看懂棋局才能下棋

Ａ帶著一臉疑惑問資深前輩Ｂ：「我發現我手上負責的區域，產品報價高於其他區域售價，為什麼公司這樣定價？公司不是有固定的牌價嗎？」Ｂ說：「你發現牌價有彈性的range嗎？」

Ａ點點頭，Ｂ說：「因為每個區域的市場情況不同，客戶組成結構不同，競爭狀況不同，所以經營該區域的業務人員就必須針對市場狀況，適度調整價格。」Ａ仍然一臉疑惑，Ｂ說：「我會從三個面向來定位市場。」Ａ露出洗耳恭聽的神情，Ｂ說：「從經常性下單客戶數量、競爭對手、市場經濟發展狀況。」

Ｂ繼續說：「你看Ｃ負責的區域，那個市場是目前最成熟的，也就是說公司產品在該市場已經有既定的口碑與地位，經常性下單的客戶數量多，代表這個市場的基本盤營業額比其他區域來得高，但是這個市場規模大，不管是在地或非在地的競爭者數量也是最多，因此在這個市場中，某些標準品項的售價略高於競爭對手，我們強調品質較好較穩定，堅持不降價，如果要拉高單一商品單價，就只有客製品才可以，但在客製品競爭對手的品牌價值又高過於我們，所以這時候我們反而強調價格實惠，略低於競爭對手。而且這個市場的經常性下單客戶數量夠多，甚至會因為客戶本身營運狀況而改變主力下單客戶的排序，因此這個區域的業績目標就會被訂在高標。」

Ａ問：「可是Ｅ負責的區域和Ｃ很像啊，但目標業績有落差。」

Ｂ說：「Ｅ和Ｃ負責區域的共通點是市場規模夠大，但Ｃ市場的經濟發展比Ｅ市場來的好，所以Ｅ目前是要先提高在該市場的市佔率，才能進一步建立口碑，而這個市場目前的主要客戶群是傾向價格導向，所以你如果去看Ｅ的訂單，你會發現產品規格是比較陽春的，那是因為採用較低成本售價的價格，先搶進市場，再逐步推廣中價位的產品，目前已經有幾個客戶開始接受中價位的產品，因為先前累積的使用經驗好，所以願意花更多成本，在Ｅ市場的雖然有主力下單客戶，但數量不夠多，下單頻率落差太多，所以這不算個成熟的市場，是個推廣中的潛力市場。」

Ａ問：「那...」沒等Ａ說完，Ｂ接著說：「那你手上的市場，以經濟面來說，是最高水準也是最穩定的，也就是已開發國家，該區域的物價本身就高，採低價策略的競爭對手很難進入這個區域，因為品質低無法建立消費者信任度，所以這個市場的競爭對手價格本來就高，我們也得跟著市場行情走，此時我們的價格主打也是實惠，品牌價值雖然一樣不如競爭對手，但我們的品質水準足以取代競爭對手的某些品項，這對長期承受高物價想降低成本又要維持品質得客戶來說，我們就成為最佳選擇。但是目前這個市場中經常性下單客戶僅有三個，而且開發的時間比其他區域來的更久，因為這個市場有強烈排他性，所以你就是要想辦法鞏固既有客戶外，還得從先前交易過或是報價過的客戶中，把他們轉變成經常性下單客戶，等於是在打地基，創造業績基本盤。」

Ａ聽完後恍然大悟，
Ｂ說：「你多加油吧！把地基蓋好，才有機會蓋大樓！」

每個市場都得要用不同的策略，沒有一個策略是可以通用在所有的市場，所以身為區域開發的業務，先了解自己面對的棋局，再來決定如何下這局棋，才能在混亂的棋局中，找到自己的生路。