六種影響力武器－那些使用在圈子內的順從心理學(上)

有人的地方就會有影響力遊戲。

“帥哥美女最常用的影響力武器可能是他的外貌，當美女拜託男生辦事時，總能順利交託，無論她有沒有耍心機；一位成功人士的影響力武器可能是他的金錢、地位、或權威，當成功人士如馬雲說道理時，他的道理總能被奉為金句，無論這些金句適不適合他人使用。這種影響力是和自身屬性相應的，其他人未必學得來，但還有另外一種影響力武器是每個人都可以透過學習掌握的。”

節錄自4Think網站為《影響力》一書所寫的書摘。來源：https://4think.net/心理學家的「影響力武器」/

這是一本有關順從心理學的書籍，同樣的要求，為什麼有一種講述的方式更容易使人點頭答應？作者分析了這其中的原因，並歸納出六種他稱為「影響力武器」的心理學原理，分別是：互惠原則、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、和稀有性。

說成是「影響力」而不是下蠱，是因為使用心理學原理並不保證能成功，但意願可能被加強了，成不成是另外一回事。

我在讀了書摘之後，立刻發覺圈子裡面也經常有影響力武器的影子，不管是刻意為之或是無心插柳，有人經常使用，就表示這些伎倆其實是有效用的。

我節錄了部分的書摘，並且從書裡補足了書摘中沒寫清楚的部分，加之以我在圈內的見聞，拼湊出這篇近八千字的短文（這還短嘛？）。

我寫這篇的目的並非希望宵小們學會這些伎倆，然後去拐騙更多女生，而是希望那些意志不堅定、容易對人妥協、常常不知道為什麼就答應別人了的女孩男孩，能夠警覺到這些心理學原則是如何影響你做決定，使你容易偏離自己原本的堅持，進而可能做了自己不願意的事情而後悔。希望這篇文章能對你有幫助。


============ 正 文 開 始 =============

中心思考是這樣的：「如果你幫過我，我也會更願意幫助你。」聽起來很合理對嗎？但比起直接幫助然後再要求回饋，有更邪惡的利用方式。

這個思考模式的衍伸是：面對善意，我們感到有義務償還；有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。

“我友善的向你提出一個大的請求，你說不，那好吧，我不會勉強你，我做出讓步，希望你至少可以滿足我一個簡單得多的請求，你會更可能答應，因為你覺得各讓一步很合理。但事實上，受益的只有我而已。”

這個「讓步遊戲」在圈內的例子可能是這樣：

我可以跟你實踐嗎？你說不，那好吧，我尊重你，不願意實踐我絕對不會勉強你，那你能跟我碰面吃個飯就好嗎？不實踐的，就只是見個面聊聊，時間地點都你看你方便，我都能配合。然後有多少女孩紙就這麼答應出門碰面了，因為一方已經讓步而且釋出善意，臉皮薄的女孩子就會認為不回應這樣的善意很沒禮貌、感覺愧疚，就、答、應、了。可是！如果一開始就直接問能不能出門見面聊聊，女生其實是不會答應的，這就是利用心理學造成的套路。

在溝通性愛議題上也經常被使用，先是提出能不能性交，被拒絕之後，改提出其他較容易的請求，例如抱一下、親一下、用手指插入就好、改用口交或手交代替等等。心態堅定的話，雖然也能面不改色的拒絕，但是這個影響力武器厲害就在於：這個方式會讓你覺得你沒有回應對方的善意而感到愧疚，別人讓了步你卻沒有同樣也退一步，讓你覺得自己很小氣、只有想到自己、沒禮貌...，這個就是利用互惠原則來影響他人決定的例子。

白話一點的講法就是：「你答應了，你就要做到。」這裡的答應必須要是心甘情願的答應，不是刀架在脖子上、拉拉扯扯的那種答應，個體需要自發性的做出承諾才有效果。像是簽署環保請願書（即使是湊數的）、宣示會成為好公民之類的，都會增加影響自我認知，提高對於類似請求的順從度。在這個過程中，對其他人公開承諾會有更高的效果，自己躲在房間內承諾減肥的效果就很低。類似的應用還有：稱讚小孩很棒，小孩也覺得自己真的不錯的話，之後就會努力維護這樣的評價和觀感。

但承諾和一致原則不是只有這樣而已。這篇講的是邪惡用法，當然不會只有這樣啊（汗）。知道承諾有效之後，衍伸的方式就是引誘你做出一些承諾，然後你會為了遵守承諾而保持一致的決定。

書中舉的例子是汽車銷售員，先是提供比競爭對手低的價格，對於車商當然是虧本的，但經銷商並不打算兌現，目的是誘使潛在客戶決定在本店買車。一旦客戶有了買車的意向，銷售員就會採取一系列的行動來培養客戶的「承諾感」，像是填寫一大堆購車表單、安排貸款試算、試駕一整天、找一大堆理由證明這很划算...。然後「錯誤」就發生了，像是少算了什麼安裝費用之類的，或是老闆扮黑臉說不能這樣賣，要賣高一點的價格才可以，然後銷售員就一直跟你強調，就算這樣價格也跟競爭對手的差不多呀？可是車是你自己選的嘛。客戶通常會照決定好的買下車子。

