【閱讀時光】FBI談判協商術 – 首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

2020/07/15閱讀時間約 6 分鐘
圖片來源 : 網路
本書作者:克里斯·佛斯(Chris Voss)/ 塔爾·拉茲(Tahl Raz)
出版機構:大塊文化
出版日期:2016.09
書摘作者 : 蔣竣植 ( CFP )
談判,看似僅存在於電影或商場中才會出現的情節,卻是心法與技法配合而得的尋常人際互動。從FBI長期與罪犯間的談判經驗,學習如何透過談判有效達成滿意的目標。書中列舉了幾個不錯的方法,供各位參考。
  • 鏡像模仿
書中藉由1993年9月30日在紐約第七大道的一場有人質被挾持的銀行搶案,陳述整個談判過程中作者與搶匪的對話,在無法了解銀行內部狀況之下,每一句問答都影響著接下來的情勢。一般而言,我們害怕「不同」,而受「相同」吸引,因此透過刻意模仿他人,營造「同類」的感覺。看似對立的兩造雙方,作者藉由「鏡像模仿」的談判技巧,重複對方的問句,一方面可藉此確認對方的要求,也讓對方了解我們有確實聆聽內容,另方面可拖延時間讓警方有更多的準備時間。最終,搶匪卸下心房進而讓此案有個美好的結局。
  • 戰術性同理心
當人與人之間有怨懟時,不可能有理性的狀態,也就不會有好的談判結果。1998年的某場逃犯在公寓內持有大量武器的談判當中,作者運用「戰術性同理心」,說出:「看來你們不想出來,你們在擔心如果開門,我們會衝進去開槍。看來你們不想坐牢。」這樣的喊話內容,除了能夠感同深受外,更能說出對方的痛苦,讓逃犯們們在六小時後,安靜地走出公寓大門,束手就擒。試著理解逃犯當下的心情與心態,說出他們的感受後,反而能讓逃犯們的心理冒出「原來有人懂我」的平靜,進而影響接下來的談判結果。
  • 掌握說「No」的藝術
一直以來的銷售或談判模式,不外乎希望透過一連串的問話讓對方持續回答「Yes!」,將主導權牢牢握在自己手裡,最後就能水到渠成達到自己想要的結果。但事實上,對方所回答的「Yes!」絕大多數並非真心誠意的認同,而是因被設計過的問話不得不說出「Yes!」,甚至只是希望趕緊結束互動而這樣說罷了。作者提到若能將能對方的回答引導至「No!」,反而因此能讓對方持續掌握主導權,甚至會因爲說了「No!」而接續解釋會這樣說的原因。這樣其實反而能更讓我們在談判或銷售時,能從對方身上獲取更多有利的訊息。下回商業談判時試著問:「你們已經放棄這個案子了嗎?」可能會有意想不到的效果。
  • 引出「沒錯!」二字,可立刻改變談判結果
作者舉了2008年8月在菲律賓發生激進組織挾持人質的談判案例,無限上綱的綁架理由與天文數字的贖金,讓整個談判歷程為期近半年之久,最後當恐怖份子頭目說出「沒錯!」之後,讓人質毫髮無傷地被「免費」釋放。作者綜合運用前述的談判法則,先摘要對方之所以提出要求贖金的理由,再換個方式重述對方的觀點,並在情感上支持對方,讓對方認同且自然說出「沒錯!」之後,如施了咒語般讓一切改變!其實這就是讓對方感覺我們有仔細聆聽對方的話並認同的結果,值得一試!
  • 扭轉對方眼中的現實
很多人在談判時當聽對方說「這樣對我不公平!」的字眼,會不自覺的感到不好意思,而給予對方較佳的方案。事實上,在談判的世界中,從來就不存在「公平」兩字,只有兩造雙方都能接受的結果。未來當聽到這樣的問句,可以反問對方「公平?」讓對方陳述一下他心中所謂「公平」的定義,否則只是下意識的覺得內容不滿意而脫口說出的字眼罷了!
另外,各退一步的妥協,並非好的交易結果,一般只會帶來「爛交易」,讓雙方都不滿意。書中提到「爛交易,還不如做不成交易。」作者建議「永不折衷」,雖然較為冒險,需忍受麻煩、混亂與衝突,才有機會完成一筆好的交易。而這是通融與折衷所辦不到的。
  • 嘗試提出「校準型」問題
這類的問句是有方向性的,一旦你希望得出什麼樣的對話走向,就設計把談話推往哪個方向的問題,但又同時讓對方認為,是他們自己要帶你去哪裡。明確一點的說法,最好使用以「What」和「How」為開頭的問題,對方很容易不加思索就回答簡單事實。避免使用以「Why」為開頭的問句,因為此類問法對方容易聽起來像是指控,較容易破壞互動的氣氛。例如:把「你為什麼要做這件事?」這句話校準成「是什麼原因讓你做這件事呢?」,相信可讓整個氛圍緩和許多。
  • 確保談判結果能徹底執行
與你談判的對方背後可能還有一群人,甚至最終決策者也可能並非與你談判的那一位。作者提到在談判的過程中,對方所使用的代名詞,可以看出其地位。如果對方一直講「我」或「我的」,真正有權決定的人可能是別人。如果對方一直說「我們」或「他們」,則比較可能是真正的決策者,因為他們很聰明,知道不能把話說死。同時,別只關注直接和你談判的人,試著找出「幕後人員」的動機,可藉由詢問這次的談判如何影響其他人,以及其他人支持的程度等,進而找到答案。
  • 艾克曼談判法
此法可打破死板的談判方式,最終價格不一定要取雙方開價的平均值。一共有六個步驟:
1. 設定目標價(你的目標)
2. 把第一次的出價,設定成目標價的65%(極端錨點法)
3. 計算三個越加越少的價格(目標價的85%、95%、100%),讓對方相信,他正把你逼到不能退的地步。
4. 運用同理心,用各種方式說「No」。在提高自己的出價前,讓對方討價還價。
5. 計算最終價格時,給出有零頭的精確數字,例如34,698元,而非35,000元,讓價格看起來可信,是經過精心計算。
6. 幫自己的最終價格,加上一個和錢無關的贈品(無論對方要不要),讓對方知道這個價格已經是你的極限了。
  • 發現黑天鵝
在談判過程中,偶爾會發現對方的要求極其無理,甚至會覺得對方「瘋了」!但作者提醒,那不叫瘋,而是線索,從對方的話語中聆聽出可能的蛛絲馬跡。可能對方的資訊有誤(資料不完整導致提出不合理的要求),也可能對方心有餘而力不足(對方可能已脫離決策核心),更可能對方心中另有盤算(有比談判更重要的事情)。無論實情是什麼,這些人並非不理性,而是他們有我們不知道的需求,他們只是在依據自己的標準看世界,而我們就需要試圖找出這些黑天鵝。
談判,可謂鬥智。除了自身的準備外,也需讀出對方的心思,才有成功的機會。看了那麼多,有機會嘗試將上述的方法運用在談判桌上吧!
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一位熱愛閱讀、喜愛講課、樂於投資、醉心於研究國際政經新聞的書呆子。 希望透過寫作,能讓更多人得到正確的理財觀念及國際觀。 持續進化中
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