閱讀心得與筆記 | FBI談判協商術-03

FBI談判協商術 / 作者 : 克里斯．佛斯, 塔爾．拉茲 / 出版社 : 大塊文化

「沒錯」就是恍然大悟的時刻。當談判時在最後關頭說出Yes，如果沒有How的話，這樣的談判結果也沒有用，而「沒錯」通常帶來最好的結果。—第五章「引出可以立即改變所有談判的兩個字」

💡小小前情提要

以下內容為本書的介紹與筆記，其中會從為甚麼需要談判開始探討。

並以時間順序排列，依序說明談判之前、過程及手段、結果、談判之後。

最後將舉例書中提及也是許多人十分在乎的「談薪水」，將談判做更進一步的應用。

我會將以上內容分為三個文章分享

1. 前言，零、談判原由，一、談判之前，二、談判過程
2. 三、談判手段
3. 四、談判結果，五、談判之後，以及六、談判應用

四、談判的結果

1. 引出對方說出「沒錯」

「沒錯」就是恍然大悟的時刻。當談判時在最後關頭說出Yes，如果沒有How的話，這樣的談判結果也沒有用，而「沒錯」通常帶來最好的結果。

a. 利用摘要法引出沒錯

• 標籤法（三-4.戰術同理心） + 換句話說
• 依據對方觀點，找出對方世界的樣子
• 用自己的話陳述，並在情感上支持對方

2. 討價還價

1. 設定自己的目標價
2. 把第一次的出價，設成目標的六五%（極端錨點）
3. 計算三個愈來愈少的價格（85%、95%、100%），加價愈來愈少，營造愈來愈困難，並運用校準型問題持續來回討論
4. 運用同理心，用各種方式說NO，在提高自己的出價前，讓對方討價還價，給對方勝利感
5. 計算最終價格時，給出有零頭的精確數字
6. 幫自己的最終價格，加上一個和錢無關的贈品（對方大概不想要），讓對方知道這個價格真的是極限

• 舉例：

買房希望從1500萬→1200萬

1. 目標價1000萬
2. 第一次報價1000萬
3. 三個愈來愈少的價格1100萬、1150萬、1175萬（加價愈來愈少）
4. 有零頭的精確數字 例如：1184萬7859（令人感覺是極限）
5. 遇到對方有其他需求，例如：需要掛戶籍，也許可以作為附加條件

五、談判結束之後？

1. 沒有how，yes也沒用

• 提出校準型問題（三-1.）確認後續
• • 我們要怎麽知道一切順利？
  • 萬一事情出錯，要如何解決呢？
• 摘要答案，直到得出「沒錯」的回應
• 避免獲得以下回答
• • ❌你是對的
  • ❌我試看看
• 如果得到上一點的回答，可以繼續用校準型問題交涉

六、實際運用情境

談薪

• 用愉快的態度堅持錢以外的福利
• • 例如：一個月多一週假期
  • 假如公司給不了錢以外的福利，也會變成給多薪
• 了解往後的表現良好是如何的，績效的目標，以及下次加薪的標準
• 讓對方對你的成功有興趣
• • 問一問主管：「怎麼樣才能在這個地方成功？」
• 不用說No，也不用說Yes，而是一直談，一直製造同理心

書籍作者相關網頁 -> https://www.blackswanltd.com/

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