套路是這樣的：先給人一個甜頭，誘使人做出有利購買的決定。等決定做好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。這個影響力武器和互惠原則的操作方式恰好相反，首先提出一個比較小的請求（要求比較少），被接受之後再假裝突發狀況發生，然後把要求提高。

這事情也在圈內發生。圈內朋友跟你約碰面聊天吃飯，說他一個朋友/主人/奴會陪他一起參加，你答應了，你們開始聯絡碰面的時間地點、商量要做些什麼、或許觀摩一下他和朋友怎麼實踐，再看看你要不要隨喜加入。後來朋友跟你說他臨時有事不會出現或是必須提早走，就變成你跟他朋友/主人/奴碰面聊天吃飯。

如果這聽起來只是有點尷尬，更尷尬的其實是從一開始的目的就是誘使你答應和這個主人/奴/朋友的朋友見面，「你朋友」的身分或是性別甚至可能是為了取信於你而捏造的，你的女性朋友有可能是由男主假扮的，但是女性朋友最後沒來，來了個男主或男奴。

這個狀況也經常發生在主奴之間的獎勵行為，主人告訴奴如果達到什麼目標或是答應性交就訂做項圈當作獎勵，但是當奴下定決心要做到之後，甜頭卻因為「種種不是主人的錯」而無法達成了，例如想要訂做項圈的那間店現在沒有在接單了、訂單太滿需要等好幾個月等等（然後一直等到分手都沒有等到項圈）。獎勵被取消之後，奴可能會試圖說服自己：我答應性交是因為主人是主人，不是因為項圈。但是如果從一開始就沒有項圈當作獎勵，奴很有可能不會妥協性交或是拍下照片，承諾和一致原則會在整個過程中改變當事人的自我觀感，意願原本沒有那麼強卻被加強了。

簡單來說，就是下套提高成功率，而這個過程之中都是由對方自主選擇的。

在自己不太能判斷什麼是正確的事情時（資訊不足、狀況不明確、意外性太大），我們會根據別人的做法行事，特別是跟自己相似情況的人。

舉例來說，群眾踩踏事件，看到一群人恐慌奔跑時，你不一定能去到源頭知道發生了什麼事情，是恐怖攻擊？還是有炸彈？有持槍殺人事件？或是只是有人跌倒造成的推擠？因為不知道實際的情況是怎樣，於是你判斷：跟著周遭的人相同，一起逃離現場是最合適的做法。

這個原則啟動的關鍵在於：「不確定性」

“我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。”

看看去年的衛生紙搶購事件、看看499之亂，其實很多人不是真的需要無線網路吃到飽，特地囤積衛生紙也未必划算，然而看到成山成海的人都在這麼做，所以相信這樣做一定有好處、一定是有智慧的行為。這些都是社會認同這個心理原則造成的影響力。

如果這些人跟自己情況相似時，影響力會更大，例如你周遭的朋友都在加簽某堂課、有家庭的人都要買車、工地的人都要喝威士比。所以廣告商在行銷時就會利用這樣的心理學，目標群眾是上班族時，就拍攝幾個上班族都在使用該產品的影像；穿著吊嘎戴安全帽的工地阿伯小哥喝著提神飲料說讚；主婦煮飯用了XX牌的調味料被老公小孩讚美好吃......等等。

這個心理原則對於剛進入圈子的新人影響力最大，因為他們最缺乏對圈子的認識，資訊不足、對狀況不明確，特別容易上鉤。

真實案例：去到聚會場所時，三三兩兩的人都在一起打屁股綑綁抽插聊天等等，有人問女孩：「你和我一起吧！來這裡大家都是有伴的」女孩想了想，發現「對耶，大家好像都是有人一起的」，然後好像非得要跟這個人（或是其他的人）一起做些什麼才能符合這個場地或社群的氛圍，最後就這麼被拐著做了其實不願意做的事情。

再一個：某個女王聚會時，男奴看到其他男奴都願意和女王互動，所以當抽到要和女王互動、踩踏或甩巴掌時，明明有疑慮，卻因為覺得應該要配合整個活動進行而妥協了。社會認同的影響力在聚會場合中特別強大，請大家務必警覺。

只在網路上社交也不能倖免社會認同帶來的影響力。有的主動會說：「打屁股都是要脫褲子的」或是「實踐最後都會做（愛）」因為新手不知道這個「都是怎樣」是不是真的，甚至會覺得，如果大家真的都脫褲子打，那我好像也應該要脫褲子，因為這是常態，我好像應該要符合常態。新手常常會被這樣的言論影響，會因為自己沒有符合社會認同而感到虧欠，被拐著嘗試一些其實自己原本沒有願意做的事情。

破解這個影響力武器的方法，就是消滅不確定性，去檢視社會認同提供（或是對方告訴你的）的資訊，這些事情在入圈一陣子之後，因為越來越了解圈子的慣例和非慣例，影響力就會越來越小。

在還沒有變成老屁股之前，新手可以記得一件事：很重要的事情不要依賴群眾認同，必須親自權衡優劣得失，例如跟人見面、實踐、性交、影像紀錄這些事情都是特別重要的。

========== 為了避免大家看到睡著我分了上下篇 ===========

《本文最早寫於2019年於臉書發表》