投標的故事(二十七) #回答步驟

投標準備三月，上場打戰一小時！

許多簡報好手在評選簡報過程中

表現十分可圈可點、很有自信；

但一到了問答時段，表現卻顯得差強人意，

偶爾還會出現 #當場被問倒 的情況。

看到原本簡報流利的講者

瞬間無話可說，十分可惜。

每家廠商簡報者在進場前，

都會抓緊時間進行最後的演練。

在能事先準備並排演多次的情況下，

大部分的廠商在簡報過程中，

也都展現了十分傑出的水準。

然而，在簡報結束後，

將由客戶針對簡報內容進行提問，

到了問答階段時，

情況就顯得大不相同了。

由於問答階段十分講究臨場反應，

問答階段才是雙方交流精髓。

然而，我歷經多年經驗累積，

接下來的「問答時段」，

就是能夠直接得到客戶回饋、釋疑解惑，

並與客戶互動、進一步交流的寶貴機會。

我曾經寫過(一)~(四)短篇

如何在資訊不完全下快速回應客戶

https://www.facebook.com/esmond.ou/posts/2675826819410894

我們的工作和生活中，

經常會遇到一類問題。

這類問題符合以下幾個特徵：

#資訊極不完整；

#時間特別短急；

你的回應帶來的後果將攸關執行重要。

所以，只有具備了這種快速回應能力

才可以成為合格的工程顧問。

我也建議參考 #王永福老師《上台的技術》中

提到的「ABCD」回答技巧：

※Appreciation （表達感謝）：

簡報者最不希望看到的狀況

就是沒有任何人發問，

因此面對任何人的提問，

我們都該抱著感謝的心態。

在正式回答問題前，

會先表達感謝之意。

這樣做的目的，除了展現風度外，

還能鼓勵在場其他人踴躍提問，

讓自己能獲得更多回饋及準確展現實力。

※Buffer （緩衝）：

當簡報者用感謝詞作為回答的開場白，

除了前述好處外，其實還有另一個功能：

那就是為自己製造緩衝的時間與機會。

不要小看這幾秒，或許頃刻之間，

就能有靈感整理自己的思緒，

想出最適合的回答。

把你認為自己對問題的理解覆述一次，

可以多爭取個幾秒鐘，同時一邊思考答案。

※Consistency （態度一致）：

回答問題的正確態度是：

知道的就盡力回答、

不知道則切勿不懂裝懂。

若是回答空泛，往往只會有反效果。

因此，若你當下判斷被問到的問題，

就算多想幾秒鐘，

也確定無法提供令人滿意的回答，

不妨可以直接回答 #這是個好問題，

我需要更多資料分析才能有辦法精準回答。

※Destination （回歸正題）：

由於我們通常無法控制問答階段

被問到的問題與對話流程，

有時討論可能會偏離正題，

因此，不妨在回答尾聲，再次回歸正題，

強調自己報告的核心價值。

讓客戶能對你的簡報內容與重點更加清楚，

成為他們留下最深刻印象的廠商。

透過上述內容希望能幫助大家

更能從容得體地應對問答階段，

有更穩健的臨場反應。