電商專區｜2020 年做電商難不難？

2020 年想創業做電商，難度已是 3 年前的 10 倍。

Hi 大家好，我是 Alvin（阿文）

首先，這不是一篇勸退文，相信大家都認同做電商絕對比搞實體店更具有先天的優勢！但是，這些先天優勢也已經隨著時間漸漸地流失掉了 … 究竟是什麼原因導致電商與生俱來的優勢被逐漸消彌掉？主要原因有 3 種：

- 越來越多的競爭者
- 導致削價競爭成為市場常態
- 養出了一群越來越難被取悅的消費者

下面是我之前寫過的電商相關文章（歡迎點選下方連結觀看唷）

→ 網路行銷的效果為什麼這麼差
→ 人，貨，場？2019 電商思維大洗牌

而今天我最主要是想分享在 2020 年做電商的話，該如何不被既有框架綁架，善用數位行銷工具，進而提高企業存活的機會。

。。。。。。本文開始。。。。。。

上述提到，當你已經無法用「優惠」與「折扣」驅動消費者購買你的商品時，我們就要回到「銷售」本身；我可不是在講幹話 … 我在銷售數位行銷產品的 8 年間，談過不下 1,000 家的電商品牌，我可以很直接的說：

很多電商以為他在銷售商品，
但事實上他只是在上架商品。

我會這麼說，是因為有非常多的電商客戶，他們普遍運行著一套公式

上架新品 → 爭取曝光 → 砸優惠 → 期待營收增長 → 上架新品

上架新品變成整個銷售環節最重要而且是最花時間的部分，所以我常開玩笑的說，你以為你在銷售商品，但事實上你只是在上架商品。如果你只是在上架商品，沒有認知到「銷售」商品的本質，就會非常容易落入削價競爭的循環，進而就導致了上述的 3 種狀況發生。究竟我們該如何跳脫這套公式，以免讓自己淪為溫水煮青蛙的窘境呢？

首先我們要來重新了解何謂銷售

銷售就是介紹商品提供的利益與價值（前者），
以滿足客戶特定需求的過程（後者）。

我們先敘述「前者」

在 2020 年的今天，在官網上仔細呈現商品提供的利益與價值，已經是做電商的基本功，因為你沒有一個業務員在網站幫你做銷售，你只能將基本功打穩，讓進來官網的消費者能在最短的時間內了解各自的產品。如果你在 5 年前做電商，我相信只要將這個基本功做好，再搭配一定金額的廣告曝光，效果真的會出來；在這個前提下，你當然可以只專心做好上架新品的環節，因為廣告紅利尚存；不過在 2020 年，廣告紅利基本上已經消失，削價競爭已成常態，因此你這時候踏入電商市場，將會直接面臨到：

- 高額的廣告成本
- 眾多的同業競爭者
- 一群不容易被取悅的消費者

上述狀況已經存在市場上無法避免，你現在只要做電商，就會直接面臨到這些挑戰！因此電商究竟該如何應變，才能在這場割喉戰中脫穎而出呢？

接下來讓我們聚焦在「後者」，滿足客戶特定需求這件事

每一個客戶，每一位消費者，雖然都被你的商品吸引，正在你的網站上瀏覽，但是他們各自都有不同的特定需求，這些需求我們很難一一拆解，因此第一步，我們只要先將消費者分成 3 種需求類型就好

- 明確需求型
- 潛在需求型
- 創造需求型

首先最單純的就是明確需求型，這是一群你不給他優惠，他還是會購買的類型，只要商品滿足他目前的需求，售價不要和市場落差太大，基本上他就會購買。這類型的消費者是你的營收基本盤，不需要也沒辦法特別做什麼行銷來翹動他們。

再來是潛在需求型，這些消費者多數是有和你買過東西的，對你的商品是有一些喜歡的，但卻沒有忠誠度，因為市場上的選擇非常多。不過他們對於「剛好有優惠欸」這樣的內容會特別喜歡。電商可以找同時有串接 Line@ 、FB 及官網的第三方工具，善用「標籤」功能將有購買意願的消費者分眾出來，待他們離開官網一段時間以後，再給予他們專屬優惠，就可以滿足「剛好有優惠欸」這樣的消費者心理。

最後是最重要的創造需求型，這種類型的消費者簡單來說就是高需求寶寶，上述明確需求型＋潛在需求型的作法已經無法滿足他們，他們所在意的是消費時的「體驗」，電商最好可以協助解決他們在消費過程中的種種疑難雜症，這可能包含「協助下單」「即時客服」「真人教學」「快速的回覆」等等，為了服務這些消費者，我認為電商在 2020 年會需要花費更多的客服人力成本；因此電商非常需要一個完整且方便的網站客服工具，才能有效滿足這類型的消費者。

我明白經營電商很多時候都在看著一堆數字，拆解這些數字，不過每個數字背後代表的，都是一個個貨真價實的「人」

人與人之間需要交流，才能滿足特定需求。

回歸銷售的本質，回到人與人的交流，絕對是 2020 年經營電商的基本功。

。。。。。。感謝閱讀。。。。。。

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