為什麼 "拒絕成功" 03 ( 看不到的成本 )

有去過日本旅遊的朋友可能會發現一件事。那就是，在過去你會發現他們很多東西都是 "不二價" 的。不論你是在東京、北海道、九州...等任何地方，這些商品的價格都是一樣的，這究竟是為什麼呢？

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不二價

要是沒記錯，不二價的觀念，是已故的日本經營之神，松下幸之助先生當初在銷售松下電器產品時所首創。後人在評價這個制度的時候，多認為其優點是，可以提高客戶的忠誠度與回流率，還有就是，節省了客戶與商家議價的時間。但缺點是，不利於自由競爭市場的發展。那...使用不二價這方式到底是好？還是不好？...

其實，想要生意好，不外就是提升毛利、營收或是降低成本。若從優點來看，不二價可能有維持毛利以及降低成本的好處。但，從缺點來看，卻有可能影響營收的增加。若放在現今的股票市場來看，要是一個企業的營收成長力道不夠，他公司的股票，應該是不會被股民們所親賴的。所以，這可能也是為什麼不二價這觀念，並沒有在各地都開花結果。但，真的是這樣嗎？

看不到的成本

許多的事情，是一體兩面(甚至是多面)，也就是有利也有弊的。就拿我自己過去的工作為例。我們公司是外商原廠，而銷售的模式除了自行直銷之外。主要還是透過經銷體系來完成銷售工作。所以，對於大部分的業務同仁來說，與經銷商的互動或是管理，就變得非常地重要。於是乎，在這裡會發生兩個我們平常看不到的成本，那就是管理成本以及溝通成本。然而，由於這兩個成本通常無法數字量化，所以容易被人所忽略。

就我過去十多年在外商的服務經驗所見。幾乎所有的業務人員，其管理經銷商的方式，都是清一色的採用人治色彩極強的模式。也就是，只要經銷商之間有問題或是衝突，就算已經有了規定。但，還是全部交由原廠負責的業務人員來進行協調或是裁決。

透過這種模式你會發現，在我們公司有一種特別常見的現象，那就是...經銷商常常會過來我們公司，為了爭搶案子而吵架。而同事也常常與經銷商間，就公平、案件分配、客戶歸誰...等的問題耗費大量的時間來進行處理。

每次看到這個畫面時，我第一個想到的就是日本的不二價制度。要是有一個規範明確，且不會因人設事的制度，那經銷商們是不是就不會心存僥倖，想說可以拗一下業務承辦人，看看能否搶到這案子，也不會有無窮無盡這類的爭執。就像不二價一樣，客戶不能議價，自然也就不會有討價還價的問題。這樣，就能降低因為大量溝通而耗費的時間成本，讓大家可以把時間，多多投放在真正的業務工作上面。

透過一定價格來鎖定經銷商的利潤率（操作上要注意避免違反公平交易法）。讓其對於其努力及所得間能產生一定的正相關或是可預見性，其實也是一種增加銷售意願以降低管理成本的有效方式。不過很可惜，實際作業上，你很少發現有這種做法。

違反人性

之所以鮮少發現有這種做法是因為，以上的這種做法，基本上是違反人性的。

人性上，大多數的人還是喜歡享受高高在上的感覺，只有自己擁有最終的裁量權，讓經銷商為了案件，必須要來求他，他才會覺得有安全感或是尊榮感。

甚至，有大多數的業務可能還會認為，放經銷商彼此廝殺損失利潤，其實在某種程度上，是可以促進客戶的購買意願。反正原廠賣給經銷商的價格沒變，沒有損失，那何必多花時間來維護經銷商的利潤。

最重要的是，對於在上位者而言，人治遠比法治可以讓他的權利大於義務。

只要有了上面的這種想法，那我們剛剛所說的這些可行的方法，將會被認為不過是一種虛幻的理論，窒礙難行。

雙贏思維

我與經銷商合作時，除了會致力於維持合作廠商的利潤率外（讓他們的努力與所得成正比）。

另外，我會在前一季度末，與合作的經銷商們先進行討論，關於下一季度的作業方式及規範。並在確定之後，由我向全體經銷商進行說明，且予以書面化（雖然並不是所有人都會跟我合作）。透過不斷的修正與調整，我將這個規範盡可能簡單、明瞭並符合當季的作業狀況，以降低大家作業的衝突與摩擦。

當然，即便如此，偶爾還是有可能會發生一些不在規範內的問題。由於不在規範之中，所以我通常是以准許合作及未合作的經銷商進來競爭的方式來做解決。也就是同意他們來搶案子。畢竟，經過我們這麼多人討論後都想不到的漏洞，我會把它當作是例外來進行管理。然而不可否認的，這樣的決定，會造成與我合作的經銷商，其努力落空的問題。這時，透過這整個作業規範降低溝通成本的效益，剛好就可以適時的來彌補這個問題。

這怎麼說呢？因為我的遊戲規則明確，所有的案件爭執就像法律條文一樣，經銷商可以自己從我公佈的書面資料中找到答案，而不需要找我去逐一調解。雖然這樣做，讓我失去了上對下的裁判權，但卻幫我省下了因為大量的溝通協調或是處理爭議所需花費的時間。而我自己正好可以利用這些多出來的時間，多做些案子，然後將這些案子分給前面我們所說到，與我合作但卻因為規範缺漏，而遭受到不公平對待的經銷商。這樣，就可以將這個問題的影響，大大的降低。

以上，是我分享我過去行之多年的有效經驗。這當中並沒有什麼高深的學問，有的只是堅持雙贏的思維。或許你可以參考看看。

結語

我一位在日商知名冷氣品牌服務的同學曾經跟我說過，日商之所以採用 “不二價” 是因為，拿掉價格的競爭，那經銷商們剩下能競爭的，就只有服務與專業。這樣一來，除了可以維持經銷商的利潤。同時，還可以增加客戶消費體驗的滿意度。這比傳統上，為求績效達成，而放任經銷商們彼此廝殺的方式，其實更好些。那...你覺得呢？

ps.個人覺得 “不二價” 的策略，對於大型的經銷或是通路業者的銷售模式並不利。這或許也是為什麼主流意見，不太接受這種銷售策略的原因之一吧。

最後，希望今天的經驗分享，能對你有所幫助。

那我們下次再見囉！