電子購物業經營遭遇的困境與解方

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據經濟部統計處調查,2017年電子購物業經營遭遇困境排名如下:

1、價格競爭激烈,毛利偏低 佔70.8%
2、消費需由多變 佔64.6%
3、電商搶食市場(同業競爭)佔47.9%
4、商品同質性即替代性高 佔35.4%
5、勞動成本提高 佔22.9%
6、人力資源短缺、流動率高 佔16.7%
7、異業跨界搶占市場 佔16.7%
8、租金成本提高 佔8.3%
9、其他 佔2.1%
(以上資訊可參考科技新報,2019年電子購物營收估破2,000億一文)

第1、3題

中小企業要投入電商市場,勢必得面對以上問題,在我認為,「價格競爭激烈,毛利偏低」、「電商搶食市場(同業競爭)」基本上是同一個問題,就是大家都擠上了MOMO、蝦皮、PCHOME、生活市集等平台,每當消費者搜尋某項產品,發現這項商品適合自己後,在各賣家間選一個最便宜的,就會是最熱賣的,而能取得低廉進貨成本或讓出自己的利潤,當然賣的就越多。而有時不只是這樣,有些經營者買多了,資金周轉不過來,便開始以低於市場行情的價格銷售此產品,扼殺了所有人在市場公平競爭的機會。

第2、4題

「消費者需求多變」、「商品同質性即替代性高」,這兩題如果以中小企業而言,是策略問題。現行國際化產品在市場上十分普及,同品項有20種以上選擇並不為過,與其討論消費者需求太多,或自家產品易遭替代,我們也許可以換個方向想,您所提供的產品,是否有明確的客群作利基點,是否以客戶觀點所設計而非自身企業一廂情願。要找客群,便試問我們的產品,適合男或女?年齡層區間?是否有相同的的特徵等...進而對屬於我們產品的消費者作行銷,要以客戶觀點設計產品,便邀請對貴企業產品喜好、熟悉、有興趣的一群人,進行一場焦點團體訪談;便能產品設計上,一定程度的脫離主觀觀點,接受市場建議

第5、6題

「勞動成本提高」、「人力資源短缺、流動率高」,我們以一家月營收60萬的企業作工作分配舉例:

A企業月營收60萬,毛利40%等於24萬,以15%作廣告費用扣9萬元,網站維護、包裝、運輸、差旅、倉儲等費用再扣5萬元,未計算員工薪資剩餘10萬。

60w (營收) - 36w (成本) - 9w (廣告費用) - 5w (其他營業費用) =10w (預估獲利<未含員工薪資>)

接著我們將人事成本分為1-4人團隊,將工作劃分為五項:

一、產品規劃 二、行銷規劃 三、美編設計 四、財務管理 五、倉儲管理

1人:負責人樣樣皆包,獨力完成5項工作,並將部分工作盡可能委外執行當然其他費用也將提升,若有能力可獨立完成,我們假定其他費用為4萬,也許可以獲得6萬上下獲利。

2人:通常負責人承擔產品、行銷與金流美編承擔設計兼執行物流相關工作,負責人所獲利亦可假設為6萬,另一夥伴扣勞健保後近4萬元 (未扣除勞健保等)。

3人:由負責人承擔產品、行銷,美編承擔設計與倉儲,另有財務管理人員,預估獲利受到較多的刮分,負責人4萬、美編3萬、財務3萬。

4人以上便不再贅述,勢必是虧損的團體並在營運上相當不健康。

以上舉例,若團隊1-2人,能承擔起工作內容,相對有足夠的經濟收入以持續經營,但3人以上,便可發現獲利是相對不足的若企業發生額外成本,如市場受到影響、員工抱怨薪資或職涯發展受限,便有源源不絕的5、6題問題產生,而解法自然是以適當人力作適當委外合作,隨企業營收作適當人力規劃。

「價格競爭激烈,毛利偏低」、「電商搶食市場(同業競爭)」如何改善?

最難的問題我們留到最後解,我們以管理學家Michael Eugene Porter的競爭市場的企業三大基本策略作選擇:

一、成本領先 二、差異化 三、集中化

中小企業如何作三項策略的選擇,可以參考【顧名思易】蘭徹斯特法則篇,讓你一看就懂,一聽就會,一次掌握創業與經營事業的套路!的youtube影片,然而明確策略目標首選,便是...集中化

所謂集中化,可以設想為脫離主流市場專為某特定需求族群或地區集中經營提高企業資源使用效率的模式。例如鹿茸,非現今保健食品主流,但以特定需求族群區分,在男性55-64、65以上族群,相對有市場。以地區集中區分,鹿茸的主要產地在南投,地方熟悉鹿茸的功效,亦可能有較多的客戶,生產者便提供鄰近便利的服務,亦減輕尋找客戶的行銷成本。

集中化策略比較具體的說法是『市場定位』。將目標顧客專注於一群而不是全部。從顧客導向出發,相較於成本領導或差異化策略,集中化策略的市場規模可能較小,但亦是盞明燈,當企業經營腳步穩固,便可向上作攀升,可參考奧美公關 藏經格【好的品牌訴求來自對的競爭策略】一文,從特定族群出發,近而成為家喻戶曉的品牌。

簡言之,中小企業因善用現有資源,找出MVP (Minimum Viable Product) 最小可行產品,並與市場區隔乃至具備壟斷市場特徵,讓消費者無從比較,相信你的產品就是唯一且最好的選擇,即可在現行市場作突破,得到理想利潤。

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李塔斯的深文淺說
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我只想讓複雜的東西可以簡單被說出來。
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