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電商專區|2020 年做電商難不難?

閱讀時間約 5 分鐘
2020 年想創業做電商,難度已是 3 年前的 10 倍。
Hi 大家好,我是 Alvin(阿文)
首先,這不是一篇勸退文,相信大家都認同做電商絕對比搞實體店更具有先天的優勢!但是,這些先天優勢也已經隨著時間漸漸地流失掉了 … 究竟是什麼原因導致電商與生俱來的優勢被逐漸消彌掉?主要原因有 3 種:
- 越來越多的競爭者
- 導致削價競爭成為市場常態
- 養出了一群越來越難被取悅的消費者
消費者一旦越來越難被取悅,你會發現「優惠」與「折扣」已經無法像萬靈丹一般,對公司營收有立即明顯的提升效果,而當你的產品與價格已經很難再驅動消費者購買你的產品的後,我們能做的,就是要回到「銷售」本身。
下面是我之前寫過的電商相關文章(歡迎點選下方連結觀看唷)
網路行銷的效果為什麼這麼差
人,貨,場?2019 電商思維大洗牌
而今天我最主要是想分享在 2020 年做電商的話,該如何不被既有框架綁架,善用數位行銷工具,進而提高企業存活的機會。

。。。。。。本文開始。。。。。。

上述提到,當你已經無法用「優惠」與「折扣」驅動消費者購買你的商品時,我們就要回到「銷售」本身;我可不是在講幹話 … 我在銷售數位行銷產品的 8 年間,談過不下 1,000 家的電商品牌,我可以很直接的說:
很多電商以為他在銷售商品,
但事實上他只是在上架商品。
我會這麼說,是因為有非常多的電商客戶,他們普遍運行著一套公式
上架新品 → 爭取曝光 → 砸優惠 → 期待營收增長 → 上架新品
上架新品變成整個銷售環節最重要而且是最花時間的部分,所以我常開玩笑的說,你以為你在銷售商品,但事實上你只是在上架商品。如果你只是在上架商品,沒有認知到「銷售」商品的本質,就會非常容易落入削價競爭的循環,進而就導致了上述的 3 種狀況發生。究竟我們該如何跳脫這套公式,以免讓自己淪為溫水煮青蛙的窘境呢?
首先我們要來重新了解何謂銷售
銷售就是介紹商品提供的利益與價值(前者),
以滿足客戶特定需求的過程(後者)。

我們先敘述「前者」

在 2020 年的今天,在官網上仔細呈現商品提供的利益與價值,已經是做電商的基本功,因為你沒有一個業務員在網站幫你做銷售,你只能將基本功打穩,讓進來官網的消費者能在最短的時間內了解各自的產品。如果你在 5 年前做電商,我相信只要將這個基本功做好,再搭配一定金額的廣告曝光,效果真的會出來;在這個前提下,你當然可以只專心做好上架新品的環節,因為廣告紅利尚存;不過在 2020 年,廣告紅利基本上已經消失,削價競爭已成常態,因此你這時候踏入電商市場,將會直接面臨到:
- 高額的廣告成本
- 眾多的同業競爭者
- 一群不容易被取悅的消費者
上述狀況已經存在市場上無法避免,你現在只要做電商,就會直接面臨到這些挑戰!因此電商究竟該如何應變,才能在這場割喉戰中脫穎而出呢?

接下來讓我們聚焦在「後者」,滿足客戶特定需求這件事

每一個客戶,每一位消費者,雖然都被你的商品吸引,正在你的網站上瀏覽,但是他們各自都有不同的特定需求,這些需求我們很難一一拆解,因此第一步,我們只要先將消費者分成 3 種需求類型就好
- 明確需求型
- 潛在需求型
- 創造需求型
首先最單純的就是明確需求型,這是一群你不給他優惠,他還是會購買的類型,只要商品滿足他目前的需求,售價不要和市場落差太大,基本上他就會購買。這類型的消費者是你的營收基本盤,不需要也沒辦法特別做什麼行銷來翹動他們。
再來是潛在需求型,這些消費者多數是有和你買過東西的,對你的商品是有一些喜歡的,但卻沒有忠誠度,因為市場上的選擇非常多。不過他們對於「剛好有優惠欸」這樣的內容會特別喜歡。電商可以找同時有串接 Line@ 、FB 及官網的第三方工具,善用「標籤」功能將有購買意願的消費者分眾出來,待他們離開官網一段時間以後,再給予他們專屬優惠,就可以滿足「剛好有優惠欸」這樣的消費者心理。
最後是最重要的創造需求型,這種類型的消費者簡單來說就是高需求寶寶,上述明確需求型+潛在需求型的作法已經無法滿足他們,他們所在意的是消費時的「體驗」,電商最好可以協助解決他們在消費過程中的種種疑難雜症,這可能包含「協助下單」「即時客服」「真人教學」「快速的回覆」等等,為了服務這些消費者,我認為電商在 2020 年會需要花費更多的客服人力成本;因此電商非常需要一個完整且方便的網站客服工具,才能有效滿足這類型的消費者。
我明白經營電商很多時候都在看著一堆數字,拆解這些數字,不過每個數字背後代表的,都是一個個貨真價實的「人」
人與人之間需要交流,才能滿足特定需求。
回歸銷售的本質,回到人與人的交流,絕對是 2020 年經營電商的基本功。

。。。。。。感謝閱讀。。。。。。

感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你能給我「拍手鼓勵」,或是留言讓我知道你的想法,我會更加油寫出更多內容的!
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