直播帶貨怎麼賺錢？黃一嘉導演拆解李佳琦直播帶貨的18招組合拳！

收到作家好友Vista老師傳來的一篇文章《李佳琦直播帶貨的18招組合拳》，看看這位口紅一哥李佳琦在直播帶貨過程中進行的銷售策略，究竟管不管用？我以實際操作魏姐包心粉圓的蝦皮直播經驗，相互檢視提供給各位有心在直播銷售上嶄露光芒的直播主多加思索。

第一招：吸引用戶注意、營造輕鬆氛圍。

李佳琦直播有標誌性的開場白：「來了、來了、我們來了！我們來了！」讓人印象深刻，還會讓他家的狗狗愛寵向觀眾打招呼，營造輕鬆的節目體驗。其實，看直播的觀眾不一定是來購物的，但看直播的觀眾鐵定是來求個放鬆、殺時間的！所以直播內容要好笑、要有趣、還要有特色！這就是為什麼我們在魏姐包心粉圓的直播中要設計一個腦筋急轉彎的橋段？就是讓觀眾來開心地玩、塑造出直播間裡輕鬆好玩的氛圍！

直播主要能營造輕鬆有趣的氛圍

第二招：預告產品優惠、給用戶埋下鉤子。

李佳琦的直播會先來一波簡單粗暴的產品優惠，並且不斷地做福利的預告，把整場要播的產品特色和優惠提前告訴大家，反覆強調他的專屬優惠是什麼！各位要記住，直播間的觀眾是流動的，所以你的優惠一定要不斷重複再重複。

第三招：講述背後故事、讓用戶感興趣。

李佳琦會深挖產品背後的故事，為大家傳遞產品的品牌特色及理念。譬如賣牛仔褲，就會談到牛仔褲的起源是美國的淘金熱。這種操作就是所謂給用戶種草，將產品特色、品牌理念植入到消費者心中。我們做魏姐包心粉圓的蝦皮直播也會告訴大家，在魏姐包心粉圓的背後也有一個很溫馨的故事，就是創辦人魏姐跟媽媽的互動。至於是什麼故事？請大家到直播間來聆聽！直播主藉由故事傳遞產品的特色跟品牌的理念，持續讓粉絲和消費者留下深刻記憶，未來某一天想到需要某項產品，就會先想到你。

第四招：極致利用場景、激發用戶需求。

場景法就是要向吸引進直播間的消費者，表明為什麼他需要這一項產品。善用場景的目的，是要刺激用戶需求，提高轉換率。並且直播主在該場景裡必須親自試用，啟發觀眾的需求。再加上李佳琦會說oh my god、買他、買他！很容易搭配場景的氛圍而刺激出消費者想要購買的慾望。所以在魏姐包心粉圓的直播節目，我們會現場用滾水煮包心粉圓等產品，示範3分鐘滾水加熱就能煮好包心粉圓的輕鬆、簡單、方便，同時，再搭配各種其他配料：譬如牛奶、優酪乳等等，更讓觀眾加深印象而意識到他本身的需求！直播預告或直播現場的優惠操作，可以參考：魏姐包心粉圓。

除了上述李佳琦直播帶貨18招裡面的4招之外，我再提供自己的直播絕招，就是「掐嫩吉」！這是來自於我在2013年製作主持草根阿里布達聊天ROOM節目的經驗。節目當中的橋段阿里布達掐嫩吉，就是有挑戰、有獎勵、有互動，各位要記住，千萬不能讓觀眾們呆呆地看著手機！必須利用挑戰跟觀眾互動，而且因為觀眾有互動、有付出，才能拿到直播主給的福利或獎勵！

第五招：降維解讀產品、讓用戶聽明白。

李佳琦本身是歐萊雅的專櫃出身，所以對產品的理解深度夠，且對產品的講解能力也都高於一般業餘的美妝直播主。但李佳琦不會用大家聽不懂的專業術語來解說產品，他懂得用形象生動的比喻，譬如說某某成分是維生素的衍生物，可以從根源把黑色素的媽媽解決掉，這樣就不會有黑色素寶寶！

