是因為稀有的商品會產生一種急迫感，讓人擔心會「失去」這個機會。而人類對於損失的感受又比獲得更強烈，所以能產生強烈的購買欲望。
而在行銷上，這種特性也很常被利用，手段包含了「限時」和「限量」，這種飢餓行銷的手法可以提高顧客購買的意願。
除了行銷商品，當資訊變得稀有時，也會讓人更想獲得，所以獨家新聞或是被禁止的言論，都會獲得更多人的關注。
此外，渴望擁有大家都在搶的東西，是一種本能，而且會讓人失去判斷力。例如拍賣競標時，就可能會出現不斷提高喊價並最終溢價的結果。
面對這種特性，我們可以記得一件事：稀有的東西並不會因為稀有而變得更好。
我們之所以會想要稀有的東西，只不過是因為害怕錯過而產生的佔有慾而已。
我們之所以會想要稀有的東西，只不過是因為害怕錯過而產生的佔有慾而已。
結語
作者提到的這些影響力特性，是非常強大的工具。因為它們針對的，是一個人的反射行為，如果沒有刻意抵抗，就會受到它們的影響。
也因為這些工具非常有效，所以被許多組織和人利用，無論用途是募捐、行銷、甚至詐騙，用途有好有壞。
而學習到這些工具的特性，可以讓我們抵擋它們的影響，也能用它們改變自己和他人的行為。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
我們每天都在應用語言，包括我正在寫的這一篇。語言還能夠影響政治、社會，一個人的人生就更易受影響。這本書的作者以作為土耳其裔伊斯蘭教徒在德國及歐美其他地區所面對的歧視，探討言語對人的身份認同、權力彰顯、壓迫誤解等。
固定行為模式
許多動物經常會被特定條件觸發特定行為。
例如有一種肉食螢火蟲a會捕食另一種螢火蟲b。
a會在b的繁殖季發出b種雌蟲的光，然後b就會自動飛過去送頭。
另一個例子則是火雞，火雞馬麻會對一種幼火雞特殊的嘰嘰叫產生反應並做出育兒行為。
富有實驗精神的科學家就用火雞天敵——臭鼬的形象做了個會發出
關於王乾任 (Zen大) 所著的《作文課沒教的事：培養寫作力的6項修練》(LINK)不是一本很好讀的書，意思是，它不是一本會讓人翻開第一頁，就一直被作者的文筆吸引到最後一頁捨不得放下的書，它不是。因此，好不容易將它讀完，我鬆了一口氣。
就看完書整體印象而言，如同上述所說，這不是一本吸
「複利效應」源於一項簡單原理：每天看似不經意的小決策，將引領你邁向你一直渴望的人生，或是導致你走向不幸與失敗。不是大事累計起來發揮最大功效，而是成千上萬，甚至數百萬件小事累計起來，區分出平凡與卓越。
作者介紹與各方推薦：
作者：〈羅伯特．席爾迪尼〉 博士
窮極一生事業鑽研影響力的科學，贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望，在全球均享有美譽，被視為「影響力教父」。現任亞利桑那州立大學的心理與行銷終生教授。
〈巴菲特〉與〈查理蒙格〉推薦此書給股東為必讀經典之一。並且此書已經翻譯成40幾國的文字
本書以有限賽局以及無限賽局為基礎，分析因應兩種賽局思維，企業及領導者會做出的行動以及產生的後果。在無限賽局中以有限賽局的思維來行動，會在無限賽局中難以持續，並對整體商業風氣會造成往下沉淪的後果；而無限思維可以則為社會帶來令人嚮往的願景。
「心理上的『冷、暖』，可能與實際的體感有關」，一個極少被深究，卻絕對值得探討的開頭，讓《做個有溫度的人——溫度如何影響我們的生活、行為、健康與人際關係》很輕易地就勾起讀者的好奇心。
適合人群
1. 容易分心，靜不下來
2. 為了生活每天都感到疲倦不堪
3. 讀書或做靜態的事情，五分鐘就受不了想睡
4. 工作總是無法在最後截止期限內完成
評價:推推推推
推薦指數:⭐️⭐️⭐️⭐️ 4.0/5.0
💡『人生無法事先存檔』
還記得以前在玩電腦GBA遊戲的時候，因為害怕Game Over，所以都會事先做存檔，以防萬一，不然就要重新開始，麻煩。
「這樣打一定可以的啦 !」坐在電腦前murmur。
「啊! 先存檔再說好了。」不管怎樣就
《成功的反思》的原文書名是The tyranny of meritocracy，若直譯應是「才德主義的暴政」。作者是哈佛政治學教授桑德爾，這次看他所著的《成功的反思》，再次很精確的帶著讀者經歷一場關於才德思想與菁英領導的思辨：深植人心的才德思想並不代表社會平等
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