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賣梳子給和尚
有一家營運相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘業務主管，廣告一打出來，報名者雲集。面對眾多應聘者，招聘經理說：「我們出一道實戰的試題，就是想辦法把木梳賣給和尚。」
絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒!
出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？
於是紛紛氣憤而去，最後只剩下三個應聘者：甲、乙和丙。
經理交待：「以十日為限，到時候向我匯報銷售成果。」
十天一到...。
甲賣出1把
經理問甲：「賣出多少把？」
甲答：「1把。」
經理問:「怎麼賣的？」
甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚買把梳子，不但沒有效果，還遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。
甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。
乙賣出10把
經理問乙：「賣出多少把？」
乙答：「10把。」
經理問:「怎麼賣的？」
乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，信眾的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬，應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」
住持採納了他的建議。
那座山有十座廟，於是買下了10把木梳。
丙賣出1000把
經理問丙：「賣出多少把？」
丙答：「1000把。」
經理大驚問：「怎麼賣的？」
丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的寺廟、信眾絡繹不絕。
丙對住持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寺廟應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上『積善梳』三個字，便可做贈品。」
住持大喜，立即買下1000 把木梳。
得到「積善梳」的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。
對丙的總結
丙不但創造需求，還賦予產品更高層面的價值，當中結合住持的書法字，字詞又很呼應「善法思維」，無論香客或是住持都能產生共感，並且讓梳子產生市場區隔。
高端的銷售從「物質層面」提高到「心靈層次」，讓消費者買的不單單是產品，而是消費者心中無可取代的「信仰」和「心靈寄託」。
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華爾街之狼:「Sell me this pen.」
這是在華爾街之狼影片裡讓人印象深刻的橋段。
主角 Jordan 要求在酒桌上的損友們，將這隻筆賣給自己，毒梟說道:「沒有我賣不出去的東西。」
毒梟拿了一張紙給 Jordan :「麻煩幫我簽個名。」
Jordan 說:「我沒有筆。」
對毒梟的總結
毒梟透過觀察，並且巧妙的創造了 Jordan 的需求。
一般業務是「推銷產品」，優質業務是「了解你的所需」，就算這個產品非常好用，但不是你現階段所需要的，相信很難提起你的興趣。
自己在做軟體開發時，發現客戶很難想像「我們的軟體」跟「客戶的產業應用」如何結合。後來索性我們 demo 時，會導入使用情境，並去連結與客戶的關係，所以如何讓客戶有「共感」、「引發需求」和「好奇」超級重要！
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iPhone 行銷
Apple 不說 iPhone 核心晶片，搭配加速的處理器，而說如何讓影片、網頁、遊戲、工作效率更快更順暢。
Apple 不說 Siri 是整合自然語言技術，而說你想要有一個語音祕書，協助你查詢資料、打電話、傳簡訊嗎？
Apple 不說 照相功能是千萬畫素和高畫質錄像，而說有了 iPhone 你出遊的行李就可以少了相機和錄影機，能輕巧方便的紀錄生活。
對 Apple 的總結
這台 all in one 的小巧智慧型手機，你可能聽完，忘了許多說不盡的功能，但你會記得擁有它，你會有更便利、更美好的生活。
如同「對毒梟的總結」提到軟體開發 demo「與客戶建立連結」一樣概念。
Apple 很會從「使用情境」帶入，很多都是點到生活中感到不便利的地方，巧妙結合產品使用後的感受，並營造出輕鬆愉悅的氛圍。
自己使用過 Apple 生態圈後，確實能感受到便利和操作容易。
除了「最連結的行銷」，一定要搭配「最高品質的產品」，更需要「最貼心的服務」！
三個案例的總結
上述的三個例子，體會到在未理解客戶的需求前，不會作出任何推銷的行為。
沒有需求，就算你有最棒的產品，最緊密的供應，也很難有成交。
表面上看似是賣一根梳子、一支筆、一支手機，但實際上是在解決客戶的問題。
把客戶的煩惱，變成我的酬勞
這句話是經典且中肯，更深層探討，還要劃分是否為「剛性需求」，例如:鹽、油就是「剛需」，使用頻率高，每天都需要攝取，非買不可。
所以除了了解需求外，還需要從中了解客戶的使用頻率，當是他的剛需時，就更加的提高成功率!
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知識型販售沒有實體! 怎麼辦?
設計、創意、專業知識，不像實體產品一樣，客戶只能用過往的作品或是案例作為依據，但客戶要如何看著和自己不相關的產業案例，想像套用在自己身上的成品呢?
我覺得一切核心還是不偏離「使用情境的連結」、「共感」、「解決問題」。
我自己歸納了以下的流程：
1.了解客戶
了解公司歷史、商業模式、產業競爭對手、同行中面臨的共同問題…等等。
這個環做得好，會讓客戶深深的覺得「你懂我」，並且能大量累積「產業 know how」。
2.聆聽
上一個環節能粗淺了解 「產業 know how」，這邊就能更深入的了解產業知識「domain know how」。與客戶對談中抽絲剝繭，聆聽背後「想解決的問題」和「達到的目標」。
3.抓出痛點
「想解決的問題」和「達到的目標」聚焦了，這就是個非常好的開端，至少終點看到了！
4.溝通、制定解決方案
「以終為始」的概念，將「問題」和「目標」來構思如何走到目標，解決問題。
盤點自己的量能，哪些是我們的專業可以解決，哪些是協力廠商可以解決。
以顧問的角色，陪伴客戶走這段「改變的旅程」。
一樣都是高雄到台北，可能客戶只知道騎機車和走路的方式；但我們的專業認知，還有開車和搭飛機的選擇。甚至能讓客戶少走冤枉路，明明10萬能做到的事，何須花到50萬？這就是我們價值所在！
5.產生信賴
利用自己專業或資源，成功排除客戶的難點，產生信賴感。
最終達到：把客戶的煩惱，變成我的酬勞
總結
單靠產品在現今的市場非常難生存，仿冒可以很快取代你，代工可以慢慢蠶食你，除非有專利技術，否則最終都會被取代。
能夠增加黏著度的方法不外乎「信賴」、「整合服務」和掌握「domain know how」，當解決了該產業一家廠商的問題，意味著該產業8成都將成為你的「裙帶客戶」，相對的比別人更加有優勢！
「使用情境的連結」、「共感」、「解決問題」這三個關鍵，也是你的敲門磚，讓客戶感受到我們是做足功課才來敲門，而且是專為你而來。千萬不要一開頭就銷售產品，先觀察、聆聽、評估客戶週期和密度，再去構思和是客戶的解決方案。
或許有時候賣的不只是產品和服務，而是與人之間的連結性，商場上不再是零和遊戲，而是共生、共存、共感、共榮與共創未來的世界。