又或者，某某成分可以幫助彈潤肌膚，有亮澤肌膚的功效，讓你鬆弛的皮膚穿上塑身衣！把你的皮膚定位在哪裡，也就不容易讓皮膚鬆垮下來！所以，直播主要能夠有創意地說人話來介紹產品！直播主絕對要對產品的細節做更多功課，能化繁為簡地展示與解說。

第六招：利用感官感受、讓用戶感同身受。

人有五感：視、聽、味、嗅、觸，直播間裡頭的觀眾只有視覺跟聽覺，所以要由直播主本身的味覺、嗅覺、觸覺來幫助觀眾去感覺。像李佳琦曾經打開榴槤餅會說：打開他oh my god是那種很真實的榴槤香味，這香氣沁人心脾。他形容香味都是有畫面感的，譬如曾經形容某一個品牌香水的味道，是那種粉紅葡萄再加柑橘的汁水碰撞在一起的味道。

對於觸覺，他曾經形容睡在這個床墊上，就像睡在雲朵上一樣，睡上去就醒不過來。這些生動的形容之外，還要將產品細節展現在鏡頭前，再配合李佳琦獨具特色的一聲「哇喔」，都是會讓觀眾感到興趣、留下記憶！所以我們魏姐包心粉圓直播一定要親身煮、親自吃，把包心粉圓、桂圓銀耳、桂圓紅豆紫米粥等的口感讓觀眾透過直播鏡頭能立即感受得到，甚至還要把煮好的包心粉圓擺在鏡頭前展示給觀眾！讓觀眾們看到包心粉圓又大顆又晶瑩剔透，這可是直播現場的重點。

第九招：利用從眾心理、讓用戶無腦搶。

常會聽到李佳琦在直播說：我同事都在搶、我媽媽都會在直播間搶這款、還有，我自己買都是可以買幾十盒的、我的一個老粉絲曾經一次買下七八台送人...或是，某某小助理都在用、這款是日本藥妝店都會有，70%的日本女生都用過這款產品！這些都是利用觀眾的從眾心理，說服他自己該產品值得購買。

像我在直播時就會說：這款黑糖紅豆包心粉圓加桂圓紅豆紫米粥組合，曾經發生過一個小故事，是我太太的一位閨蜜。她以前不吃紫米粥的，但因為在直播間買錯，寄送到她家後，她竟然把總共各四盒的包心粉圓跟紫米粥，在兩天內吃光光！這組合總共8盒24包竟然是在兩天內吃光，哇！而且，還來留言說她坐等下次直播還要再買！所以，人都是從眾的，直播主必須更了解你的消費者曾經跟產品發生過什麼故事？善用這些真實故事。

第十四招：花式價格策略、引導用戶下單。

李佳琦在直播會先講產品原價，再加上所有產品的價格，然後給直播下單價。他會在手板上計算一下，相當於打了幾折的優惠，再用醒目的字體寫在手板，讓觀眾更能視覺化地看到這次直播所給的優惠！

最後，我還要對直播帶貨的操作再多一些提醒：

一、選擇直播平台必須要找該平台觀眾是有消費力的，所以究竟你開播的平台要在臉書？TikTok？蝦皮？就要看哪一個平台上的觀眾最會花錢？對你的產品最有趣。

二、粉絲跟著直播主的要求完成任務，才會給獎品、領取福利！直播主要讓觀眾知道，有付出才有福利！天下沒有憑空掉下來的免費優惠品，直播間裡絕對沒有白吃的午餐！記住，必須付出某種代價他們才會珍惜你送出的贈品。

我們要想想未來的銷售會是一對一？一對十？一對百？還是一對千？透過直播帶貨可以擴大打擊面，不久的將來，一定都是直播電商的天下，各位老闆可要趕快開始行動！

參考資料

黃一嘉電影工作室（2023年12月8日）。直播可以賺錢？李佳琦直播帶貨招數公開！。取自 https://youtu.be/eY9pnvdRpLo。

黃一嘉電影工作室（2023年12月11日）。直播帶貨怎麼賺錢？公開李佳琦的銷售招數！。取自 https://youtu.be/LQfLaE84UIE。

關鍵字： #直播帶貨 #直播銷售 #李佳琦 #魏姐包心粉圓 #蝦皮直播

（作者為世新大學傳播博士學位學程博士生/黃一嘉電影工作室負責人）