今天我成交了一位原本我認為不會成交的客戶。
為什麼我會這麼說？因為這位客戶，在做高單價產品銷售時的三大關鍵條件，他幾乎都不具備：
- 不知道自己的產品能幫誰解決什麼問題。
- 不夠信任我們能提供的幫助。
- 更嚴重的是，他對自己沒有信心。
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這位客戶的背景是這樣的：
第一：
這位客戶，一直專注在談論「能提供的方法（用ＯＯＯ方法幫助傳統製造業）」，但並沒有實際的關注/了解到「客戶真正的痛點問題」。
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客戶如果說不出來「要解決什麼問題」，這就表示他自己不清楚商業的本質，這會在銷售的最後讓他開始冒自我質疑，像是「我的產品或服務真的會有人買嗎？」這是因為一開始一頭熱，沒有關注在市場有沒有需求。
第二：
因為這位客戶在2015年的時候就創業過，但失敗了，也因為沒錢，另一半離開了他...
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對於曾經創業失敗過的人，通常心理或多或少都有陰影在，要再次的花大錢學習創業，對一般人來說是不容易的，更何況他過去的經驗不只是錢沒有而已，連另一半都走了⋯⋯這是多大的傷痛呢⋯⋯
第三：
這位客戶已經離職了，收入是停滯的狀態。
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對於這樣的人來說，如果沒有足夠的自信、確信感和信任度，是很難願意花個十幾二十萬再做投資創業的。
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在對談中，我知道這位客戶是會需要我花時間的，但並不是花時間講話術，而是我必須花時間幫他重建三件事：
1. 幫助他釐清自己的價值（我是真的想幫助他）
創業的本質是解決問題，例如說「做料理教學」這個領域，依然會有不同的目標族群，而不同族權的關注的內容也不同。
舉例來說：就好比一個人要「做料理教學課程」，但是每個人學料理的原因不同，有些人是為了讓孩子更健康、長更高，這樣媽媽類型的人，就更著重在食材選擇與營養均衡上；有些人是為了要考證照成為職業主廚，進入到高級法國料理餐廳，這樣職業類型的人，就更著重刀工調味、擺盤裝飾、風味特色⋯⋯等，專業面的技術；有些人學料理是為了自己開餐廳，這類人就會更關注供應鏈廠商、毛利率、廚房內場配置、餐廳風格設計規劃⋯⋯等。而注重健康料理的媽媽族群，根本不會關注毛利率；想要考廚師證照的人，也根本不會去關注用餐環境佈置。同理，如果一套課程考證也教、餐廳風格設計也教、營養均衡也教，那這課程教學對市場來說，就會像大雜燴依樣，沒有專一性，所以我才需要先跟客戶一起重新聚焦他的專業與他要幫助誰。
另外，對方很坦誠地和我說到了他曾經失敗過，無論是財務、感情、時間⋯⋯都因此失去了不少，我真的不希望讓他再次面臨一樣的狀況（如果我是他，我都不一定有勇氣再勇敢一次呢...），所以我花更多時間，陪他一步步釐清，幫助他建立正確的商業觀念與邏輯。
2. 建立他對我的信任
如果我能在銷售對談上，就讓他重新釐清自己的價值，也更明確了方向，這是讓他藉由我馬上獲得幫助，這也才會讓他放下心房，願意讓我能夠主導對談。
這部分說起來簡單，但實際上是需要花時間的，因為對方要創業的項目在哪個領域，自己到底有沒有足夠的知識可以跟他平行的對談，甚至是在更高的維度引導他，這是需要花時間著墨自己的商業知識的。
像這位客戶主要是要幫助傳統製造業，一般人對於傳統製造業是不熟悉的，但我研究過也知道傳統製造業，且製造業目前遇到的窘境也都有先著墨了解過，像是缺工、缺料、品質良率、國際法規、碳關稅、產線產能⋯⋯等問題，所以在對談上，起初他滔滔不絕的講自己的優勢，但最後變成跟著我的引導走，就是因爲他開始發現我必須懂的不比他少，才讓他開始意識到「他需要我」。總結來說，若要做到成功的銷售，自己也需要花時間學習與成長，自己成長到什麼樣的程度，就能成交什麼樣程度的客戶，因為自己的專業已成長到值得他信任。
當我能夠在對談中協助他明確方向，並在對話中展現出我對產業的理解，他自然願意交由我引導。這不是用說服，而是用理解與引導，讓他感受到專業可信賴。
3. 重建他對自己的信心。
即使我看見了他的潛力也有信心，但如果他對自己是感到懷疑的，那麼一切就會回到原點。花時間與他梳理自己的價值，跟他一問一答的Brainstorm，也是在讓他收斂自己的專業經驗，這本身也是在讓他重新建立自信。
而在這個過程中，我觀察到一個有趣的現象：客戶會分成兩種類型，一種是「越談越有自信，想法逐漸清晰，內心的期待感與行動力也越來越明確」；另一種是「越談越猶豫，開始質疑自己、懷疑一切。」很多業務在這個時候會用鼓勵的方式想把對方拉起來，「你可以！」、「為什麼要懷疑自己？」、「你要相信你自己啊！」
((不知道你心中有沒有浮出哪個激勵大師😂))
但是，我基本上不會這樣做。因為我知道，一個人真正的信心，不是來自外界鼓舞，而是來自內在覺醒。
我的做法是透過「說故事」來讓他自己有所觸動。適時地跟他分享其他客戶的故事，讓他自己去體會，從而自己產生感動來相信自己，這與直接跟他說「你真的可以！」這兩個是天壤之別的！一個是讓他自己相信自己，讓他自己對自己負責，另一個是因為「我承諾他可以」，所以他如果沒有獲得對應成果，會變成客訴的。
（關於要怎麼說故事，讓他能自己產生感動來相信自己，擇日寫文分享~^^~）
總之，在這個過程，也能讓我能更明確地判斷這位客戶是否準備好開始創業的決心，或是否還停留在尋找安全感的階段。
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就是這樣的成交過程讓我再次確認：
- 銷售不是話術，而是理解力與引導力。
- 真正高單價的成交，成交的是「心理安全感」。
- 對方能否信任你，其實取決於你有沒有真的站在他的立場上幫助他理解自己。
這位客戶，最後再付費後跟我說了謝謝，很積極的開始自己新的創業計劃。
我很期待幾個月後他的結果:)
