【foryou銷售心法-2】強摘的果子不甜 --- 從創意到生意 系列

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《從創意到生意 系列》

文/foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw


大家都知道~

必須以客為尊,

但您是否知道~

要尊些什麼事?

是價格?

還是服務?

還是功能?

還是設計?


想找到對的顧客,

您是否有先懂顧客的心?

知道他們需求什麼;

或是只懂自己的心?

只知道自己想賣什麼。



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賣得好不好,不是看你喜歡,而是看他需要!

黃老闆最近很high,開館子多年,終於鼓起勇氣研發新菜色,打算來個「換季上新」,翻轉一下老客戶對他「就是那家紅燒牛肉飯」的既定印象。

某天,他捧著手機走進課堂,眼神裡閃著廚神上身的光芒:「老師你看,這套蔬食定食,看起來是不是很高級?我想賣兩百,要不…賣兩百五?你覺得咧?」


手機中秀出他剛開發好的新菜色照片,帶點炫耀感但缺乏主見地詢問大家對定價的意見。

問完這句,現場鴉雀無聲,只有他自己眼神在發光。


「您開發這套新菜色的目的為何?是為了換季出新菜?還是為了讓顧客有新的選擇?或是為了開發新客源呢?」

真正的答案藏在動機中,黃老闆得先釐清開發新料理的初心,大伙才能有所本地提供建議。


「呃…就覺得店裡也該換點花樣嘛,老客人才不會吃膩,順便吸點新客,如果有上班族來更好。」

黃老闆語氣中帶點期待,也有點「做了總比沒做好」的豪氣,也就是說,不是為了特定目的做開發的。


我再問:「那你知道這道蔬食,是給哪一群人吃的?他們在哪裡?會特地來你的葷食館吃嗎?他們最在意的是什麼?」

他靜了一下,像剛咬下一塊沒熟的冬瓜湯,含在嘴裡不知該吞還該吐。


「您的成本結構計算過了嗎?」

做生意誰不想賺錢,想賺錢就必須回到理性來探討,絕非詢問一句好不好就能打通關。


「至於成本結構嘛,目前還沒計算。」

黃老闆相當老實地回答。


「您認為,為何喜歡蔬食的上班族會想消費200~250.-來您這家訴求葷食的館子吃這道蔬食新料理?這樣的消費族群會在哪裡?是您目前的顧客群嗎?他們在意的、關心的會是什麼事呢?」

如剝洋蔥般一層一層地引導黃老闆思考。


來,我們轉個場景,考你一題生活常識:

為什麼市場裡的阿嬤,為了省5塊錢的菜會殺價殺到你心累,

卻可以毫不手軟買下一瓶3,600元的威骨力?一擲千金不皺眉頭。

反之,年輕人買咖啡一杯180元眼睛都不眨,在消費時很阿莎力,鮮少討價還價。

但聽到威骨力的價錢直接嫌貴說:「這我不行。」


可有想過,為何兩者間的消費行為落差會如此的明顯嗎?

看出來了嗎?

買不買不是看價錢,是看「需不需要」!


你賣的是蔬食便當,可是你的熟客都是肉食主義者,

就算你蔬菜疊得像花藝作品、配色像彩虹人生,

他們的OS可能只有:「吃這個我會餓死吧…」


商品再好,對的人才會心動;

不對的人看了,也只會說:「哇,拍照很好看。」

拍完?人走了,錢沒留下。


所以,黃老闆該做的,從來不是問「我這樣賣好不好看?」、

而是問:「誰會想花這個錢來吃這道菜?他們真的會走進我的店嗎?」

你賣什麼不是重點,重點是——誰需要它!


做生意的手法百百種,不論是用推銷還是促銷的手法,成效好或壞,真正的關鍵在於~顧客對此商品的需求性高不高。

倘若顧客的需求高,則很容易事半功倍,否則,即使商品再好、價格再優惠,或是用盡三寸不爛之舌,能動心的顧客依然很有限!


因此,在進行產品意見或價格接受度調查時,非目標顧客的意見切記只能[供參考],否則這些出自於不會購買者的好意,反而有可能影響到您的決策正確性,甚至產生嚴重的歪樓、偏頗。


 foryou顧問點評|商品好不好賣,就看顧客需不需要!

我們經常看到創業者最熱情的時刻,就是剛做出「自己覺得很棒」的新商品,然後最挫折的時刻,就是發現「沒人要買」。

黃老闆的案例提醒我們,經營不只是開發好產品、花心思設計;

真正的商機藏在「對的人需求」之中。


強摘的果子不甜,推銷給不需要的人,永遠無法收穫滿意的結果;

相反地,抓住目標顧客的痛點與需求,所推出的產品即使價格偏高,也能自然形成購買動機。

今日案例的三個關鍵啟示:

① 先找需求,再開發商品

開發新產品前,先釐清目標顧客的真實需求與使用場景,避免花心思做「賣不出去的創意」。


② 需求決定價格感受

價格本身不是問題,對的人才會願意支付。商品再好,若對象錯了,心動不會變成行動。


③ 非目標顧客的意見,只能參考

市場調查若涵蓋不對的人群,得出的結論可能偏頗甚至誤導決策。經營者必須抓住核心顧客的聲音,才能制定有效策略。


※今日關鍵金句|「對的人有需求,價格才有價值。」

做為經營者,要記得,產品只是媒介,真正能賣的是解決問題的方案與針對對象的價值呈現,這才是生意持續發酵的源頭。


最後再問一次,讓你思考一下:

Q.「為何節儉的老人家會願意花幾千元買威骨力,但年輕人卻嫌貴?」




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寶島好讚Wonderful & Happy For You的沙龍
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